1. E-mail met persoonlijke radioboodschap voor meer business
Wie? Mediabureau Media Science
Doel? Bij de 150 grootste adverteerders in contact komen met de relevante marketeers, om uiteindelijk meer business te genereren.
Wat? Naar de betreffende marketeers van deze bedrijven werd een e-mail verstuurd met het bericht om op een bepaald tijdstip naar Radio 538 te luisteren. Wie de link aanklikte werd door Erik de Zwart verwelkomd en kreeg de vraag om een afspraak te maken met Media Science. Wie daar niet op inging, kreeg in een follow-up de radioboodschap per mail toegestuurd.
Waarom is dit zo goed? Het gekozen medium, Radio 538, is interessant voor de betreffende adverteerders. Marketeers werden persoonlijke benaderd, de verleiding om naar een persoonlijke radioboodschap te luisteren is groot. Er werd niet direct gevraagd om iets te kopen, maar een vrijblijvende afspraak aangeboden. Dit is laagdrempelig en sympathiek. De follow -up zorgde voor extra respons.
Wat leverde het op? Een derde van de marketeers ging op het aanbod in. Met deze vijftig mensen is nog steeds contact. Dat leverde Media Science maar liefst 28 nieuwe klanten op.
2. E-mail, website en LinkedIn voor goodwill en meer omzet
Wie? Philips Lighting
Doel? Philips Lighting verkoopt ledverlichting voor gebouwen. Bedrijven kopen hun verlichting in via een installateur bij de elektrotechnische groothandel. Philips Lighting wilde bij de installateurs beter in beeld komen en hen inspireren om vaker voor Philips ledlampen te kiezen.
Wat? Installateurs kregen per mail een persoonlijke boodschap met de vraag ‘Heb jij een leuk project gedaan? Laat het ons weten!’ Ze werden uitgenodigd om op de website van Philips Lightning een praktijkcase te plaatsen. Vervolgens werden potentiële bedrijven via LinkedIn geattendeerd op de cases.
Waarom goed? Meerdere partijen werden persoonlijk bij de campagne betrokken. De installateurs kregen de mogelijkheid om reclame te maken. Er viel voor hen zelf iets te halen en dat motiveert veel mensen om op je aanbod in te gaan. Dit zorgde al voor goodwill en naamsbekendheid van Philips Lightning. Potentiële klanten maakten op een sympathieke manier kennis met goede installateurs en Philips Lightning creëerde meer vraag naar ledlampen.
Wat leverde het op? Volgens Philips Lighting leverde de campagne tienduizend interacties op, behaalde de divisie na de campagne 10 procent meer omzetgroei en leverde het tien nieuwe projecten op.
3. Terug naar de deurmat om aandacht en leads te krijgen
Wie? Google Apps For Work
Doel? Veel middelgrote en kleinere ondernemers weten niet dat Google Apps For Work op maat kan worden toegepast. Google wilde daarom mkb’ers attenderen op de mogelijkheden en ze overhalen om een abonnement op Google Apps For Work te nemen.
Wat? Google bracht in kaart welke mkb’ers duidelijke groei vertoonden. Met de boodschap ‘Keep groing – with Google’ werd de top 100 persoonlijk aangeschreven, let wel: per post. De brochure die op de deurmat lag, kon worden uitgerold en eindige met een persoonlijke url, waarop duidelijk werd gemaakt wat voor dat specifieke bedrijf de mogelijkheden waren met Apps For Work.
Waarom goed? Google heeft duidelijk out of the box gedacht. Het bedrijf merkte dat het niet goed werkte om mensen online te benaderen en koos dus – heel ouderwets maar in dit geval slim- voor gepersonaliseerde post. Mensen werden met naam en toenaam aangeschreven en bovendien geattendeerd op hun groei. Zij voelden zich daardoor dubbel aangesproken. Vervolgens kregen zij een opzetje voor een persoonlijke aanpak. Deze aanpak kost wat, maar trekt heel veel mensen over de streep.
Wat leverde het op? Volgens Google 150% meer afspraken.
4. Een persoonlijke nieuwsbrief per mail en Twitter voor imagebuilding
Wie? MCB, op metaalgebied een intermediair tussen klanten en kwaliteitsleveranciers uit de hele wereld.
Doel: Klanten informeren over ontwikkelingen in hun markt en zo een autoriteit worden in hun vakgebied.
Wat? MCB heeft een marktnieuwssysteem opgezet. Elke dag ontvangen vrijwel al hun klanten om 15:00 uur een e-mail met nieuwsberichten die specifiek voor hen interessant zijn. Klanten die actief zijn in de bouw ontvangen nieuws over de bouw (en niet over de industrie), klanten die bij MCB aluminium kopen krijgen nieuws daarover (en niet over RVS). De nieuwsberichten worden ook automatisch verstuurd via 76 Twitter-accounts.
Waarom goed? MCB biedt met hun systeem bestaande klanten een gratis dienst waar zij direct iets aan hebben. Ze verstrekken geen algemene content, maar informatie die specifiek voor de klant interessant en essentieel is. Bovendien doet MCB dit op regelmatige basis, op een vast tijdstip, waardoor zij niet alleen een kundige maar ook een betrouwbare partner blijkt. Dat alles vergroot de kans dat klanten de content zullen lezen, en het vertrouwen in het bedrijf groeit.
Wat levert het op? Samen met de Universiteit van Tilburg is onderzoek gedaan naar de effecten van het marktnieuwssysteem op de loyaliteit van de klanten. Deze bleken significant: klanten waarderen de informatie en alle kennis versterkte het kennisimago van MCB.
(Met dank aan Hans Molenaar, docent op gebied van B2B Marketing bij Beeckestijn Business School en Camiel Freriks, Founder & Strategy bij webs.nl en organisator van Digital Future of B2B.)
