Dr. Robert Cialdini onderzoekt al bijna dertig jaar hoe je andere mensen beïnvloedt en schreef hier zijn wereldwijde bestseller ‘Invloed’ over. Hij onderscheidde zes overtuigingstechnieken die ervoor zorgen dat anderen moeiteloos ‘ja’ tegen je zeggen.
Hij dook hiervoor drie jaar onder in de wereld van zakenmensen, reclamemakers en lobbyisten. Naar eigen zeggen leerde hij het meeste door mee te kijken bij autoverkopers, collectanten en medewerkers van een callcenter. In dit artikel zoomen we in op de eerste overtuigingstechniek: de sociale norm.
Nieuwsgierig naar alle zes overtuigingstechnieken? Lees dan in dit artikel hoe je kunt leren om andere te beïnvloeden.
Overtuigingstechniek #1 De sociale norm
Mensen zijn kuddedieren. Dat weten we ergens wel, maar toch zijn we ook wel gehecht aan de gedachte dat we vrij zijn in onze keuzes. En als we zelf vrij zijn in onze keuzes, zijn anderen dat natuurlijk ook. Volgens Cialdini is dit niet waar en is er bij ieder mens in meer of mindere mate sprake van kuddegedrag: als er één schaap over de dam is, volgen er meerdere.
We zijn dus op zoek naar bevestiging van anderen. Als we niet zeker weten wat we moeten doen, willen we weten wat anderen doen in dit geval. We kijken om ons heen naar voorbeelden. Deze zogenaamde sociale norm is een ontzettend krachtige factor in onze besluitvorming. Vaak zonder dat we er echt over nadenken.
Webshops die slim gebruik maken van dit principe, zetten daarom bijvoorbeeld op hun website ‘liefhebbers van dit product bestelden ook…’. En er zijn exclusieve clubs die met opzet lange rijen voor de deur laten staan. En hoe doorzichtig het tegenwoordig nog lijkt, toch werkt het nog steeds wanneer ze bij online marketing kunnen melden dat ze 10 duizenden likes hebben of goede ratings voor producten en vakanties. Als er zoveel schapen over de dam zijn, dan zal het wel goed zitten, denkt men dus.
In deze video legt Dr. Robert Cialdini met een heel eenvoudig voorbeeld uit hoe een subtiele suggestie over de ‘sociale norm’ het gedrag van restaurantbezoekers beïnvloedt.
Drie belangrijke overwegingen als het aankomt op het toepassen van de sociale norm:
- Het rendement: Deze interventie leverde 13-20% meer verkoop op, én kostte helemaal niets!
- De ethiek: Dit is geen vorm manipulatie, maar juist een beetje hulp in een lastig beslissingsproces (als de suggestie tenminste de juiste is).
- De ‘gemiste kans’: Heel veel mensen weten dat dit werkt, en toch maakt slechts 10% van de restaurants er gebruik van!
Meer weten over de overtuigingstechnieken van Cialdini?
Dr. Robert Cialdini is dé wereldwijde expert op het gebied van overtuigen en schreef hier de bestseller ‘Invloed’ over. En hij zal in ‘De Psychologie van het overtuigen‘ zes seminars geven samen met de volgende experts: Sharon Kroes, Remco Claassen, Pacelle van Goethem, Jan van Setten, George van Houtem en Jos Burgers.
Seminar: Psychologie van het overtuigen
