Ik ben dol op mooie cases van guerrillamarketing. Over bedrijven die slimme en ongebruikelijke manieren bedenken om markten te veroveren. Om ondanks tegenslagen toch te slagen. Een prachtig voorbeeld is IT-bedrijf FMS. De 20 jaar oude onderneming heeft twee activiteiten: het ontwikkelen van commerciële producten voor ontwikkelaars die Microsoft-technologie gebruiken en het ontwikkelen van software op maat voor individuele klanten, vooral commerciële. FMS werd in 2002 uitgeroepen tot een van de honderd meest innovatieve softwarebedrijven, samen met namen als IBM, Microsoft en Oracle.
Reactie op 11 september
“Wij waren natuurlijk in shock na de gebeurtenissen van 11 september 2001”, vertelt FMS-directeur Luke Chung. “Toen bleek dat analisten van de geheime dienst en politie moeite hadden alle stukjes van de puzzel te verzamelen, besloten wij dat we konden helpen.” FMS had veel ervaring met het verwerken van data en het bouwen van desktop-toepassingen voor bedrijven en dacht dat zij zelf een geavanceerd programma konden bouwen voor analisten van de geheime diensten. Chung wist maar weinig van de wereld van geheime diensten, maar stelde een FMS Advanced Systems Group samen om hier aan te gaan werken. “We hebben toen een Sentinel Dreigingsmanagementsysteem ontwikkeld met daarin alle kennis verwerkt die wij hebben op het gebied van dataopslag, analyse, het visualiseren van informatie, het ontdekken van verborgen verbanden, het toepassen van Sociale Netwerk Analyse, ad hoc analyse en dataverspreiding (ja, het is een slimme vent, die Chung!).
Chung financierde alles zelf. “Wij wilden iets doen tegen die mensen die ons willen doden en onze beschaving vernietigen. Het voelde als een missie waarbij alles samenkomt wat we met ons bedrijf kunnen. Ik kon simpelweg niet aan de zijlijn blijven en niks doen.”
Marketing voor de overheid
Om een contract met de overheid winnen is meestal heel veel geduld en een lange salescyclus nodig. Chung had geen contacten met de overheid en besefte onvoldoende hoe moeilijk het is om het dan te winnen van partijen die al veel langer actief zijn in die wereld. “Dat is achteraf maar goed ook. Als we dat hadden geweten waren we er nooit aan begonnen. Er was zoveel meer nodig dan hele goede technologie. FMS slaagde erin een aantal meetings te houden met medewerkers van veiligheidsdiensten om het programma te presenteren. Maar er werden geen deals gesloten. Presenteren alleen bleek niet voldoende om business te genereren. Een nieuwe manier was nodig. Chung en zijn team gingen niet rondbellen, maar ontwikkelden een marketingconcept.
TrackingTheThreat.com
Met allerlei openbare informatie bouwde FMS een database om zijn technologie te kunnen tonen. Door een enorme hoeveelheid gegevens over terrorisme te verzamelen uit kranten, van websites, etc konden zij met hun Sentinel Dreigingsmanagementsysteem verbanden laten zien tussen mensen, plaatsen en gebeurtenissen.
“Het was onze grote doorbraak om deze informatie op een site te zetten met voorbeelden hoe ons programma alle data kon combineren”, legt Chung uit. Zo ontstond de website TrackingTheThreat.com. Daarop stond een enorme lijst met terroristen, gebeurtenissen en de verbanden daartussen. Toen Google de site eenmaal in de gaten had, kwamen steeds meer mensen die informatie zochten over terrorisme op de site van FMS terecht. Behalve journalisten en nieuwsgierige burgers vonden ook steeds meer medewerkers van veiligheidsdiensten hun weg naar de site. Die laatsten wilden graag weten wie er achter deze openbare, maar zeer accurate lijst met terroristen schuilging.
Resultaten
Chung: “Hierdoor lukte het ons samen te gaan werken met de veiligheidsdienst. Daarover mag ik niet teveel details prijsgeven en weet ook ik niet altijd precies waarvoor onze software wordt gebruikt. ‘We doen dit al een aantal jaar en krijgen steeds meer erkenning, we bezoeken bijzondere plekken en hebben contact met een aantal hardwerkende mensen die onze veiligheid beschermen.” FMS wist vorig jaar een investeerder aan zich te binden: In-Q-Tel, de non-profit durfinvesteerder die eigendom is van de CIA. In-Q-Tel investeert in bedrijven waar veiligheidsdiensten veel aan hebben, zoals Keyhole en SketchUP!, die ondernemingen waar Google Earth uit is voortgekomen.
Plannen voor de toekomst
FMS blijft druk bezig met het ontwikkelen van software voor veiligheidsdiensten en van programma’s waarmee verdwenen kinderen kunnen worden opgespoord. Maar ook zijn ze bezig met het bouwen van een meer simpel product voor commerciële partijen. Al die software helpt om verbanden te leggen en conclusies te trekken uit enorme hoeveelheden data.
Les voor ondernemers: bouw het, breng het in de openbaarheid en de klanten kunnen zomaar aankloppen!
Verne Harnish, Donderdag 29 november 2007
Verne Harnish komt weer naar Nederland. Na zijn succesvolle seminar van afgelopen jaar, komt de businessgoeroe donderdag 29 november weer. Ditmaal gaat hij een dag lang in op de aspecten van marketing. Volgens Verne houden kleinere bedrijven zich onvoldoende bezig met marketing. Maar wie zijn klanten permanent aan zich wil binden, kan niet om een eigen marketingstrategie heen. Aan de hand van cases van onder meer Apple, Intel en Genentech laat Verne zien hoe u marketinginspanningen meetbaar maakt. Dit belooft weer een onvergetelijke dag te worden vol inspiratie, direct toepasbare ideeën en praktische oplossingen.
Deze dag kost € 599. Een tweede aanmelding van een collega-ondernemer levert u een korting van 25% op de tweede kaart op. De lokatie wordt nog bekend gemaakt. Wilt u op de hoogte gehouden worden van dit Sprout-seminar, stuur dan een mailtje naar: [email protected]
