Een startup van Rocket Internet staat natuurlijk garant voor vuurwerk. De incubator heeft inmiddels veel ervaring met het succesvol naar Europa halen van businessmodellen die in de Verenigde Staten zijn bedacht. CityDeal werd voor veel geld aan Groupon verkocht en Zalando keek het kunstje af van Zappos. Nu moet Square het ontzien. De in 2010 door Twitter-oprichter Jack Dorsey gelanceerde mobiele betaaldienst voor ondernemers gaat als een speer in de VS, maar heeft nog niet de overstap naar Europa gemaakt. Payleven dat afgelopen vrijdag live ging met zijn pindienst, wil vol in de aanval. Bestaat er een groeiformule?
Wat doet een doctor natuurkunde als ceo en oprichter van een mobiel betalingsbedrijf?
“Een serie van allemaal kleine gebeurtenissen, die hebben hiertoe geleid. Ik ben als onderzoeker werkzaam geweest op het gebied van biologische natuurkunde in Frankrijk, maar wilde de overstap maken naar het bedrijfsleven. Toen ben bij McKinsey gaan werken, eerst in Berlijn, later in New York. Ik specialiseerde me in de financiële sector, banken en verzekeraars dus. Toen ik zelf een bedrijf wilde oprichten, was dit een logische stap.”
Hoe ontstond het idee?
“Het is niet zo dat we bij Rocket Internet met een checklist van ideeën uit de VS zitten om te kijken welke we zullen gaan oppakken. Ik praatte al langer met de incubator over het opstarten van een bedrijf en keek ook met bewondering naar wat Jack Dorsey met Square voor elkaar heeft gekregen. Het is een proces geweest. Eerst vormde zich het team van oprichters en daaruit is het idee van Payleven gegroeid.`
Op wat voor manier is het succesvol uitrollen van een startup een wetenschap?
“Veel van de kwaliteiten die je als wetenschapper nodigt hebt, zoals nieuwsgierig zijn, komen ook bij het runnen van een startup van pas. Als je het hebt over termen van het engineren van succes, dan kun je het over twee verschillende soorten startupsituaties hebben. De eerste is die waarin een startup iets heel nieuws moet doen in een markt, daar komt een heel grote mate trial and error bij kijken. Het gaat erom zoveel en zosnel mogelijk te falen om tot het product te komen dat de juiste marktfit heeft. De tweede is die waarin er min of meer bewezen concept is. In die situatie is succes meer afhankelijk van een ultieme executie. In die uitgangssituatie zitten wij.”
Concurrentie
Payleven mag dan wel in de aanval gaan tegen Square. Het is niet de enige in Europa. Er zijn meerdere spelers op de Nederlandse en Europese markt. Zo doet het Duitse SumUp goede zaken en is ook het Zweedse bedrijfje iZettle aan een opmars in Europa bezig.
CityDeal versus Groupon, Zalando versus Zappos en nu Payleven versus Square… Wat maakt een goede copycat?
“Ik denk niet in die termen, maar als ik er een antwoord op moet geven, zou ik zeggen dat je de dingen juist ook anders moet doen dan de grote concurrent. Square bouwt op de credit card. Wij bieden als eerste een pin en chipoplossing aan in Europa. Daarmee creëren we dus direct een onderscheidende voorsprong.”
Wat is volgens jou het belangrijkste in jullie businessmodel?
“Dat er een markt is voor de dienst. Dat klinkt evident, maar het is erg belangrijk. Je moet een dienst hebben waar aan de vraagzijde direct een aanzuigende werking vanuit gaat. Ik ben tot nu toe nog niemand tegen gekomen tijdens ons pitches die niet enthousiast werd.”
De broertjes Samwer, zo worden de drie succesvolle internetondernemers uit Duitsland genoemd. Alexander, Marc, and Oliver Samwer begonnen hun internetimperium in 1999 met een kloon van eBay, waarna er nog vele succesvolle copycats volgden. Vanuit hun incubator Rocket Internet financieren ze menig internetstartup. Zo hebben eind vorig jaar onder meer Leonard Blawatnik, een in Amerika geboren Rus, zo ver gekregen om 200 miljoen dollar in de startupmachine te steken. Hoeveel er van dat geld in Payleven wordt gestoken is niet bekend. Andere investeerders die geld in Zumdiecks avontuur hebben gestoken: New Enterprise Associates (dat vorig jaar ook een investeringsrond in Silk aanvoerde), de Duitse online retailinvesteer Holtzbrinck Ventures en het Russische ru-Net.
Hoe ziet je Europese plan eruit?
“De focus ligt nu eerst op verdere uitbouw in landen als Duitsland, Nederland, Engeland en Polen. In het laatste kwartaal willen we een flinke sprong gaan maken. Welke landen we dan opzoeken, vertel ik nog niet. Hoewel we direct op globale schaal denken (red., de dienst is ook in Brazilië geïntroduceerd) betekent dat niet dat het een zorgvuldig en stapsgewijs proces is. We openen in elk land een kantoor. Een hoog tempo is belangrijk, maar net zo essentieel is het bewaken van kwaliteit. Wat ook essentieel is dat we een partnerschip met Visa Europe hebben weten te realiseren.”
Hoe bouw je die kwaliteitsmarge in?
“Het gevaar ligt op de loer dat je een uitrol echt zuiver als exercitie gaat zien. Je moet wel naar de klant blijven luisteren, je hebt te maken met een product waar het in grote mate draait om vertrouwen. Daarom is een gestroomlijnde klantenservice een belangrijke sleutel bij snelle groei. Ook zit er in ons verdienmodel een check and balance. Los van het pinapparaat, dat moet worden aangeschaft, worden wij betaald in een commissie per transactie. Als bedrijven dus stoppen met het gebruik, omdat de dienst tegenvalt, dan stopt ook onze business. We hebben een verplichting om ons te blijven inspannen.”
Jullie hebben veel geld opgehaald. Hoeveel moet je investeren om één nieuwe gebruiker te winnen?
“Dat is een belangrijke meeteenheid voor ons, maar ik kan hier uit concurrentieoverwegingen niets op zeggen. Maar wat duidelijk moge zijn, is dat dit een spel is dat volledig door schaal wordt gedomineerd. De doelgroep die we benaderen is die van ondernemers en bedrijven die kleinschalig georganiseerd zijn. Denk bijvoorbeeld aan kappers of klusjesmannen. We zullen het dus vooral moeten gaan hebben van marketing die direct gericht is op de doelgroep, het is geen business gebaseerd op key accounts.”
Wat geeft jou een voorsprong op de concurrentie?
“We bouwen in grote mate op het netwerk van Rocket Internet. De incubator heeft in de meeste landen lokale vestigingen en teams die helpen bij het verder opzetten van de business en lokale projectteams. Ze leveren vooral kennis. Dat houdt concreet in dat ze ons mensen aanleveren om de sales en development mee te doen, die dan vaak direct ook de oprichters/ondernemers in zo’n land worden. Doordat die weer zelf mede-eigenaar worden in zo’n land zorgt dat voor een gedreven organisatie.”
