Voor 98,6 miljard euro is er afgelopen jaar aan goederen ‘verscheept’ naar Duitsland. Hoewel iets minder dan in 2014, is Duitsland daardoor nog steeds onze grootste afzetmarkt. Logisch ook, want dit buurland met 80 miljoen inwoners biedt ruimte genoeg om je producten of diensten succesvol aan de man te brengen. Mits je rekening houdt met de verschillen in zakendoen. Extra lastig is het dat niet alle Duitsers daarin hetzelfde zijn. Zo hebben de Zwaben (rond Stuttgart) de naam zuinig te zijn, terwijl Hamburgers te boek staan als vrijzinnig. Hoe ervaren andere Nederlandse ondernemers het zakendoen met Duitsers? Drie ervaringsdeskundigen aan het woord.
Leapp: “De in Nederland gebruikelijke reclameslogans zijn niet bruikbaar”
“Ik dacht eerst dat we vanuit Nederland wel een webshop konden opzetten voor Duitsland. Maar je hebt Duitse vertalers nodig, Duitse marketeers, en Duitse seo-schrijvers die onze website vindbaar maken via Duitse zoekwoorden voor zoekmachines als Google. Dat moet je echt met lokale mensen regelen.” Dat zegt Rogier van Camp (foto) van Leapp, online leverancier van gebruikte Apple-apparatuur. Maar ook fysiek is het slim om Duitsland daadwerkelijk op te zoeken. Van Camp werkt nu met een depot van een Duitse transporteur. Dat is goedkoper én sneller: binnen Duitsland kan hij nu binnen 24 uur leveren. Tot slot kwam hij er achter dat de in Nederland gebruikelijke reclameslogans als ‘wij zijn de goedkoopste’ in Duitsland niet bruikbaar zijn. “Als je dat toch doet en een consument weerlegt dat, kan de ondernemer een claim verwachten.”
CX Company: “Duitsers willen graag zakendoen met een Duits bedrijf”
“Een Duitser koopt pas van jou als hij wéét dat het in Duitsland werkt, als het bewézen is dat het werkt.” Dat zegt Dirk Jan Dokman, medeoprichter van CX Company, een bedrijf dat grote ondernemingen ondersteunt bij digitaal klantcontact. CX Company dacht aanvankelijk dat de stap naar Duitsland relatief eenvoudig was, maar het tegendeel bleek waar. Het bedrijf leidde jarenlang verlies op zijn Duitse vestiging. Bijna had Dokman de stekker in Duitsland eruit getrokken. Maar mede door de grote focus op sales gaan de zaken nu weer voortvarend. Grote Duitse bedrijven als Otto en Deutsche Telekom zijn inmiddels klant. De Duitse klanten van CX Company die internationaal actief zijn, versnellen zelfs de groei van het bedrijf. De conclusie van Dokman: “Ik denk dat we de Duitse taaiheid hebben onderschat. Duitsers willen graag zakendoen met een Duits bedrijf – dat staat in hun ogen voor kwaliteit. Als je in Duitsland rondrijdt, zie je ook vooral Duitse auto’s op de weg.”
Media Injection: “Duitsers zijn erg georganiseerd en gestructureerd”
“Duitsland was een logische keus. Het is dichtbij, heeft een vergelijkbare cultuur en kent een grote potentiële markt.” Dat zegt Achmed Awad van Media Injection, een bedrijf dat software maakt waarmee je sociale media kunt inzetten. Toch bleek de Duitse markt veroveren makkelijker gezegd dan gedaan. “Er wordt wel eens voor de grap gezegd dat Duitsers erg georganiseerd en gestructureerd zijn. Nou, dat is echt zo.” Buiten de cultuurverschillen moest het bedrijf allerlei juridische en belastingtechnische hobbels nemen. Het advies van Awad is om daarin niet zelf aan te modderen, maar op zoek te gaan naar de juiste mensen die je daarbij kunnen helpen.
