Het is 2007 als Jouk Pleiter, ceo van Backbase, beseft dat zijn verdienmodel niet langer houdbaar is. De oorzaak: de opkomst van open source software. Het gevolg: de strategie wordt volledig omgegooid.
1. De achteruitkijkspiegel
Backbase, in 2003 opgericht door Pleiter (37) en Gerbert Kaandorp, ontwikkelt in eerste instantie basissoftware voor ontwikkelaars van webapplicaties, die daarmee een eindproduct maken. De eerste jaren groeit het bedrijf jaarlijks 100 procent, maar dat verandert in 2007. “Ontwikkelaars hadden minder budget. En we kregen last van de opensourcebeweging”, zegt Pleiter. Gratis software wordt steeds vanzelfsprekender voor Backbases klanten. “Toen hebben we onszelf twee vragen gesteld. Wat bouwen ontwikkelaars met onze software? En kunnen we dat eindresultaat ook zelf maken?”
2. Het live experiment
In 2008 maakt Backbase de ommezwaai van verkoop aan softwareontwikkelaars, naar verkoop aan de eindgebruiker. Vier prototypes van eindproducten worden ontwikkeld en voorgelegd aan de (potentiële) klant. “Je kunt zelf lang nadenken welk product het best is, maar ook live experimenteren.” Backbase richt zich sindsdien nog meer dan voorheen op de dienstverlening. “Daar zijn we niet gevoelig voor de invloed van gratis open source software”, aldus Pleiter.
3. De andere medewerker
De nieuwe werkwijze vraagt om een andere medewerker. Enkele contracten worden niet verlengd, sommigen stappen zelf op. “Dit proces slaagt alleen als je het dna van de organisatie verandert. Daarvoor moesten we een u-turn maken. Dat klinkt hard, maar zolang je het goed uitlegt snappen medewerkers dat wel.”
4. Tijdelijk inkrimpen
De verandering vroeg niet alleen om ándere, maar ook om mínder medewerkers. Pleiter: “Er was nog geen duidelijkheid over het nieuwe verdienmodel, dus zijn we eerst gaan inkrimpen. Je kunt niet vol gas geven als je niet weet welke richting het op gaat. Daarom creëerden we een organisatieomvang waarvan we zeker wisten dat het rendabel was.”
Nu, twee jaar later, is Backbase weer klaar voor expansie. De juiste formule is gevonden, de groei is 25 procent per jaar en 2009 kende een positief resultaat. “En belangrijker nog: we hebben nu een strategische relatie met de klant. We zijn een partner voor de lange termijn.”
