De eerste indruk die je maakt hangt af van twee dingen, zegt Vonk, namelijk of je aardig en bekwaam gevonden wordt. Zeker bij acquisitie is het belangrijk dat je de ander overtuigt van je capaciteiten en ervaring, die zijn doorslaggevend. Maar je kan nog zo goed zijn in je werk, als de ander je geen toffe peer vindt, heb je niks aan al je expertise. “De ander denkt dan: Hij kan het wel, maar ik heb er geen goed gevoel bij.” Vonk legt uit hoe het wel moet.
1) Lichaamstaal en kleding
Wat iemand van je vindt wordt al binnen een halve minuut bepaald, soms nog voor je ook maar iets hebt kunnen zeggen. In die halve minuut ziet de ander onder meer of je wel of geen zelfvertrouwen hebt en extravert bent of niet. In die eerste seconden telt vooral het uiterlijk en je lichaamstaal. Er verzorgd uitzien is heel evident. Kleed je naar je afspraak, verdiep je in de klant en pas je kleding erop aan. Daarbij geldt dat overdressed altijd beter is dan underdressed. Voor de lichaamstaal geldt dat een stevige handdruk beter is dan een slappe, en dat je oogcontact moet maken, maar niet te lang.
2) Zelfpromotie
In een eerste ontmoeting is het belangrijk dat je jezelf verkoopt. Een valkuil is dat je dat te fanatiek doet en daardoor niet meer aardig gevonden wordt. Jezelf klakkeloos ophemelen en op de borst kloppen werkt averechts. Wel een goede manier om jezelf te promoten is door met concrete voorbeelden te komen van de goede dingen die je hebt gedaan. Concrete dingen komen niet opschepperig over.
3) Vragen stellen
Aardig gevonden worden, kan je dat beïnvloeden? Ja, zegt Vonk. “Sympathie verwerf je door interesse te tonen in de ander. Stel vragen, daardoor laat je zien dat je meedenkt. Geef de ander het gevoel dat het om hem draait.”
4) Zoek gelijkenissen
Een beetje cliché misschien, maar het werkt wel. Ga op zoek naar dingen die jullie binden. Woon je in dezelfde stad? Toevallig fan van dezelfde voetbalclub? Het werkt allemaal. En als je toevallig op dezelfde dag jarig bent moet je dat uitbuiten. Onderzoek heeft uitgewezen dat je dan meteen een stuk aardiger wordt gevonden en men eerder bereid is met je in zee te gaan.
5) Slijmen
Hoewel veel mensen zeggen dat ze niet van geslijm houden werkt het als een tierelier. Mensen die slijmen krijgen veel meer voor elkaar, zegt Vonk die hier onderzoek naar deed. Over het algemeen hebben mensen een positief zelfbeeld en vinden ze het prettig als dit ze door iemand anders bevestigd krijgen. Geef dus complimenten. Ook bleek uit het onderzoek dat je veel verder kan gaan met je geslijm dan dat je zou denken zonder dat het de ander irriteert. Het brengt de ander juist in een goede stemming die dan op zijn beurt weer makkelijker over de brug komt.
6) Praat niet te snel over geld
In de eerste indruk draait het vooral om relatie opbouwen en het domste wat je kunt doen is meteen ter zake komen en over geld beginnen. Wel is het belangrijk dat je smalltalk oprecht is. Niks is erger dan als je merkt dat de ander even verplicht een kwartiertje over het weer praat omdat hij weet dat dat van hem verwacht wordt.
7) Meebewegen
Stel vooraf voor jezelf twee of drie punten op die je per se besproken wil hebben. Tijdens de ontmoeting beweeg je verder met het gesprek mee, wat wil zeggen dat je voornamelijk luistert en vragen stelt. Het enige waar je voor moet zorgen is dat je tussendoor je twee of drie puntjes weet te droppen. Misschien wil de klant wel iets geks of zegt hij iets wat niet waar is. Maakt niet uit, beweeg gewoon mee. Het gaat er niet om dat jij gelijk hebt, maar om wat de klant wil.
Meer lezen? Lees ook het boek Eerste Indruk van Roos Vonk.
>> Sprout organiseert de ChallengerDay 2010. Bekijk de website <<
