Deloitte stelt dat slechts 12 procent van 450 onderzochte bedrijven naar Brazilië, Rusland, India en/of China exporteert. Dat terwijl in deze landen een grote middenklasse ontstaat. Van de middenklasse is bekend dat deze een bovengemiddelde behoefte hebben aan consumptie en luxeartikelen. Kansen voor ondernemers dus, zeker nu de economie in Europa in een neerwaartse spiraal zit.
De verklaring voor het lage cijfer? Volgens Deloitte groeide de Europese economie in de jaren ‘80 en ’90 zo snel, dat destijds veel bedrijven ervoor kozen om hun business binnen ons eigen continent te concentreren. Kostentechnisch kwam dat ook beter, aangezien de markt dichterbij de deur ligt.
Wie naar de BRIC-landen exporteert, krijgt onder meer met grotere vervoersafstanden te maken. Deze situatie leidt, gecombineerd met een aantal basisprincipes, tot de volgende wetenswaardigheden.
1: Kies het soort transport
Voor het vervoer van je producten kan je kiezen uit weg-, spoor-, lucht-, en watervervoer. Het vervoeren van je product naar het exportland kun je uitbesteden aan een logistiek adviesbureau, maar dat kost extra geld. Als je het helemaal zelf organiseert, kan het je veel tijd en geld kosten. Maar dan moet je wel het juiste transport kiezen.
Vliegtuig:
De minst tijd vergende mogelijkheid is het luchtvervoer. Dit kost je echter ook direct het meeste geld. Wanneer je seizoensgebonden en/of producten met een houdbaarheidsdatum vervoert, is dit vervoermiddel de beste optie.
Spoor:
De trein is pas bij een groot aantal kilometers de moeite van de uitgaven waard. Maar de BRIC-landen liggen ook ver weg. Waar Brazilië niet met de trein te bereiken is, geldt dit wel voor het Verre Oosten. Ga na of de Trans-Siberie Express bijvoorbeeld een interessante optie is. Dit kan een goedkopere optie zijn, maar het transporteren duurt ook langer. Dat hoeft geen probleem te zijn als je niet snel hoeft te leveren en/of al een voorraad hebt opgebouwd.
Water:
De meeste goederen worden per boot vervoerd, omdat het goedkoop is en er grote ladingen in passen. Als ondernemer kun je onderscheid maken tussen lijnvaart of wilde vaart. Lijnvaart is een dienst die door rederijen wordt aangeboden, waarbij schepen volgens een vast schema varen tussen vaste havens. Dit in tegenstelling tot de wilde vaart waarbij er gevaren wordt naar waar er lading wordt aangeboden.
Lijnvaartmaatschappijen bieden hun vervoerscapaciteit openbaar aan in daartoe bestemde bladen zoals ‘De Lloyd’. Hierin wordt met vaarschema’s aangegeven wanneer een schip een haven aandoet en wat de vervoerscapaciteit is. Elke geïnteresseerde verscheper, die akkoord gaat met de vervoersvoorwaarden, kan dan ruimte aan boord reserveren.
Maar mocht de lijnvaarder niet aanmeren in de haven die zich dichtbij jouw afzetgebied bevindt, dan is wilde vaart interessanter. Hoe zorg je ervoor dat een reder ook bereid is om daar naar toe te varen? Probeer bedrijven te vinden die hetzelfde afzetgebied hebben, die ook dus van deze haven gebruik willen maken, en stap vervolgens samen op een interessante reder af.
Weg:
Vervoer via de snelweg is handig omdat je je producten dan van deur tot deur kunt afleveren. En het kost veel minder: wegtransport is tot 50 procent goedkoper dan luchttransport. Maar China of India is nooit op een efficiënte wijze met de vrachtwagen te bereiken. Laat staan Brazilië. Dat klopt, maar als het vliegtuig, de trein of de boot een bestemming eenmaal bereikt heeft, zijn je goederen nog niet exact op de juiste locatie beland. Daarvoor ben je toch afhankelijk van de weg.
Er zijn Nederlandse luchtvervoerders die je product vervolgens toch binnen twee dagen op de eindbestemming kunnen brengen. In China geldt dat bijvoorbeeld voor TNT Express. Je bedrijf kan via deze vervoerder pakketjes binnen 2 tot 5 dagen vanuit Guangzhou in China naar 127 bestemmingen in Vietnam, Laos, Cambodja, Thailand, Maleisië en Singapore bezorgen.
2: Transportverzekering
De kans op beschadiging of een overval tijdens het laden en lossen, in- en uitrijden van magazijnen en het vervoer zelf ligt altijd op de loer. Sluit daarom een transportverzekering (bij een goede aanbieder) af. Als je vaak vervoert naar het buitenland, dan is een doorlopende transportverzekering het beste. Vervoer je zo nu en dan iets? Dan kun je jezelf het beste per zending verzekeren.
In de zogenaamde Incoterms staat wanneer wie (verkoper of koper) aansprakelijk is voor schade of verlies van goederen in het vervoersproces. Dit gevaar kun je neutraliseren met een transportverzekering voor goederen.
3: Agent, reseller of distributeur?
Je kan je product direct of indirect exporteren. Direct houdt in dat je je goederen direct vanuit Nederland aan de buitenlandse partner afgeeft, eventueel via een eigen vertegenwoordiger of vestiging. Bij indirecte export verkoop je je goederen via een handelsagent, handelshuis of importeur.
Een handelsagent bemiddelt tussen de koper en de verkoper, hij is dus een soort tussenpartij. Je zorgt er in zo’n situatie dus zelf voor dat jouw artikel een succes wordt in het nieuwe land. De agent is ter plekke jouw intermediair, maar exploiteert de goederen niet. Als hij voor jou een deal maakt, krijgt de klant de goederen linea recta van jou. De handelsagent ontvangt dan een commissie. Agenten zijn meestal wel nodig in markten waar de ondernemer weinig inzichten over kan verzamelen, zoals het Midden- en het Verre Oosten.
Een distributeur beheert jouw producten wel. Hij koopt de goederen in en verkoopt deze weer door aan andere lokale partijen. Hij wordt daarmee feitelijk eigenaar van jouw artikelen en draagt daarmee ook alle verantwoordelijkheid. Nadeel is dat je zelf niet meer directe invloed hebt op de lokale verkoop van jouw product.
Een reseller kun je in het algemeen definiëren als een bedrijf of persoon die goederen verkoopt aan de eindgebruiker, met behulp van de koper. Een reseller is feitelijk ook eigenaar van de goederen, maar strijkt, in tegenstelling tot de distributeur, niet de volledige winst over een product op. Een reseller krijgt meestal een vaste provisie voor zijn diensten, tussen de 5 à 10% van de uiteindelijke aankoopprijs. Dit is een format dat vaak wordt gebruikt in de software- en hardware-industrie.
4: De grenzen over
Je weet het: binnen de Europese Unie is exporteren de laatste jaren eenvoudig geworden. Douanecontrole en invoerrechten zijn afgeschaft. Maar als je zakendoet buiten de EU, krijg je er toch mee te maken. Als je producten buiten de EU vervoert, moet je hier digitaal aangifte van doen. Dit kun je het beste overlaten aan een zogenaamde douane-expediteur.
Met enkele landen heeft de EU afspraken gemaakt over de hoogte van de invoerrechten. Als je klant minder of geen invoerrechten hoeft te betalen, moet je een certificaat inzake goederenverkeer EUR-1 laten opmaken. Hoe je dat doet, kan de Kamer van Koophandel je vertellen.
5: Service & retour
Ook in het buitenland moet je je klant natuurlijk ook bijstaan. After sales en customer service zijn erg belangrijk. Ga na of het haalbaar is een goede eigen servicedienst op te zetten. Denk daarbij niet alleen aan personeels- en organisatiekosten, maar ook aan aanrijtijden. Soms is het ook mogelijk om in het exportland een bestaande servicedienst in te huren voor je producten. Als je de markt niet goed kent, is het mogelijk om voor het aantrekken van een goed personeel een gespecialiseerd Nederlands sourcingbedrijf in te schakelen.
Hoe regel je de retour van producten? Als je weet dat dit met jouw product snel kan gebeuren, is het slim een contract te sluiten met de transporteur waar je al zaken mee deed. Hij kan ervoor zorgen dat er ook geregeld een lading mee terug gaat.
Ben je klaar om te kunnen gaan exporteren? Check het hier.
