Geen producten in je winkelwagen.
Of je nu een financieringsaanvraag indient bij de bank of bij een investeringsmaatschappij, je moet er altijd voor zorgen dat de financiële paragraaf in je ondernemersplan deugt. Uiteraard maakt de financiële verantwoording onderdeel uit van het totale plaatje dat je aan je financier presenteert.
Je kunt nog net zo’n mooi plan hebben, of zo’n visionaire ondernemer zijn, als er iets niet klopt in de cijfers, is de kans heel groot dat je zonder investering naar huis gaat. “Vergelijk het met je cv bij een sollicitatie, als daar een spelfout in wordt ontdekt, gaat je brief de prullenbak in”, zegt Patrick Leers, managing partner bij Mind Hunter Corporate Finance & Capital Search. Leers’ organisatie ziet jaarlijks zo’n 1500 investeringsaanvragen aan zich voorbij komen. “In 80 procent van de gevallen maken ondernemers dezelfde fouten in de onderbouwing van hun plannen, de omzet en dus de inkomsten worden niet of onvolledig onderbouwd.”
Onderneming
Wat je in de financiële paragraaf van een ondernemersplan doet, is een onderbouwing geven van je verwachte toekomstige kasstroom. Je investeerder steekt geld (en tijd) in je onderneming en verwacht een rendement over de kapitaalinjectie dan wel een zekerheid dat je instaat bent om het geleende geld met rente terug te betalen. Leers: “Het in kaart brengen van de kosten en verwachte uitgaven is vaak niet het probleem. Ondernemers weten hoeveel ze kwijt zijn aan salaris, welke offertes ze moeten opvragen bij leveranciers. Wat meestal ontbreekt is een onderbouwing van de te realiseren omzet. Vaak worden de variabelen als vanzelfsprekend beschouwd.”
Verkeerde aanname
Alles weten over het maken van een businessplan? Bekijk het dossier businessplan op ondernemerinbusiness.nl.Wat zijn dan typische hiaten? Zo denken ondernemers soms te makkelijk over bepaalde betalingsaannames. “Je ziet dat iemand in zijn plan opneemt dat klanten vijftig procent van het bedrag zullen aanbetalen en de rest bij levering, maar uit een analyse blijkt dan dat het gangbaar is in de markt om pas na negentig dagen te betalen. ” Ook noemt Leers het voorbeeld van een ondernemer die in zijn plan zet dat producten binnen dertig dagen door hem geleverd zullen worden. “Verderop lees je dat hij zijn producten uit China laat halen en dat bij onderzoek blijkt dat er een minimale levertijd is van zes maanden en er ook nog eens vooraf betaalt moet worden. Die ondernemer zadelt zich dus op met nogal een risico, een groot gat in de liquiditeit.” Een andere situatie uit de praktijk is dat ondernemers soms een ondoordachte voorstelling hebben van hoeveel verkopen hun salesteam zal realiseren. “Dan blijkt dat een verkoper maximaal zes afspraken per dag kan doen in plaats van de opgeschreven twintig stuks.”
Volgens Leers draait het dus vooral om een goed verkoopplan en moeten je aannames doordacht zijn. Je mag best fouten maken, of verschillen van inzicht hebben met je investeerder over de aannames, zegt hij, als je bij het maken van de cijfers maar consistent bent. “Het is minder erg dat de hoogte van de winst iets lager blijkt uit te vallen dan dat je de winst wel vermeld op je winst- en verliesrekening en het kastroomoverzicht, maar bijvoorbeeld niet is terug te vinden in de toename van het vermogen op je balans.”
Onderpand
Uiteindelijk maakt het wel een verschil of je tegenover een private investeerder zit dan wel een bankmedewerker, zegt Leers. “Met een bank ga je niet in discussie, die kijkt gewoon of er dingen ontbreken en of je veronderstellingen deugen.” Daar is de vraag van het onderpand en je garantstelling belangrijker. “Een investeerder is bereid juist mee te denken en tijd op te offeren.” Als in hoofdlijnen je onderbouwing goed is en je constructief opstelt, dus dat je samen kritisch wilt gaan kijken naar de aannames, kun je daar volgens Leers juist je kans op slagen mee vergroten. “Door je investeerder mee te laten denken, staat hij al met een voet in je onderneming.”
Nog een tip:
Leers: “Ga altijd eerst in gesprek met een partij waarvan je weet dat je er geen deal mee wilt sluiten. Gebruik dat gesprek over je financiële onderbouwing als leermoment. Alle investeerders stellen namelijk voornamelijk dezelfde vragen.”
