"Technieken uit de wereld van gijzeldrama's kunnen net zo goed worden gebruikt op de werkvloer." Dat zegt de Amerikaanse psycholoog George Kohlrieser, professor aan de businesschool van Lausanne.
Kohlrieser heeft een boek geschreven waarin hij stelt dat "de vergelijking tussen een gijzeldrama en de werkvloer erg ver kan gaan." Zo kunt u niet alleen gegijzeld worden door uw baas, maar ook door uw angst om van baan te veranderen. Of door uw angst om te zeggen waar het op staat. Ook kunnen emoties u zo overmannen dat u alle krediet kwijtspeelt bij uw ondergeschikten.
Gedoemd
Kohlrieser onderhandelde veertig jaar voor de politie bij huiselijke conflicten en gijzeldrama's en geeft tegenwoordig trainingen voor multinationals als Accenture, Cisco, Coca-Cola, HP en IBM. Hij stelt dat wie succes wil hebben tijdens een onderhandeling, zijn gesprekspartner moet weten te beïnvloeden. "Dat kan enkel indien je het denkraam van je gesprekspartner kan veranderen, zoniet ben je gedoemd om te mislukken."
Puntje zuigen
Bij gijzelingen leidt 95 procent van de onderhandelingen tot de vrijlating van de gijzelaars en de overgave van de gijzelnemer. "Aan zo'n resultaat kunnen managers nog een puntje zuigen," zegt Kohlrieser. De psycholoog vat zijn strategie in een aantal punten samen: Scheid problemen van personen. Ken je eigen noden en doelen. Stel een gemeenschappelijk doel waarin alle partijen zich kunnen vinden. Heb daarbij oog voor andermans noden en verlangens. Werk naar een win-win situatie. En zet zelf de eerste stap om tot een vergelijk te komen.
Bron: De Tijd via Express.be
Lees meer over dit onderwerp:
Manager moet niet de stoere baas uithangen
Onderhandelen is een moeizaam proces
How To: conflictmanagement
