1. Franchisen: voor wie en wanneer?
Het is een prachtige manier om te groeien. Men neme een concept, liefst eentje dat zichzelf in de praktijk al bewezen heeft. Laat vervolgens anderen dit concept tegen een mooie bijdrage ook gebruiken en zie het aantal vestigingen en de omzet vanzelf stijgen. Het klinkt simpel, maar franchising is verre van eenvoudig. Wat het in Amsterdam goed doet, kan in Rotterdam of Den Haag compleet mislukken. Franchisen begint met het hebben van een goede formule die gemakkelijk overgenomen kan worden door de franchisenemers. En dan gaat het niet alleen om de kleuren van de muur of de naam die boven de ingang hangt. Klanten moeten in een filiaal in Amsterdam hetzelfde kunnen krijgen als in Rotterdam, tegen dezelfde voorwaarden en de moeten op dezelfde manier geholpen worden. Als het concept klopt, is in principe alles geschikt voor franchise, van hamburgers tot thuiszorg.
Zo bedacht arts en ondernemer Kobus Dijkhorst (41) samen met Sam Siemssen (43) een franchiseformule waarbij zorgaanbieders als huisartsen, tandartsen, apothekers of paramedici zich kunnen vestigen in een Symphony Gezondheidscentrum. Wie meedoet, betaalt een entreebijdrage, terwijl Symphony ervoor zorgt dat de zorgverleners terecht komen in een kant-en-klaar centrum. Deelnemers hebben geen omkijken meer naar onderhandelingen met zorgverzekeraars, ict-oplossingen of het zoeken naar innovatiesubsidies en kunnen zich weer helemaal richten op hun patiënten. Gezamenlijke inkoop zorgt bovendien voor lagere kosten. Voor dit alles betalen de zorgverleners, naast de entreefee, een omzetfee variërend tussen de 1 en 4 procent. Inmiddels draaien er Symphony Gezondheidscentra in Utrecht en Nieuwegein en wordt er druk onderhandeld over andere vestigingen en de aansluiting van bestaande gezondheidscentra bij het concept.
2. Ken uw franchisenemer
Het zal moeilijk zijn om uw succesformule uit handen te geven, maar wie wil groeien door franchising kan niet anders. Dus moet u op zoek naar franchisenemers die het snappen, er enthousiast over zijn en niet zo eigenwijs zijn dat ze het concept naar hun eigen hand willen zetten. Maak duidelijke afspraken en contracten, want niets is zo vervelend als een franchisenemer die na verloop van tijd op eigen benen wil staan of die gaat ruziën omdat de bemoeienis vanuit het hoofdkantoor te groot, of juist te klein is. Voor u het weet staat u voor de rechter uw eigen formule te verdedigen.
Afgelopen zomer stond franchisegever Oil & Vinegar in de rechtbank tegenover een voormalige franchisenemer. De franchisenemer, die een filiaal in Dublin had gehad, beschuldigde Oil & Vinegar van het uitkiezen van een verkeerde locatie en een fout assortiment- en promotiebeleid. Tegelijkertijd had ook een aantal andere franchisenemers kritiek op het hoofdkantoor, onder meer over onvoldoende inbreng in de koers van de formule. Weer anderen waren woest over de aantijgingen, omdat zij zich hierin niet herkenden en dit alleen maar negatieve publiciteit opleverde voor de keten. Oil & Vinegar heeft geleerd van deze problemen. De selectie van franchisenemers is veel strenger geworden en thuismarkt Nederland heeft een aparte organisatie gekregen om ervoor te zorgen dat die genoeg aandacht blijft krijgen.
3. Houd de formule strak
Vrijheid is een groot goed, maar bij franchising moet u de touwtjes strak in handen houden. De formule is heilig, want klanten willen de zekerheid dat in ieder filiaal hetzelfde te krijgen is met dezelfde service. Eén filiaal die een slechte naam krijgt en uw hele formule wordt door het slijk gehaald. Dat betekent dat een frachisegever streng moet zijn. Dat is bij een handvol filialen misschien niet zo moeilijk, maar hoe groter de keten, hoe lastiger het is om de formule strak te houden. Met veel franchisenemers is de kans groter dat de formule verwatert en de kwaliteit achteruit gaat. U kunt tenslotte niet overal bovenop zitten. Maar hoe streng moet u nu écht zijn?
Bart van Elsland, oprichter van franchiseketen Bakker Bart en tot voor kort eigenaar van ijs- en chocoladewinkel Australian Homemade, houdt van een heel erg strakke formule. Van Elsland verkocht zijn bakkersketen in 1999 en zou nu al nooit meer een broodje bij Bakker Bart kopen. Volgens Van Elsland werd ‘de ziel’ uit de formule gehaald en zijn de bakkerswinkels veranderd in snackbars. Bij Australian Homemade pakte hij het daarom anders aan: met camera’s hield Van Elsland al zijn wereldwijde vestigingen real-time in de gaten. Voor de strakke formules van de Belastingdienst had hij overigens minder respect. De voormalige broodjesbakker zit nu een celstraf van acht maanden uit voor belastingfraude.
4. Wat levert het op?
Franchisenemers nemen niet zomaar zoveel risico met het openen van een vestiging, hoe betrouwbaar de franchiseformule in het verleden ook is gebleken. Haal ze daarom niet het vel over de neus en zorg dat alle kosten die het hoofdkantoor maakt betaald kunnen worden. Uitbreiden is leuk, maar het moet wel realistisch blijven. De meeste franchisegevers vragen eenmalig entreegeld voor het gebruik van de formule en periodieke vergoedingen, bijvoorbeeld een percentage van de brutowinst. Ga er eens goed voor zitten en schrijf niet zomaar het vergoedingenbeleid van uw concurrenten over. Iedere formule is tenslotte anders en datzelfde geldt voor de vergoedingen. U wilt uiteindelijk toch dat uw filialen allemaal succesvol zijn?
Marcel Slaghekke van uitzendbureau Olympia (49) gelooft in het eigen ondernemerschap van zijn franchisers, maar voert wel een hard franchisebeleid. Het hoofdkantoor bepaalt hoe de vestigingen en medewerkers opereren, de franchisenemers betalen voor het gebruik van het merk 33 procent van de brutowinst. Dat heeft Slaghekke geen windeieren gelegd: toen hij in 1987 Olympia kocht, had het zes vestigingen. Dat zijn er inmiddels in heel Nederland negentig geworden. En er zijn plannen voor meer groei. Onlangs deed Olympia een poging om in het Guinness Book of Records te komen met de grootste wervingsadvertentie ter wereld. Op een gigantisch doek van twintig bij vijftig meter in het centrum van Rotterdam was een oproep te zien voor 25 nieuwe directeuren van nog te openen vestigingen. Inmiddels is Slaghekke ook over de grens actief, in september kocht Olympia een meerderheidsbelang in de Duitse uitzendorganisatie Allbecon.
5. Zorg goed voor uw franchisers
Franchisenemers moeten goed voor uw formule zorgen, maar het is uw taak om goed voor uw franchisegevers te zorgen. Ze zijn voor een groot deel van u afhankelijk als het gaat om succes. Als u met de benen op tafel achterover gaat zitten leunen en wacht tot het geld binnenstroomt, zal geen franchiser het overleven. U bent tenslotte de bewaker van de formule en kan die ook als enige aanpassen en vernieuwen, zodat zij kunnen blijven concurreren. Klinkt logisch, maar het blijkt toch vaak niet in de praktijk uitgevoerd te worden. Zorg er ook voor dat franchisenemers betrokken blijven bij het concept en het moederbedrijf, organiseer doorlopend trainingen, ondersteuningsprogramma’s en laat uw gezicht ook eens in de filialen zien. Franchisenemers hebben af en toe steun nodig, anders voelen ze zich in de steek gelaten.
Zo verging het de Nederlandse franchisenemers van de cosmeticaketen Yves Rocher, die zich verlaten voelen door het Franse moederbedrijf. Van de 22 Nederlandse winkels zijn er inmiddels elf gesloten of met sluiting bedreigd. Volgens de franchisenemers is het allemaal bergafwaarts gegaan sinds de winkels onder een andere directie kwamen te vallen. Ze zouden nauwelijks nog begeleid worden en de laatste twee jaar is er nauwelijks iets gedaan aan promotie. Het hoofdkantoor heeft het zelfs zo ver gekregen dat klanten niet meer in de winkels kunnen profiteren van voordelen die wel gelden voor mensen die per postorder bestellen. Bovendien zijn de prijzen van de producten flink verhoogd en de kortingen verlaagd. Daardoor hebben de winkels de afgelopen jaren hun klantenkring zien krimpen en de omzet gestaag zien dalen. Een aantal franchisenemers overweegt naar de rechter te stappen.
6. Niet iedere ondernemer is een goede franchisegever
Die prachtige franchiseformule is er, maar om er een succes van te maken moet hij wel goed uitgevoerd worden. Aan de het hoofd staan van een grote organisatie met meerdere filialen is toch iets anders dan een succesvol eigenaar zijn van één vestiging. Doe eerst eens uitgebreid zelfonderzoek: is dit wel wat u wilt en kunt? Wilt u die verantwoordelijkheid, de sores die erbij komt kijken, de complexiteit? Meer dan de helft van de geplande franchises sneuvelt voortijdig.
Dat het succes van een franchiseformule erg afhankelijk is van de man of vrouw die aan het roer staat, ondervonden de franchisenemers van De Klussenier, een klusketen die in 2003 failliet ging. Franchisenemers moesten te veel van hun verdiensten aan de organisatie afdragen, omdat de overhead te veel geld kostte. Groei bleef daardoor uit en uiteindelijk werd faillissement aangevraagd. Ondernemer Joost van der Pol zag de potentie van de klusketen, nam de formule over en besloot het anders aan te pakken. Door flink te automatiseren heeft hij nauwelijks personeel nodig, zelf houdt hij zich bovendien bezig met coaching en training van de franchisenemers. Selectie van franchisenemers is streng, zodat alleen vakmensen die binnen de organisatie passen mogen werken onder de vlag van De Klussenier. Van een mislukte franchiseformule veranderde Van der Pol de keten in een concept waar inmiddels bijna honderdvijftig klusbedrijven in Nederland bij zijn aangesloten.
7. Of toch liever niet?
Franchisen is natuurlijk niet de enige manier om te groeien. Franchisenemers zijn doorgaans meer betrokken bij de onderneming dan personeelsleden, zullen meer het behalen van winst als doel voor ogen hebben, maar er zijn ook andere succesvolle formules dan een franchiseformule die kunnen leiden tot succes. Zien grote ketens als McDonald’s en Subway franchising als de enige juiste manier om te groeien, koffieketen Starbucks laat zien dat het ook anders kan. Medewerkers van de meer dan 7.000 vestigingen wereldwijd hebben zelf aandelen in de onderneming en worden zo volgens oprichter Howard Schultz betrokken bij het welvaren van het bedrijf. Schultz ziet veel voordelen in het niet-franchisen: beslissingen hoeven niet eerst langs alle franchisenemers en Schultz zegt op deze manier ook meer grip te hebben op de kwaliteit. Ondernemerschap onder de werknemers wordt niet alleen door aandelen gestimuleerd, maar ook door open te staan voor ideeën van werknemers. Zo werd het inmiddels wereldberoemde frappuccino, een drankje op basis van espresso en ijs, bedacht door een filiaalmanager.
