Geen producten in de winkelwagen.
De ondernemingen van de 21e eeuw hebben een broertje dood aan geestdodende bedrijfsstructuren. Management Team portretteert de opkomende sterren van de Nederlandse economie. Deze keer: business developer BQuake.
De naam van BQuake zoemde opnieuw in het rond. Director Martijn Heijmans heeft de voorgaande avond een spreekbeurt gehouden bij het Nederlands Centrum van Directeuren en Commissarissen (NCD). Namens het IPAN, een vereniging voor internetprofessionals. Zijn boodschap bleek voor alle toehoorders een eye-opener. Ze spraken er in de pauze in ieder geval allemaal over, vertelt hij enthousiast. Zijn mare: “Internet is alleen een toevoeging als het een aantoonbaar effect heeft op de bottom-line. Het dient te zorgen voor omzetontwikkeling en kostenbeheersing. Maar die vertaling maken softwareontwikkelaars en technische bedrijven niet. Ze blijven steken in programmeertaal.”
Hun applicaties en configuraties zijn prachtig. Lang leve ook hun nog mooiere toepassingsmogelijkheden. “Maar wat moet je als bedrijf met twintig knoppen? Misschien zijn drie opties wel genoeg.” En trouwens, hoe snel verdient de investering van 150 miljoen in een erp-systeem zich terug? Waar zijn de inkomsten omhoog en de kosten omlaag gegaan? Dit soort vragen maakt een toenemend aantal bedrijven – vooral in een tijd waarin alles wat naar internet riekt een zuurverdachte odeur heeft – huiverig voor internettechnologie, vertelde Heijmans het aanwezige directeurgenootschap dat alsmaar rechter overeind ging zitten. Maar – en dat wist de zaal ook – de digitale snelweg biedt tevens tal van nieuwe ondernemingskansen. En daar zit de kracht van BQuake. “We worden gedropt in dat spanningsveld van strategische en ict-keuzes. Krijgen van een opdrachtgever de ruimte b-to-b-technologie op maat te verzinnen die voor hem op termijn het meeste oplevert. En dat, ja, dat is fun.” De orderportefeuille van BQuake kan binnenkort weer een paar opdrachtgevers bijschrijven.
Kaap Hoorn
Een ijselijke dreef in de Utrechtse wijk Overvecht. Een steenwoestijn van troosteloze rijtjeshuizen en deprimerende utiliteitsflats. Vlakbij een winkelcentrum, een ziekenhuis en een drietal zwarte bedrijfsverzamelpilaren. In een ervan huist het Euro Business Centre waar het voor nieuwkomers hard vechten om een plekje is. Vandaar dat het bedrijfscentrum recentelijk extra ruimte heeft geopend op de derde verdieping van de tweede bedrijfsdoos. Daar zit een drietal starters gezellig samen. Twee kamertjes zijn voor BQuake. Bij elkaar een ruimte niet groter dan tachtig vierkante meter. Bij de tweewekelijkse meeting op maandagochtend waaien alle vijftien medewerkers binnen en, verklapt manager Edgar Willemsen, dan worden ze redelijk snel gek van elkaar. “Na anderhalf uur gaat een raampje open.” Niet dat er iemand gillend naar beneden wil springen, “maar de meesten zorgen er wel voor dat ze na de laatste huishoudelijke mededelingen maken dat ze wegkomen.”
Heijmans knikt bevestigend. Het onderkomen is te klein. De duiventil, noemen ze het bij BQuake. Iedereen vliegt in en uit. Voor een teamoverleg of om met een laptop enkele uren aan een bureau neer te strijken. Opdrachtgevers vinden hun vogelhuisje wel vermakelijk, aldus een van de vijf directeuren annex aandeelhouders Walter Kok. “Ze zien dat we niet teren op miljoenen van anderen. Geld van een venture capitalist dat we zonder nadenken opmaken voordat we jodelend van plezier failliet gaan. Wij groeien vanuit de cashflow.”
Dat betekent nog altijd geen secretaresses en geen chique bureaus. Redelijk onconventioneel in de consultancywereld, weet hij. Maar BQuake gaat dan ook een beetje tegen de gevestigde orde in. “We willen de bestaande advieswereld openbreken.” Vandaar ook die 'flashy' naam: BQuake. Dat blijkt niet een verwijzing naar de religieuze Amerikaanse sekte, verklaart Rob Monseurs, die samen met Heijmans en Marc Kluijtmans het bedrijf startte, maar een samentrekking van business en earthquake. Dat klinkt nogal pretentieus, een adviesbureau dat meent een aardbeving binnen een bedrijf te kunnen veroorzaken. Toch niet, vindt Monseurs, want je praat over veranderingsprocessen. Nieuwe technologie en businessmodellen, en die gaan altijd met even natuurlijke als ingrijpende vernieuwingen gepaard. “Daarbij bleek het een naam die onze kennissen onthielden. En om nou met zo'n dotcomkreet te komen aanzetten. Dat klinkt vandaag angstaanjagender dan wanneer je zegt dat je de boel eens flink komt wakker schudden.”
BQuake bestaat ruim een jaar en begint met een omzet van twee miljoen al wat vlees op de botten te krijgen. Het epicentrum aan de Kaap Hoorndreef wordt verderop dit jaar dan ook ingeruild voor wellicht een villa in de Utrechtse bossen. Incluis een office manager. Dat krijg je ervan als je zo snel groeit en zaken doet met bedrijven die in de top-10 van de AEX staan. “Het is niet langer 'bie kweek, wat is dat?',” vertelt business developer Jack Meijer. Laatst wist het bureau een opdracht weg te kapen voor de ogen van een concurrent uit de 'big five' van de consultancywereld. “En als we eenmaal bij een bedrijf binnen zijn, dan blijven we ook in huis.”
Ook de jus
BQuake pakt zijn zaakjes totaal anders aan dan vergelijkbare adviesbureaus. “We willen het fenomeen consultancy opnieuw uitvinden,” aldus Heijmans. Dat begint al op de visitekaartjes. Business developers noemen de consultants zichzelf. Omdat ze meer doen dan rapportjes schrijven, en concrete technische b-to-b-oplossingen voor businessvraagstukken aanleveren, zeggen ze zelf. Niettemin is binnenkort ook de omschrijving business developer onder hun naam verdwenen. Zeg nou zelf, wat moet je met deze titels, meent Willemsen. “Iedereen bij ons is breed inzetbaar. Heeft gemiddeld zo'n tien jaar werkervaring op het gebied van sales, techniek en management. Niet door al die tijd als consultant wijsneuzig aan de zijkant te staan. We kennen de andere kant van de kalklijn, waar we zowel in de spits als in het doel hebben gestaan.”
Nachten wakker liggen van naderende ontslagen; veranderingen, innovaties en strategische keuzes. De succesfactoren voor het krijgen en behouden van tevreden opdrachtgevers hebben ze zelf ervaren. Cryptisch: “We praten geen poep. Verkopen niet louter aardappels, maar ook de jus.” Hij wijst op de hoge mate van senioriteit, die alle business developers meer kennis en kunde geeft dan de gemiddelde consultant van een big five, stelt hij. Daar tref je veelal enkel seniors in het management. Met eronder een legbatterij juniors. Dikwijls verse academici zonder enige ervaring in het bedrijfsleven. Daarom: “Als wij een probleem niet kunnen oplossen, dan kan niemand het en heeft de hele markt een probleem.”
Willemsen zegt het zonder schaamrood op de kaken. Dat komt behalve door hun kennis en kunde vast ook doordat de BQuakers ondernemer blijven spelen. Want, en dat is een tweede poot van BQuake, vertelt Willemsen, “we investeren zelf in startups. Opdrachtgevers zien dat en denken 'die jongens praten niet alleen over nieuwe technologieën, maar gebruiken die ook zelf'. Voor hen zijn we meer dan een papieren tijger.”
Het investeren in startups en het opzetten van eigen ventures berust op een strategische keuze, legt Heijmans uit. De melkkoe van ondernemingen zijn multipliers. Een product dat zichzelf verkoopt en waaruit je enorme winsten kunt halen. Consultancybureaus ontbreekt het hieraan. Ze kunnen enkel optimaliseren op uren, maar dat is in zijn ogen een eindig verhaal. “Met aandelen in nieuwe ondernemingen kun je wel een multiplier realiseren. Mits je een controlerend belang hebt zodat je invloed op het beleid kunt uitoefenen. Dat is beter dan vele kleine belangen in startups opbouwen waarover je geen zeggenschap hebt. De praktijk heeft intussen voldoende bewezen dat dit laatste niet werkt.”
Salaris en licht
Startups liggen bij BQuake voor het grijpen. Immers: de medewerkers zitten met hun neus boven op de allerlaatste technologische ontwikkelingen. En als niemand anders daarop inspringt, dan springen ze zelf met een briljant idee in het diepe. Inclusief een goed onderbouwd businessplan, financiers en een managementteam die je allen laat delen in de aandelen.
Maar BQuake is in de eerste plaats een adviesbureau, aldus Heijmans. “Business development-werk hebben we nodig voor de cashflow, het salaris en het licht. Edoch: als je je verliest in louter advieswerk, dan lopen je mensen weg en vervalt je multiplier. Maar investeer je enkel in eigen ventures, dan gaat letterlijk het licht uit. Van onze consultancy-inkomsten moeten we dus onze venturing activiteiten kunnen betalen.”
Een heel gepuzzel, weet Monseurs. Het heeft de drie oprichters/directeuren een jaar gekost om de juiste balans te vinden. Viervijfde van de tijd consultancy en eenvijfde investeren in eigen ventures. Dan zou er niks mis kunnen gaan. Vooral niet als er iedere maand een nieuwe medewerker bijkomt. “We weten hoeveel uur iemand maandelijks aan het opzetten van een startup kan besteden. Binnenkort starten we de system integrator ArtICT, later volgt een asp, en daarachter borrelen tal van ideeën. Hoe sneller we groeien als consultant, hoe meer tijd we daarvoor krijgen. Het is allebei even spannend.”
Lek schieten
Vrijheid. Dat was de reden achter de oprichting van BQuake, zegt Heijmans. “Ruimte voor nieuwe ideeën, je krijgt ze binnen bedrijven soms wel, maar als blijkt dat je gaandeweg je plan ineens naar links of rechts moet, dan lopen ze spaak. Omdat ze bij inkoop, sales of logistiek zelf graag het wiel willen uitvinden. Een innovatie past niet in het bedrijfsprofiel, heet dat dan. Politiek gekonkel, de hokjesgeest en het vooruitschuiven van beslissingen die er werkelijk toe doen: gek werd ik ervan.”
Kok is bij BQuake herboren. “Ik heb snel carrière gemaakt, had een vet salaris, maar merk nu pas hoe zinvol werk kan zijn. Hoeveel dat aan jezelf kan toevoegen. En dan is geld geen issue meer.” Het komt doordat iedere BQuaker met zijn driekoppige salesteam zelf 'klanten' moet acquireren. Dat houdt je scherper en meer betrokken, zegt hij, en anders zorgen collega's daar wel voor. “Ieder voorstel mogen ze lek schieten. Alles gaat hier bulletproof de deur uit.”
Een opdracht kan beginnen bij het bepalen van een strategie en het opzetten van een businessplan en eindigen bij realisatie. Niet dat “we zelf bussen vol systeembeheerders afleveren. Noch gaan we zelf codes krassen of computers aan elkaar knopen,” tempert Willemsen. Wel selecteren ze een systeemhuis of softwareleverancier die de voorgestelde technologie het beste kan uitvoeren. Niet op basis van een fee. Nee, dat werkt niet, schuddebolt Willemsen. “Dodelijk ook voor een samenwerking op de lange termijn.”
Om die samenwerking te benadrukken verbindt BQuake zich liever tegen een lager uurtarief aan 'bottom-line committment', aldus Willemsen. Wanneer hun oplossing niet tot het gewenste hogere rendement leidt of de technologie op het afgesproken tijdstip nog niet inzetbaar is, betaalt de opdrachtgever enkel een bescheiden uurtarief. “We krijgen een bonus als blijkt dat we ons verhaal wel hebben waargemaakt. Vinden opdrachtgevers prettig, dat je je kop met hen in de strop durft te steken. Het geeft hun een veilig gevoel.”
Uurtje factuurtje, die vertrouwde consultancymentaliteit zul je bij BQuake niet aantreffen. Willemsen: “In mijn pc zit geen offerte-generator. We verkopen geen standaardoplossingen.” De teller gaat ook niet bij ieder gesprek automatisch lopen. Kok: “We staan samen met de opdrachtgever vol in de wind. Dan neem je eveneens de tijd samen te filosoferen over nieuwe problemen die komen aanwaaien.” Hij wijst op de integratie van b-to-b internettoepassingen in de bestaande organisatie. Dat wordt vaak vergeten dan wel vooruitgeschoven. “Dan denken we niet: laten we hierover over een half jaar een nieuw project starten. Wij hoeven niet zonodig zo lang mogelijk bij een opdrachtgever te blijven. We pakken problemen liever direct aan. Anders blijf je het resultaat voor je uitschuiven. Niet altijd goed voor je omzet, wel beter voor de lange termijn.”
Terreinwagen
“Jongens, ik loop even naar het winkelcentrum aan de overkant. Een van jullie ook een broodje?” Even later komt medewerker Hans van Oosteren terug met hotdogs zonder saus, miniflesjes Melkunie en stokjes ham en kaas. Van de Hema. Ook de Italiaan biedt soms soelaas, verklapt hij. Een uitgebreide lunch bestaat bij BQuake niet. Daar ontbreekt ook de ruimte voor. Eten doe je achter je beeldscherm. Koffie tap je uit de gezamenlijke koffiecorner op de gang.
Heerlijk, vindt business developer Edwin Kippers. Hij is het meest recent binnen de kwekerscommune aangenomen. De eerste ook die niet via het eigen netwerk binnenkwam, maar op een advertentie reageerde. “Elke keer als ik hier kom, voel ik me weer thuis.” De gedrevenheid en de ambitie van iedereen miste hij bij zijn vorige werkgever, ook een consultant. De sfeer daar was verpest. Medewerkers leken enkel nog geïnteresseerd in jaarinkomsten en urenformulieren. Inhoudelijke betrokkenheid was ver te zoeken. “En dan krijg je al snel de geur van gebakken lucht.”
Kok roemt evenzo de inhoudelijke drive en predikt trefwoorden als pragmatisch, bottom-line en snelheid als het over BQuake gaat. Hij vergeet 'gewoontjes'. Want tien businessquakers bij elkaar oogt toch een beetje saai. Hun kledingcode: niet al te dure pakken in overwegend donkerblauw. Overhemd: lichtblauw of wit, afgeroomd met een conservatieve stropdas. Doe maar gewoon, dan doe je gek genoeg. En we zijn allemaal bijzonder snelle denkers en verdomde eigenwijs, voegt Kok er haast trots aan toe.
Gelachen wordt er wel. “Plaats drie van ons in een ruimte en na een half uur breekt het los, hoor,” zegt Meijer, terwijl op de achtergrond de klaterlach van Heijmans over de verdieping schatert. Tong in cheek. Humor van business developers onder elkaar. Voor vers afgestudeerden is tussen hen geen plaats. “Die geven te veel gedonder en lopen enkel in de weg,” oordeelt Monseurs. Ze passen ook niet bij ons. “Je kunt ze niet zelfstandig op pad sturen noch kunnen ze zelf acquisitie doen.” Dat vraag om veel begeleiding en daarin hebben ze bij BQuake geen zin. “We doen niet alleen consultancy, maar willen met name ook kennis en kunde in goede ideeën verkopen.”
Dat vraagt om medewerkers met veel expertise en die geen gevaar vormen voor het merk BQuake. Wat daarvoor staat? “Lastig. Als je het vergelijkt met een auto kom je uit bij een kruising tussen Volvo, BMW en Volkswagen,” meent Willemsen. “Veilig, gracieus en technisch degelijk.” Meijer spreekt liever over een Landrover. Een degelijke bak die zekerheid biedt. “Met zo'n auto kun je ervan uitgaan dat je op onbekend terrein nooit vast komt te zitten.” Heijmans specificeert BQuake als een Volvo V70 voor off the road. Een terreinwagen waarmee je alle hobbels en gaten met de juiste techniek zonder gevaar kunt nemen.”
