Klanten vinden u te duur en dus verkleint u de marge. Maar prijsdruk is een company-killer die vreet aan het rendement van de bedrijfsvoering. Daarom: stop met korting geven. Nu!
Winkeliers, betonstorters, bouwmarkten, architecten en autohandelaren; ze klagen er allemaal over. Prijsdruk. Sinds de crisis hebben bedrijven in tal van sectoren moeten interen op hun marges. En het einde van die trend is nog niet in zicht. Zelfs wanneer het economisch herstel doorzet, verwachten bedrijven een blijvende druk op het prijsniveau. Dat blijkt uit onderzoek door Ernst & Young. Ondernemers noemen handhaving van de marges zelfs één van de grootste bedrijfseconomische uitdagingen voor de komende jaren. Jos Burgers is sales-trainer en veelgevraagd spreker. Hij schreef er een boekje over: Geef nooit korting! Zijn tip aan het bedrijfsleven? Laat je vooral niet gek maken. “Het lijkt tegenwoordig wel alsof klanten alleen nog maar geïnteresseerd zijn in de prijs, maar dat beeld klopt niet. Je verkoopt een product of dienst en géén korting. Wees er als verkopende partij dus voor beducht dat je er ook niet zo in staat.”
Omgaan met prijsdruk
Crisis of geen crisis, korting geven is niet per se de oplossing. Speciaal voor MT geeft Burgers 9 tips die u beter leren omgaan met prijsdruk.
1. Buk niet voor iemand slaat
“Sta achter de prijs die je vraagt. Regelmatig beginnen ondernemers, verkopers en zzp’ers al over korting, terwijl de klant nog helemaal niet heeft aangegeven dat hij het product anders niet zou kopen. Deze actie wordt vooral gevoed door angst”
2. Korting is een ruilmiddel
“Wie meteen overstag gaat en korting aanbiedt, zegt in feite: ik had je willen belazeren. Dat voorkom je door korting te zien als ruilmiddel, in plaats van weggevertje. Verlang dus ook iets van de kopende partij.”
3. Bepaal de juiste prijs
“Goeie vraag: hoe weet je nu eigenlijk welke prijs de juiste is? Simpel, zeg ik altijd. Door het gewoon aan je bestaande klanten te vragen. Maar weinig ondernemers doen dat.”
4. Benadruk de verschillen
“Veel winkeliers klagen dat ze niet op kunnen tegen de stuntprijzen op internet. Vraag jezelf dan eens af wat jij anders doet dan zo’n webwinkel. Krijgen ze daar hun geld terug als het product niet aan de wensen voldoet? Waarschijnlijk niet. Benadruk dat jij deze service wél verleent. Dat gebeurt nog veel te weinig.”
5. Toon begrip
“Stel, de klant belt op en zegt dat hij nogal geschrokken is van de prijs. De meeste verkopers schieten dan direct in de verdediging en gaan uitleggen dat de klant het niet snapt. Of ze geven korting natuurlijk. Maar het kan anders. Toon om te beginnen eens begrip en zeg gewoon: ja, het is inderdaad veel geld. Daarmee geef je het gesprek meteen een heel andere wending. De kans is groot dat de klant dan vanzelf meebuigt en begrip krijgt als je uitlegt wat hij er allemaal voor krijgt. Begrip is goedkoper dan korting, zeg ik altijd.”
6. Wees trots op de prijs
“Met de prijs stunten kan ook heel nadelige gevolgen hebben. Wanneer een medische kliniek borstvergrotingen in de aanbieding doet, dan denken klanten waarschijnlijk twee dingen: hebben ze daar wel iets te doen en hoe zit het met de kwaliteit? Wees in bepaalde gevallen dus voorzichtig met al te lage prijzen. Wees gewoon trots op de prijs die je vraagt en straal dat uit.”
7. Laat de klant praten
“Je hebt een klant net de prijs verteld en dan blijft het even stil. Een gouden regel in sales luidt: wie het eerst begint te praten verliest. Wees dus even geduldig en laat de klant met een reactie komen. Daarbij is het zaak om vooral goed te luisteren, alleen zo kom je erachter waarom die klant zegt dat hij het product te duur vindt.”
8. Bied garantie
“Verzekeringsmaatschappijen maken mooie winsten. Dat is niet zomaar. Nederlanders zijn bereid om voor zekerheid te betalen. Dat geldt eigenlijk ook voor andere producten en diensten. Wanneer je als verkoper garantie biedt, dan blijken mensen daar gevoelig voor. Dit kun je ook gebruiken als wisselgeld in de onderhandeling. De klant gaat akkoord met de prijs, jij biedt hem garantie.”
9. Maak er geen gewoonte van
“Soms ontkom je niet aan het geven van korting. Maak hier alleen niet een standaard procedure van. Bedrijven die altijd prijsconcessies doen bouwen een reputatie op. Klanten wennen hieraan en zullen in het vervolg ook weer een korting verlangen. Geef dus aan dat het een eenmalige actie is.”
Bestel het boek Geef nooit korting (en 30 andere adviezen over omgaan met prijsdruk) van Jos Burgers online.
Lees meer:
- Stel de perfecte offerte op
- Help, mijn klant loopt bij me weg
- Koopgedrag is hersenwetenschap
- Goede verkopers zijn losers
- Ook u kunt een topverkoper worden
