Vorig jaar verkocht Geert van Staalduinen (49) zijn automatiseringsbedrijf VSA. Hij had de onderneming gevestigd in Vries en gespecialiseerd in hotelautomatisering, in tien jaar opgebouwd naar een een goedlopende zaak met vier medewerkers. “Mijn vrouw werkte ook mee in de zaak en zij wilde wel eens wat anders. En ik wilde best stoppen als de financiële omstandigheden dat toe zouden laten.”
Een accountant berekende de waarde van zijn bedrijf en Van Staalduinen concludeerde dat hij prima van de opbrengst zou kunnen leven. Hij ging bewust op zoek naar een intermediair die hem kon begeleiden bij de verkoop. “Ik heb geen moment overwogen om het hele proces zelf te doen. Ik wilde daar niet te veel tijd instoppen want ik moest mijn eigen bedrijf draaiende houden. Bovendien mochten klanten en het personeel niet merken dat we bezig waren met de verkoop, dat zou teveel onrust veroorzaken.” In de anderhalf jaar dat zijn bedrijf te koop stond kreeg Van Staalduinen tientallen reacties. Zijn intermediair had carte blanche gekregen om zo snel mogelijk zelfstandig te handelen. Pas als er sprake zou zijn van serieuze onderhandelingen, zou Van Staalduinen zelf aanschuiven.
In totaal heeft hij met drie partijen om de tafel gezeten. De eerste twee kandidaten vielen af, omdat ze een te lage prijs boden. Bovendien wilden ze dat Van Staalduinen nog minimaal twee jaar betrokken zou blijven. “Bij de derde gegadigde had ik meteen een goed gevoel,” zegt Van Staalduinen. “Die was serieus en kon ook de financiering rond krijgen.” Het duurde in totaal drie maanden vanaf het eerste contact, totdat de overdracht rond was. Na het eerste informatieve gesprek hoorde Van Staalduinen bijna twee maanden lang niets meer. Toen de koper uiteindelijk weer contact opnam, bleek hij druk bezig te zijn geweest met allerlei voorbereidingen. De overdracht was vervolgens binnen een maand geregeld en Van Staalduinen kon eindelijk opgelucht ademhalen.
Intermediair
Wie heeft besloten om zijn bedrijf te verkopen kan de touwtjes natuurlijk ook zelf in handen houden. Dat bespaart een hoop geld. Een intermediair brengt, behalve een uurtarief voor de verrichte werkzaamheden, tussen de 2 en vijf procent successfee in rekening op het moment dat de deal rond is. Als de boekhouding en de organisatiestructuur netjes op orde zijn, volstaat incidenteel advies van een notaris, jurist of accountant. Potentiële kopers zijn vaak te vinden via het eigen netwerk of via databanken op internet.
Els Herbrink (49) runde 25 jaar lang een reisbureau on Alkmaar. Per 1 november heeft ze de zaak verkocht aan de Globe Reisbureaugroep. Herbrink deed haar bedrijf voor een groot deel op eigen houtje van de hand. Op basis van de ervaring van een collega die eerder een reisbureau had verkocht wist ze hoeveel geld ze er voor wilde hebben. Herbrink: “Maar belangrijker dan de prijs vond ik dat de vier personeelsleden in dienst mochten blijven.” Om een koper te vinden belde Herbrink zelf wat rond. ” Ik ken veel mensen in de reiswereld en had goede contacten met een directeur van de Globe Reisbureaugroep. Ik informeerde naar zijn belangstelling om mijn bedrijf over te nemen. Bij Globe had ik meteen een goed gevoel. Ik gunde die directeur mijn bedrijf ook, helemaal toen hij mij verzekerde dat het personeel zou mogen blijven.” Nadat Herbrink een bod had gekregen, nam ze contact op met accountantskantoor Deloitte om te kijken of de aanbieding reëel was. Deloitte berekende de waarde van Herbrink’s reisbureau en stond haar bij tijdens de definitieve onderhandelingen. Uiteindelijk wisten de adviseurs de biedprijs nog iets op te schroeven.
Maar het verkopen van de eigen zaak is toch een ingewikkelde en emotionele gebeurtenis. Als ondernemers moeite hebben het eigen bedrijf los te laten, kunnen de emoties het verkoopproces behoorlijk verstoren. Volgens Rob Beeren, partner van Diligence, een landelijke organisatie van intermediairs, is dat ook een belangrijke reden om een adviseur in te schakelen: “Ik kom regelmatig ondernemers tegen die zó betrokken zijn dat ze binnen de kortste keren ruzie hebben met een partij die het bedrijf wil overnemen. Daar kunnen ze dan geen zaken meer mee doen. Een intermediair kan in zo’n geval een beetje buigen en masseren en de boel weer recht trekken.”
Prijs
Een onderneming wordt, net als een huis, uiteindelijk verkocht voor de prijs die ’de gek er voor geeft’. Staan de kopers voor uw bedrijf in de rij? Dan kunt u de vraagprijs flink opschroeven. De verkoopwaarde van de onderneming wordt meestal bepaald op basis van de toekomstige winst. Een vuistregel is drie tot zeven keer de jaarwinst. Bij zeer winstgevende ondernemingen kan zo’n berekening leiden tot een prijs die niemand wil betalen. Dat was bij Van Staalduinen ook het geval. De berekeningen leidden tot een hele hoge prijs, terwijl hij wist dat er weinig kopers op de markt waren. Met een opbrengst van driekwart van de berekende waarde zou Van Staalduinen ook wel tevreden zijn. Een bedrijf moet natuurlijk na overdracht wel rendabel zijn voor de koper. Behalve de prijs spelen ook de verkoopvoorwaarden een belangrijke rol. Ondernemers stellen soms de voorwaarde dat het personeel of de bestaande naam behouden blijft. Of ze vinden het prettig om nog enige tijd als adviseur voor de onderneming te werken. Beeren: “Ik zie vaak dat ondernemers aan het begin van het verkoopproces roepen dat het geld hun niets kan schelen, als de onderneming maar in goede handen komt en er goed voor het personeel wordt gezorgd. Gedurende het proces verandert er iets in het hoofd van die ondernemers. Laatst begeleidde ik nog iemand die de onderneming wilde overdragen aan de bedrijfsleider. Bij de onderhandelingen bleek die minder te willen betalen dan de marktwaarde omdat hij zelf de goodwill had helpen opbouwen. Dat pikte de ondernemer niet, uiteindelijk ging het hem toch om de poen.”
Kopers
Staat de prijs eenmaal vast, dan begint de zoektocht naar potentiële kopers. De belangstelling voor bedrijven met prachtige winstcijfers is groot. In de praktijk blijken ze echter moeilijk te verkopen vanwege de hoge prijs. Overstijgt die het gemiddelde in de branche, dan schrikt dat potentiële kopers af. Bijna niemand verwacht de resultaten nog verder te kunnen opschroeven, terwijl de te betalen overnamesom natuurlijk wel uit de winstverbetering terug moet kunnen worden verdiend. Voor verliesgevende bedrijven bestaat er altijd wel belangstelling. Beeren: “Daar komen mensen op af die weinig willen betalen. Ze denken vervolgens winst te maken door grondig te reorganiseren.”
Een vraag die een ondernemer zich moet stellen is of een familielid of iemand uit het management het bedrijf wil overnemen. Wie daaraan voorbij gaat, kan later in het verkoopproces voor vervelende problemen komen te staan. De kinderen kunnen gaan ruziën of het management voelt zich gepasseerd en stapt op. Dit laatste komt de waarde van het bedrijf niet ten goede.
Ondernemers hebben zelf meestal ook wel een idee over potentiële kopers. Een ochtend discreet rondbellen is zeer nuttig. Beeren: “Wij bellen dan ook de concurrenten van de onderneming. Als we het toverwoord ’overname’ laten vallen krijgen we meteen de directeur van een bedrijf te spreken. Heeft hij zelf geen interesse, dan kent hij meestal wel een andere gegadigde.” Behalve het persoonlijke netwerk leveren databanken op internet ook verrassende contacten op. Vooral particulieren die ondernemer willen worden door een bedrijf op te kopen in plaats van zelf iets te starten speuren het internet af naar interessante deals.
Strategische kopers – die een bedrijf over willen nemen om hun marktpositie te vergroten of om een innovatief product in handen te krijgen – hebben zich de afgelopen jaren nauwelijks laten zien op de markt. Die moeten hun schulden nog afbetalen die hun kooplust van eind jaren negentig veroorzaakte. De afwezigheid van strategische kopers geeft ruimte aan management buy in’s, particulieren die een onderneming willen kopen en management buy out’s, managers die de onderneming wel over willen nemen van de baas.
Soms valt de belangstelling van kopers ook tegen. Van alle bedrijven die op de markt komen, wordt naar schatting ongeveer de helft verkocht. Volgens Beeren kan het er tijdens de onderhandelingen hard aan toe gaan. “Als een koper kritische opmerkingen over het bedrijf maakt om de prijs te drukken, vat een ondernemer dat vaak heel persoonlijk op. Ondernemers zijn vaak zeer emotioneel en eigenwijs. Beide partijen zoekende tijdens de onderhandelingen elkaars grenzen op. Kopers kunnen tijdens de onderhandelingen de ondernemer heel kwaad krijgen met opmerkingen dat het personeelsbestand te oud is of dat het rendement van de onderneming veel lager ligt dan het marktgemiddelde. Of ze merken op dat het bedrijf al wel erg lang in de verkoop is.” Is het gat tussen de bied- en vraagprijs te groot, dan nemen de koper en verkoper wel eens een time-out om tot rust te komen. Als de koper echt verliefd is op het bedrijf komt hij wel weer terug en doen beide partijen water bij de wijn. Dat overkwam ook Van Staalduinen.
Feest
Van Staalduinen kreeg na de overdracht een fikse rekening van zijn adviseur, maar hij heeft er geen moment spijt van gehad dat hij die had ingeschakeld. “Ik wilde niet te veel tijd in de verkoop stoppen en dat is gelukt. In totaal duurde het proces anderhalf jaar en de eerste periode kostte het me hooguit een paar uur in de week. Alleen de laatste twee maanden ben ik er heel intensief mee bezig geweest.” Na de overdracht organiseerden Van Staalduinen en zijn partner een afscheidsfeest gegeven voor het personeel en hun partners. Ook de nieuwe eigenaar, een voormalige technisch directeur van een softwarebedrijf en de twee nieuwe mensen die hij inbracht, waren uitgenodigd. “We zijn uit eten geweest en gaan bowlen. In een heel ontspannen sfeer heeft iedereen kennis met elkaar kunnen maken.” Van Staalduinen geniet inmiddels van een vroeg pensioen. Hij heeft geen verplichtingen meer en wordt ’s nachts niet meer uit zijn bed gebeld voor storingen aan computersystemen. “Dit is heerlijk relaxed, ik heb nu alle tijd voor mijn hobby’s. Binnenkort vertrekken we voor vijf weken naar Nieuw Zeeland.”
Bedrijf verkopen?
- Bereid u tijdig voor, drie jaar is een hele normale periode
- Houd de onderhandelingsperiode zo kort mogelijk, die vergt veel energie
- Zet zoveel mogelijk afspraken op papier om misverstanden te voorkomen
- Zorg voor onderling vertrouwen, niet alles is voor 100 procent vast te leggen
- Blijf niet te lang als ’adviseur’ betrokken, twee kapiteins op een schip krijgen snel ruzie
- Maak een feest van de overdracht
