Egon Zehnder is een van meeste gerenommeerde headhunters van Nederland. Maar met dure 'mismatches' als Paul Smits (KPN), Ole van der Straaten (Laurus) en wellicht Aad Veenman (NS) staat de reputatie van dit internationale bureau behoorlijk onder druk. “Ze zijn niet meer de nette club van weleer.”
Vele monden vielen open van verbazing toen op 13 augustus bekend werd gemaakt dat Aad Veenman de nieuwe president-directeur bij de Nederlandse Spoorwegen zou worden. Op dezelfde dag liet de Raad van Commissarissen van Stork namelijk via een persbericht weten dat Veenman na jaren van slecht presteren moest opstappen bij het technologieconcern.
Onder interim-manager Karel Noordzij, een zeer aimabel man en daarmee de tegenpool van Veenman, was net de rust binnen het spoorbedrijf hersteld. En nu wordt Veenman binnen gehaald als een soort olifant in de porseleinkast, met dank aan headhuntersbureau Egon Zehnder. Een zwaktebod volgens velen, want Veenman stond bepaald niet als eerste op het verlanglijstje. Maar omdat veel beoogde kandidaten geen trek hadden in de klus – waaronder
de Rotterdamse havendirecteur Willem Scholten die op het laatste moment bedankte voor de eer – kwamen de consultants van Zehnder uiteindelijk bij Veenman terecht. De verbazing over deze 'armoede-match' is met name zo groot omdat Egon Zehnder, dat sinds 1981 kantoor houdt in Nederland, bekendstaat als het meest gerespecteerde headhunterskantoor van Nederland. Zelfs concurrenten beamen dat volmondig. Ze bemiddelen de top, en zijn zelf inmiddels ook toppers geworden. “We groeien mee met onze klanten,” zei een van de partners eens in een van de spaarzaam gegeven interviews. Wat precies het geheim van hun succes is, blijft gissen, ook voor de concurrenten. “Als ik het wist, zou ik het meteen kopiëren,” zegt een consultant van AT Kearney.
Egon Zehnder International (EZI) is in 1964 in het Zwitserse Zürich opgericht. Het bureau breidde in eerste instantie uit naar de omringende landen België, Frankrijk en Italië, vervolgens werd het Kanaal overgestoken, later ook de oceaan. “Toen ik kantoren in andere landen opende, kwam ik er al gauw achter dat de naam slecht uit te spreken was en al helemaal moeilijk was om juist te schrijven,” zegt oprichter en naamgever Egon Zehnder in een zelfgeschreven artikel in Harvard Business Review (2001). EZI telt nu wereldwijd 58 kantoren, in elke stad van een beetje naam zit een vestiging, van Australië tot China. Het bedrijf telt 308 consultants en 134 partners. Vorig jaar waren er nog 143 partners; de daling van het aantal wordt veroorzaakt doordat er enkele zijn gepensioneerd of om een andere reden vertrokken.
In 2001 werd gekozen voor een nieuwe opzet van de leiding binnen EZI met twee verantwoordelijken. A. Daniel Meiland met als thuisbasis New York is de executive chairman. John J. Grumbar die vanuit Londen opereert is de chief executive officer (ceo). De omzet beliep in het gebroken boekjaar dat eindigde op 31 oktober 2001 296,4 miljoen dollar. Dat was 13 procent lager dan het jaar ervoor. Het bedrijf is niet beursgenoteerd.
De Nederlandse poot van Zehnder voert jaarlijks een beperkt aantal zoekopdrachten uit, ongeveer 100, alleen in opdracht van bedrijven, niet voor een manager die een nieuwe uitdaging zoekt. Een zoekopdracht kost minimaal 50.000 euro. De onderkant van de markt bedient Zehnder met bemiddelingskantoor Yess, tevens een kweekvijver voor het grote werk. De rekening moet altijd worden betaald, ook wanneer het opdrachtgevende bedrijf via andere wegen de gezochte persoon vindt. Als de gemaakte match binnen een jaar echter niet de juiste blijkt, zoekt Zehnder opnieuw zonder extra kosten.
Nadat de opdracht is ontvangen wordt een shortlist opgesteld van drie of vier mensen. Er worden intensieve gesprekken gevoerd met zowel de opdrachtgever als de potentiële kandidaten. Via openbare bronnen en natuurlijk het netwerken worden de bestanden zeer regelmatig geüpdate door de research-afdeling. Van alle managers die boven chefniveau zitten bij een van de vijftienhonderd grootste bedrijven van Nederland heeft Zehnder een profiel in huis. Vrijwel iedereen die al enige jaren een managementfunctie bekleedt en met twee woorden spreekt, komt dus voor in het bestand van Zehnder.
Formule
De Nederlandse vestiging werkt sinds de oprichting in 1981 volgens de Zehnder-formule, bedacht door de Zwitserse oprichter. Consultants die in dienst treden bij Zehnder tekenen een contract voor het leven, krijgen meer betaald naarmate ze langer in dienst zijn, en moeten kunnen zwijgen als het graf. Discretie is immers alles voor een headhunter.
Totdat hij in oktober 2000 met pensioen ging, interviewde Zehnder persoonlijk alle potentiële EZI-headhunters. Hij stelt graag persoonlijke vragen om het karakter van de toekomstige Zehnderiaan zo goed mogelijk te kunnen doorgronden. En omdat alle andere vragen van meer zakelijke aard al door zijn collega's gesteld zijn. Hartelijk, eerlijk en oprecht zijn voor Egon Zehnder de voornaamste eigenschappen waar een partner aan moet voldoen. Als een sollicitant antwoordt dat hij graag in dienst wil komen bij EZI om 'toegevoegde waarde te creëren', is dat voor Egon Zehnder een directe afknapper. “Want willen mensen nu echt van carrière veranderen omdat zij meer waarde willen creëren?”
Consultants van EZI moeten minstens twee academische diploma's hebben, betrouwbaar zijn en heel hun carrière voor één bedrijf willen werken. Vanaf de tijd dat ze bij EZI gaan werken tenminste, want alle elf partners bij de Nederlandse vestiging (waaronder één vrouw) zijn bij multinationals weggeplukt. Bij bedrijven zoals Procter&Gamble, Elsevier, Citibank, PepsiCo en bij voorkeur bij Shell. Maar liefst vier partners hebben eerst hun sporen verdiend bij de oliemaatschappij.
De waarde van partners voor de langere termijn is evident: zo krijg je de kans om een netwerk op te bouwen, bedrijven door en door te leren kennen en ook de mensen die er werken. Wat meer kans op succes biedt bij het zoeken naar een collega voor ze. Alleen door ervaring kunnen consultants de intuïtie die je als headhunter nodig hebt, opbouwen en versterken. De oude baas geeft een- fictief – voorbeeld van hoe de combinatie van mensenkennis, het gouden netwerk en vooral erkende expertise tot de juiste matches leiden. Wanneer hijzelf met een taxi van het vliegveld naar een bedrijf rijdt om een bezoek af te leggen, zou hij onderweg wel eens tot de conclusie kunnen komen dat de taxichauffeur uitstekend bij dat bedrijf past, mogelijk zelfs als ceo. Zehnder meent zo'n reputatie opgebouwd te hebben dat hij die taxichauffeur nog kan voordragen voor die functie ook, zonder uitgelachen te worden.
Senioriteit
Volgens Egon Zehnder kennen zijn consultants als ze meer dan twaalf jaar voor de firma werken – wat bij tientallen Zehnder-partners het geval is – duizenden bestuurders en de ins en outs van honderden bedrijven. Dat leidt tot snelle en juiste matches. De oprichter zegt in Harvard Business Review dat ruim de helft van de opdrachtgevers steeds dezelfde zijn. De concurrentie in Nederland sneert dat de mensen die zij plaatsen ook steeds vaker dezelfde zijn.
Zehnder, een man van de oude stempel, gelooft dat ervaring de meest waardevolle eigenschap is voor zowel werknemers als leidinggevenden. Die nieuwlichterij van 'belonen naar prestatie', waarbij ervaring nauwelijks een rol speelt, daar heeft hij niks mee. De mensen die voor EZI werken worden dan ook betaald volgens het senioriteitprincipe: hoe langer bij de zaak, hoe hoger de beloning. Werknemers worden na verloop van tijd partner en krijgen dan een deel van de winst die het bedrijf als geheel behaalt. Daarbovenop krijgen ze een deel van de winst die afhankelijk is van de duur dat ze partner zijn. Zo creëer je volgens Zehnder loyaliteit, continuïteit en het denken in bedrijfsbelang in plaats van in eigenbelang. Teamdenken staat bij EZI boven alles. En door de winst op een dergelijke manier te verdelen voorkom je dat een partner 'gestraft' wordt voor mindere prestaties doordat de economie in het land waar hij opereert toevallig op zijn gat ligt.
Jaarlijks vloeit 10 tot 20 procent van de winst linea recta terug in de bedrijfskas. De overige 80 tot 90 procent van de winst wordt verdeeld. Daarvan wordt 60 procent gelijkelijk verdeeld over de wereldwijde partners, de overige 40 procent wordt verdeeld volgens het senioriteitsprincipe.
Hoewel hij per definitie de langszittende is, geldt voor Zehnder zelf het senioriteitsprincipe niet. Hij vond dat vooral de mensen die hem vanaf het begin hebben bijgestaan, recht hadden op meer dan hijzelf. Zij hebben immers met hem de zaak opgebouwd, werkten niet onder hun eigen naam, maar moesten met zijn moeilijk uitspreekbare naam werken en moesten aan de slag voor een bedrijf dat in de begintijd nog helemaal geen bekendheid genoot.
Egon Zehnder moet niets hebben van de methode om een percentage van het salaris van de bestuurder die zij gematcht hebben te laten betalen. Daar heeft de Zwitser goede redenen voor. Op headhunters die wel zo werken, rust de druk om iemand te scoren die een hoog salaris kan vragen; hoe hoger het salaris, hoe hoger de beloning. Bij EZI daarentegen rekenen ze een vast, van tevoren overeengekomen tarief. Dat tarief wordt bepaald aan de hand van het gewicht van de te vervullen functie en een inschatting van hoe moeilijk de zoektocht wordt. In zo´n afweging telt bijvoorbeeld mee of de bezigheid waar iemand voor gezocht wordt in het desbetreffende land een bestaande business is of een nieuwe, en uit hoeveel bedrijven de headhunter kan kiezen om de geschikte kandidaat te vinden.
Erosie
Al meer dan twintig jaar werkt Zehnder Nederland met succes volgens de voorschriften van de oprichter. Toch beginnen de consultants van het kantoor aan de Amsterdamse Strawinskylaan uit vorm te raken. De formule van Zehnder lijkt een beetje uitgewerkt, of is op z'n minst aan erosie onderhevig. Paul Smits, die via Zehnder op de hoogste plek bij KPN kwam, moest het veld ruimen toen de schulden van de telecommer torenhoog opgelopen waren. En supermarktheld-op-sokken Ole van der Straaten, ook uit de Zehnder-koker, verprutste de ombouw van 800 winkels naar de Konmar-formule.
Met name partner Joost H. van Heijningen Nanninga, die op verzoek van Zehnder meer dan twintig jaar geleden vanuit Brussel de Nederlandse vestiging opzette, zit te lang op zijn plek. Hij lijkt nu eindelijk wel eens credits te willen krijgen voor alle geslaagde matches die zijn bureau heeft gemaakt. Steeds vaker zegt hij en plein publique waar hij mee bezig is of wat hij allemaal bereikt heeft. Toen zijn kantoor Gerlach Cerfontaine wist te koppelen aan Schiphol, heeft Nanninga zich publiekelijk op de borst geklopt. Niemand anders had volgens de ongekroonde koning der headhunters kunnen bedenken dat juist een ziekenhuisdirecteur dé persoon zou zijn om de luchthaven door de jaren van de taaie milieulobby heen te loodsen.
Een behoorlijke faux pas in de headhunterswereld, waar geldt: spreken is zilver, zwijgen is goud. Rekeningen mogen vaak niet eens verstuurd worden, zodat niet bekend wordt dat een bedrijf op zoek is naar iemand om de huidige ceo te vervangen.
Een ander dogma van Egon Zehnder – 'bij EZI moet je jezelf ondergeschikt maken aan het geheel'- lijkt de belangrijkste man binnen het Nederlands kantoor vergeten te zijn. Bij een uitgelezen netwerkgelegenheid als het nautische evenement Sail loopt Nanninga bij wijze van spreken de chicste clippers af en laat de kleine kotters aan z´n collega's over. Nanninga gunt z´n partners niks, doet geen stapje terug ten gunste van een jongere leider. En dat zou hem nog wel eens kunnen opbreken.
Ook de rest van Zehnder Nederland lijkt steeds vaker de codes van het métier te schenden, zoals een gentlemen's agreement dat zo´n twintig jaar geleden is gesloten tussen de Nederlandse hoofdenjagers. Als een van de headhunters voor een klus is ingehuurd, houden de andere zich afzijdig. “Bij Zehnder houden ze zich daar niet meer aan,” merkt een concurrent op. Via hun contacten met talloze commissarissen horen ze welke vacatures er zijn en bieden ze ongevraagd hun diensten aan.
Ook zouden ze wanneer opdrachten aan hun neus voorbij gaan de bedrijven in kwestie bestoken met telefoontjes met de vraag waarom zij het niet geworden zijn. “Ze zijn niet meer die nette club van weleer,” meent een ingewijde uit de consultancywererld die anoniem wil blijven. “Ze zijn te verwend geraakt en weten niet meer ouderwets te knokken voor een opdracht” Juist bij Zehnder kenden ze een formule waardoor bij hen, in tegenstelling tot de andere in de business, de hunters niet rollend met elkaar over straat gingen. Volgens een consultant van het gerenommeerde kantoor Holtrop Ravesloot & Partners is het altijd zo dat wanneer het slechter gaat in een branche, de verhalen vanzelf komen.
Ook zou het fenomeen van de job for life – als je eenmaal bij EZI zit ga je er niet meer weg – de Amsterdammers opbreken. “Op een gegeven moment kom je elkaar de strot uit,” zegt een concurrent. Er gaan geruchten dat drie partners van Zehnder Nederland op het punt zouden staan te vertrekken, of al thuis zitten, maar die worden door de nieuwe managing partner van het Amsterdamse kantoor, Ruy Jordaan, onmiddellijk naar het rijk der fabelen verwezen. “Er is nog nooit iemand bij Egon Zehnder vertrokken,” aldus Jordaan. “Het bereiken van een bepaalde leeftijd kan natuurlijk wel een reden voor vertrek zijn. Als daar nieuws over komt, dan is dat volgend jaar.”
