Online beleggersbanken Alex en Binck mikken op de 450.000 particuliere beleggers in Nederland. De laatste maanden trekt de klandizie aan, ondanks een moeizaam beursklimaat. Het geheim: lage kosten, slimme marketing en optimale dienstverlening.
René Frijters kan er nog om lachen. In 2003 werd zijn bedrijf Alex Beleggersbank door de Rabobank overgenomen, nadat oorspronkelijke eigenaar Dexia van de online broker afwilde. “Ik dacht: als we nou maar geen Rabobank gaan heten,” vertelt de boomlange directeur. “In die tijd was telecombedrijf Ben (nu T-Mobile) bezig een naamsverandering door te voeren, en in hun advertenties waren ze al aan het aftellen: Ben is nog drie dagen Ben, Ben is nog twee dagen Ben. Ik kon het niet laten om een advertentie te plaatsen met als tekst: Ben nog steeds Alex. Alex blijft Alex. Kreeg ik de directeur van Ben aan de telefoon. Was-ie niet blij mee. Ik zei nog: zie het als respect voor jullie bedrijf.” Frijters bewaakt het jonge-hondenimago van zijn bedrijf, ‘s lands grootste online broker, met zorg. Ooit adopteerde hij een punklogo om Alex op brutale wijze te onderscheiden van de trage grootbanken. Nu Alex zelf onderdeel is van een bank en met 78.000 klanten marktleider is in Nederland, is het imago bijgesteld in de richting van dienstverlening. “We willen de digitale Van Lanschot worden,” laat Frijters zich ontvallen. Maar dan wel zonder het marmer van een chique vermogensbankier. Toch lijken de veranderingen bij Alex aan de Hoogoorddreef in Amsterdam Zuidoost al zichtbaar: de kantoren ogen fris, de medewerkers zitten strak in het pak en de bureaus zijn netjes opgeruimd. Zoals het een echte bank betaamt.
Heel anders is de sfeer bij rivaal Binck aan de Vijzelstraat in Amsterdam-centrum, met rammelende trams en toeristen voor de deur. Het interieur van de voormalige ABN Amro-vestiging oogt door een interne verhuizing ietwat ongeordend, met afgedankte telefoons en computeronderdelen op de gang. Een overzicht van de maandelijkse aanwas van abonnees maakt duidelijk dat hier vooral het resultaat telt. “Wij hebben met minder marketingmiddelen evenveel klanten binnengehaald als Alex,” zegt directeur Kalo Bagijn. Hij vergelijkt zijn bedrijf met Easyjet. “Businessclass diensten leveren tegen een lage prijs, daar draait het bij ons om.”
Wieg
Binck en Alex zijn elkaar grootste concurrenten. Gezamenlijk hebben ze ongeveer 95.000 gebruikers, de rest van de 450.000 beleggers doet zaken met de grootbanken. Ondanks het moeizame beursklimaat neemt het aantal klanten – en daarmee ook de omzet – toe. Alex noteerde vorig jaar een winst van tussen de vijf en tien miljoen euro. BinckBank, onderdeel van Binck NV, zag de jaarlijkse omzet stijgen tot 2,7 miljoen euro in 2003 en 1,5 miljoen euro in het eerste kwartaal van 2004.
Ooit stonden de initiatiefnemers van Binck en Alex aan de wieg van het online beleggen in Nederland. Frijters was er naar eigen zeggen zelfs al in 1991 mee bezig, toen hij als automatiseerder bij een grootbank werkte. Frijters ergerde zich vooral aan de trage technische ontwikkelingen bij grootbanken, terwijl een beleggende collega de dienstverlening voor particuliere beleggers ver onder de maat vond. Maar plannen om zelf iets op te zetten konden pas in 1997 worden gerealiseerd, toen internet een beetje serieus leek te gaan worden. Op dat moment was de primeur van online beleggen echter al vergeven aan IMG Holland, destijds de grootste tussenpersoon in derivaten van Europa.Directeur André van Eerden, vooral bekend van zijn optredens in het televisieprogramma van Harry Mens, had tijdens zijn vakantie het boek Dankzij de snelheid van het licht van Maurice de Hond gelezen en besloot in 1996 met internetbeleggen te beginnen. Geruime tijd had IMG Holland het rijk alleen, samen met de Rabobank en Sem van Berkel Securities, de orderlijn van zakenbank Kempen & Co. Maar omdat niet tijdig was geïnvesteerd in het ordersysteem, werden online orders tot het laatst toe nog met de hand overgetikt in het handelssysteem. En omdat andere marktpartijen wél meteen konden beschikken over de meest recente technologie, kon de concurrentie uiteindelijk tegen lagere tarieven klanten bij IMG wegsnoepen.En dat was niet het enige probleem waarmee het bedrijf met als slogan ‘We dromen geld, we denken geld, we zijn geld’ werd geconfronteerd. “De internettak van IMG Holland had op een gegeven moment vijftienhonderd early adopters, en daar is het in eerste instantie bij gebleven,” zegt Bagijn, die bij de oprichting betrokken was. “Omdat IMG lange tijd de enige aanbieder was van online beleggen, moest het bedrijf niet alleen zichzelf verkopen, maar ook het product online beleggen. Daar waren ze eigenlijk te klein voor.” De zoektocht naar een kapitaalkrachtige aandeelhouder die een vermogen van 5 miljoen euro kon verstrekken strandde door het uiteenspatten van de internet bubble. Met het moederbedrijf liep het ook al niet goed af. Directie en grootaandeelhouders van IMG rolden twee jaar geleden vechtend over straat, met als inzet een schadeclaim van 25 miljoen euro. Bagijn en enkele collega’s besloten IMG al in 2000 te verlaten en als Binck voor zichzelf te beginnen. Met een lening van 1,7 miljoen gulden nam het bedrijf de internetactiviteiten van IMG over. Alex kon met LaBouchere als financier een vliegende start maken. “We hadden in het eerste jaar al zevenduizend klanten,” zegt Frijters. Pikant detail is dat LaBouchere eerst nog IMG Holland voor de rechter heeft moeten slepen omdat die een hele partij internet domeinnamen zoals Labouchere.com had laten registeren, blijkbaar met als bedoeling om mogelijke internetconcurrenten de wind uit de zeilen te nemen.Vorig jaar besloot Labouchere, intussen herboren als Dexia Bank Nederland, Alex te verzelfstandigen omdat deze activiteit niet langer tot de kernactiviteiten behoorde. De Rabobank had interesse in Alex omdat het bedrijf al geruime tijd een stevige positie in internet bankieren en beleggen ambieert.
Rivaliteit
Marketing en dienstverlening zijn inmiddels de belangrijkste pijlers onder de online beleggingsbanken, zo benadrukt Bagijn van Binck. “Eigenlijk weten we niet eens zo veel van beleggen,” zegt hij. “Maar we hebben wel verstand van automatiseren, processen en klanten.” De commercieel directeur is met opzet niet in een directiekantoor op de bovenste verdieping gaan zitten. Zijn bureau is slechts een paar meter verwijderd van de helpdesk om contacten met klanten te onderhouden. “Ik reageer op iedere klacht. Mensen van de helpdesk nemen de telefoon binnen twee seconden op, en als we beloven voor één uur terug te bellen, dan gebeurt dat ook.” Bij grootbanken vind je die service niet, zegt Bagijn. Die investeren in callcenters in Groningen. “Je ziet een steeds grotere verwijdering van de klant.” Ook Frijters van Alex brengt heel wat tijd met klanten door. “Laatst had ik een man die heel graag klant wilde worden, maar een te oude pc had. Die hebben we op onze kosten aan een nieuwe computer geholpen.” Dat Frijters zo ver wil gaan heeft ook met de marktontwikkelingen te maken. Doordat het totale aantal zelfstandige beleggers niet toeneemt, verhuizen klanten nogal eens van aanbieder. Alex verliest klanten aan Binck of ABN Amro, en ABN Amro en Binck raken op hun beurt weer klanten kwijt aan Alex. Het verklaart ook de rivaliteit tussen de marktpartijen. Zo noemt Frijters Binck een ‘karaokebank’, met een knipoog naar Karaokekapitalisme, het boek van Jonas Ridderstråle en Kjell A. Nordström, dat de kopieerdrift van ondernemingen hekelt. “Bijna alles wat wij aan marketing hebben gedaan is door ze gekopieerd,” beweert Frijters. Maar Bagijn zegt dat Frijters de zaken omdraait: “Met het aanbieden van realtime financieel nieuws van Dow Jones waren wij de eerste, daarna kwam Alex ermee. En met realtime streaming koersen is het niet anders gegaan. Alex speelt het heel slim. Ze doen alsof ze zelfstandig zijn, maar intussen zijn ze gewoon onderdeel van een grootbank.” Maar Frijters zegt dat Alex juist een erg grote vrijheid geniet. “Rabo werkt al jaren met vestigingen die volledig autonoom opereren. Ik zit hooguit eens per maand voor overleg op het hoofdkantoor.”
Log apparaat
De toekomst brengt volgens Alex en Binck vooral verdere segmentatie. Zo komt Alex particuliere beleggers tegemoet via een cursus beleggen in het land. Onder de noemer Academy zijn inmiddels al ruim 1800 beleggers opgeleid. Ook komt er een product Alex Basic voor de beginnende belegger die liever niet met moeilijk jargon wordt geconfronteerd. André van Eerden, tegenwoordig vermogensbeheerder bij Maynard & Keynes, constateert dat de online beleggersbanken wel toegevoegde waarde moeten bieden willen ze het hoofd boven water houden. “Op commissies voor orders valt absoluut niets te verdienen. Toen wij in 1996 begonnen waren die marges nog wel interessant. Daar komt bij dat de groep beleggers in Nederland niet erg groot is en naar mijn gevoel juist is afgenomen.” Toch zou Van Eerden de stap weer aandurven. “Juist nu, want je hoeft tegenwoordig niet meer zo zwaar te investeren. Veel van de software is gewoon beschikbaar.” Zelfs als de beurs weer aantrekt, verwacht Kalo Bagijn van Binck geen grote concurrentie. Ook niet van buitenlandse partijen. “Dat acht ik uitgesloten, de mate van professionaliteit vergt juist een enorme investering. En de Nederlandse markt is voor partijen als Charles Schwab ook veel te klein.” Maar luttele weken na het interview lanceerde Curvalue Financial Services Group, een van de grootste marketmakers op de Amsterdamse beurs, vanuit Frankrijk de ‘goedkoopste online broker’ op de Nederlandse markt, overigens aanvankelijk alleen voor futures. Die concurrentie zet de markt nog meer onder druk.
Verdere professionalisering vanuit de grootbanken is ook denkbaar, maar Bagijn ziet er het nut niet van in zich te laten opkopen door een grootbank. “Zeg nooit nooit, maar onze kracht is nou juist dat we geen onderdeel zijn van een log apparaat.” Ook Frijters ambieert geen volledige integratie van bank en online beleggingsbank, zo zegt hij. “Ik zie ons geen persoonlijk krediet verstrekken, dat past niet binnen het profiel, hooguit effectenhypotheken.”
