#1 Verkopen
Uiteraard wil je graag iets verkopen. Het heet niet voor niets een verkoopgesprek. Toch is een elevator pitch geen ‘verkooppraatje in de lift’ zoals het vaak wordt omschreven. Het doel van een pitch is namelijk om de connectie te maken met de ander. Je wilt enthousiasmeren en nieuwsgierigheid opwekken. Binnen 1 minuut beslist jouw potentiële klant niet of jullie zaken gaan doen. Er wordt dus niet letterlijk ‘gekocht’.
Wat klanten wel weten is of ze enthousiast zijn en nieuwsgierig zijn om meer te weten te komen over je bedrijf. De vraag die je jezelf voorafgaand aan het gesprek stelt is: “Hoe kan ik de ander in een hele korte tijd enthousiasmeren?” In plaats van: “Hoe kan ik mijn bedrijf in mijn pitch verkopen?” Na een goede pitch heb je connectie gemaakt en kun je de rest van het gesprek inzetten om de verkoop te realiseren.
#2 Te lang
De aandachtspanne van mensen wordt steeds korter. Een presentatie van 15 minuten waarin je alle diensten of producten van je bedrijf uitlegt, is dan ook niet meer van deze tijd. Maak een korte pitch van maximaal 2 minuten. Inventariseer vervolgens waar de klantbehoeften liggen en zoom in op de producten of diensten die hierbij aansluiten.
Ook daarvoor kun je weer korte pitches voorbereiden. Hierdoor blijft de dynamiek in het gesprek en ga je niet ‘zenden’. Ook heb je meer tijd over om de wensen van jouw potentiële klant te inventariseren.
#3 Moeilijke pitch
Ondernemers zijn trots op hun bedrijf en kunnen hier ontzettend veel over vertellen. Echter, wanneer het teveel of te complex wordt, zal de ander nooit kunnen onthouden wat je doet. Kijk naar je gesprekspartner en schat in wat het ‘instapniveau’ is. Zeker bij bedrijven met wat complexere producten of diensten, zoals in de IT, is dit van belang. Je doel is dat je gesprekspartner het verhaal na kan vertellen. Dit is onmogelijk als je je pitch teveel details bevat of te moeilijk is.
Dit artikel verscheen eerder op Sprout
