1500 scenario’s om inzicht te verschaffen
Van Lanschot Bankiers heeft zich met de overname van Kempen & Co nadrukkelijk geprofileerd als een specialist in private banking. Directeur private banking Joost Rietvelt: “Onze klanten kunnen op basis van maatwerk-scenarioanalyse kiezen wat het beste bij ze past.”
Rietvelt begon zijn carrière op de beleggingsafdeling van Nationale-Nederlanden. Zes jaar later stond hij aan de wieg van de investment bank van ING, die hij zes jaar later als hoofd equity capital markets verliet. Aansluitend zette hij in opdracht van IMC een aantal nieuwe klantenactiviteiten op – en na zes jaar ging hij er weer weg. “Ik ben wel langer dan zes jaar getrouwd”, lacht hij. In september van afgelopen jaar werd hij directeur private banking bij Van Lanschot Bankiers. “Ik zocht een bedrijf waar ik nog een verschil kan maken, waar ik waarde kan creëren. Van Lanschot heeft een goede naam en heeft in private banking met 32 kantoren het grootste bereik van Nederland. Maar het kent ook een grote uitdaging: een beperkt marktaandeel. Dat moet groeien op basis van het onderscheidende vermogen dat we hebben. Gelukkig is onze sector nogal traag in zijn ontwikkeling: als er niets hoeft te veranderen, dan gebeurt er ook niets. Als gefocuste, gespecialiseerde partij kun je daar gebruik van maken. Maar dan moet je de klant ook wel aantoonbaar meer toegevoegde waarde bieden.”
En daar komt Kempen & Co om de hoek kijken, een gespecialiseerde bank met activiteiten op het gebied van vermogensbeheer, effectenbemiddeling en corporate finance,
die begin dit jaar door Van Lanschot werd overgenomen.
“Van Lanschot wil zijn privatebankingklanten op het hoogste niveau bedienen”, aldus Rietvelt. “Dankzij zijn focus op fiduciair beheer in de institutionele markt is Kempen & Co verder in zijn oplossingen voor privatebankingbeheer dan veel andere banken. Kempen & Co blijft binnen Van Lanschot een zelfstandige organisatorische eenheid, want zijn specialisme en bedrijfscultuur bepalen zijn succes. We laten ons in het beleggingsbeleid en risicomanagement echter in grote mate sturen door de kennis en ideeën van Kempen & Co.”
Oplossingsgericht
Maar daarmee heb je nog niet verteld waarin Van Lanschot zich nu precies onderscheidt. “Om daar goed antwoord op te kunnen geven, moet ik in de geschiedenis van private banking duiken”, zegt Rietvelt. “De Nederlandse vermogensmarkt heeft zich de laatste twintig jaar sterk ontwikkeld. Nederlandse aandelen en obligaties zijn internationaal geworden, direct vastgoed is indirect vastgoed via beleggingsfondsen geworden en de private beleggers zijn opgekomen. In die ontwikkeling zeiden banken altijd: ‘Wij hebben overal verstand van.’ Om zo veel mogelijk geld in huis te houden werden er steeds meer huisfondsen opgezet, banken groeiden bijna uit tot fondsensupermarkten. Daaraan kwam een eind aan het begin van dit millennium. De rendementen zijn drie jaar achtereen gekelderd, met soms desastreuze gevolgen. Hierdoor ontstond het besef dat een herstel van financiële markten en het realiseren van een op de lange termijn gemiddeld rendement, klanten niet voldoende bescherming biedt; dat met verfijndere technieken de relatie tussen vermogen en doelstellingen gelegd moet worden om tot de juiste beleggingsbeslissingen te komen. Dus geen vaste portfolio’s op basis van standaardprofielen, maar maatwerk. En van productgericht denken naar oplossingsgericht denken.”
“We hebben op basis van onze institutionele kennis en optimalisatiemodellen uit de pensioenwereld een nieuw concept ontwikkeld waarmee we het spanningsveld tussen vermogen en heel specifieke doelstellingen inzichtelijk kunnen maken. Laat ik een
voorbeeld geven: je bent 45 en wilt anderhalf miljoen euro beleggen. Je wilt nog maar tien jaar werken, hebt nu nog studerende kinderen en dus hoge uitgaven. Van je 55e tot je 62e moet je van je vermogen leven en vanaf je 62e heb je een aanvulling op je pensioen nodig. Een traditioneel profiel kan hier allemaal geen rekening mee houden. Ons nieuwe concept kan dat wel. Stap twee is dan te kijken hoe haalbaar de doelstellingen zijn. We formuleren geen verwachtingen op basis van een gemiddeld historisch rendement, want de recente historie laat zien wat daarvan overblijft na een paar slechte jaren. Wij maken op basis van 1500 mogelijke economische scenario’s inzichtelijk wat er allemaal kan gebeuren. Want wat blijft er over van
je doelstellingen als het niet gaat zoals verwacht? En kun je dan het risico dragen? Pas met dit inzicht kun je een weloverwogen keuze maken.”
Klantgericht
Klantgericht denken betekent ook: zoeken naar specialisatie in de opbouw van de beleggingsportefeuille. “Over de hele wereld
zoeken we managers die aantoonbaar toegevoegde waarde bieden in een beleggingscategorie of beleggingsstijl. Alleen zo kun je komen tot een efficiënte en effectieve portefeuille-opbouw. Verder investeren we in het opleiden van zowel onze eigen mensen als onze klanten, want we vinden het belangrijk dat de klant goed begrijpt wat er met zijn geld gebeurt. We moeten altijd verantwoording kunnen afleggen: alleen dan krijg je het vertrouwen van de klant. Het belangrijkste is dat klanten zich op basis van een consistente aanpak geruster voelen over het realiseren van hun doelstellingen. Daarbij is beleggen een belangrijk middel, maar geen doel op zich. Wij verkopen dus geen belegging, maar regie waarin beleggen een van de oplossingen is. Wie verwacht dat iedere bank in staat is om consistent de markt te outperformen, is nog iemand van de oude stempel. Voor alleen outperformance van de markt moet je niet bij Van Lanschot binnenkomen. Voor het realiseren van je doelstellingen wel.”
