Eens in de maand komt een twintigtal oogartsen uit alle windstreken, van Maleisië tot Buenos Aires, op weekendcursus in Groningen. Vrijdagavond schuift de groep nog wat schuchter aan in een Gronings restaurant. Maar tegen de tijd dat het dessert wordt geserveerd, heeft iedereen kennisgemaakt en zijn waardevolle contacten gelegd. De volgende ochtend begint het echte werk en gaan de chirurgen de klas in. Daar krijgen zij college van hoogleraar Jan Worst (77) over zijn uitvindingen, vooral over de Artisan-lens. Om mensen te verlossen van hun bij- of verziendheid was de toekomst aan het laseren, zo werd jarenlang gezegd. Tot Worst een kunstlens ontwikkelde die veilig in een gezond oog kan worden geïmplanteerd. Een kwestie van de oude lens verwijderen en de nieuwe plaatsen. Zo legde hij in 1986 de basis voor het succes van zijn familiebedrijf Ophtec.
Na de introductie van Worst gaan de chirurgen aan de slag, met kadaverogen. Aan het eind van de dag heeft de groep de ingreep onder de knie en vertrekt men naar huis met een dik boek van Worst over zijn techniek, met een aantal lenzen, en de instrumenten om ze in te brengen. Kosten van de cursus: 2.500 dollar. “In het begin hoefde er niet betaald te worden”, verklaart Eric Jan Worst (45), zoon van Jan en sinds vier jaar directeur van Ophtec, die kosten. “Maar dan kregen we mensen die een slecht huwelijk hadden en er gewoon even tussenuit wilden.”
Ophtec verkoopt alleen aan oogartsen die de cursus hebben gedaan. In de branche wordt als eerste naar het product gewezen als een operatie fout gaat. “Daarom willen wij voor zeker weten dat de afnemer de operatie onder de knie heeft.” Een enkele gerenommeerde oogarts wil nog wel eens proberen de lenzen te kopen zonder de cursus te doen. Maar daar werkt Worst niet aan mee. “Dan zijn ze verontwaardigd, ja. Zo van: weet je wel wie ik ben. Ik ga toch niet terug de klas in.”
Onhandig gekozen
De cursus is typisch Ophtec. Als je goede contacten met de chirurgen opbouwt, is de kans dat ze jouw product in hun kliniek gaan gebruiken en aanprijzen erg groot. Worst: “Als jij die arts een specifieke oplossing kan bieden voor mevrouw Jansen die steeds weer bij hem langskomt, maar waar hij niets voor kan doen, dan onthoudt hij je. Een driegangenmenu in een chique restaurant is hij vergeten, zodra jouw concurrent trakteert op een nog luxer diner.” Daarom wordt er geïnvesteerd in duurzame lange relaties. Niet alleen met oogartsen en –chirurgen maar ook met universiteiten. Jan Worst en andere medewerkers van Ophtec publiceren regelmatig wetenschappelijke artikelen. De paradepaardjes van Ophtec – de Artiflex en Artisanlens (aanvankelijk bekend onder de onhandig gekozen naam ‘Worst Eye Claw Lens’) staan goed bekend in de academische wereld.
Het is een duidelijk andere strategie dan die van de concurrentie, zoals het Amerikaanse Alcon (een dochterbedrijf van Nestlé) en de Duitse bedrijven Braun en Loscher. Die hebben sales- en marketingbudgetten van enkele miljarden om bijvoorbeeld cadeautjes weg te geven. De Groningers moeten het met een paar ton doen. Toch is Ophtec een van de tien grootste bedrijven ter wereld in de markt voor oogheelkundige instrumenten en goed voor een jaaromzet van 15 miljoen euro (zie kader Het succes van Ophtec). Bijzonder is dat elk onderdeel is vertegenwoordigd, van productie tot zorg,. Daarom kunnen nieuwe vindingen snel worden onderzocht, ontwikkeld, en getest.
Wereldberoemd
Toen Eric-Jan Worst het stokje eind 2000 overnam, startte hij meteen twee nieuwe bedrijfsonderdelen. Een reguliere zorgkliniek (het OMC), om te zorgen dat Ophtec optimale patiëntkennis voor handen heeft. En een refractiecentrum (het RCNN), een privé-kliniek waar behalve lensimplantaties ook laserbehandelingen worden gedaan. “Ik wilde de hele brilvervangende chirurgie aanbieden. Dat maakt je als verkoper van lenzen geloofwaardiger”, zo legt Worst uit. Lensimplantaties en laserbehandelingen zijn namelijk niet per se concurrenten (zie kader Laseren, brillen of implanteren?). Voor kleine oogafwijkingen (tot –7) werkt laseren heel effectief. Maar daarboven kan het niet meer. Dan bieden kunstlenzen uitkomst voor mensen die van de bril af willen.
Eric-Jan Worst is sinds 2001 directeur, na jarenlang salesmanager Europa te zijn geweest. Hij had aanvankelijk helemaal geen zin het familiebedrijf in te gaan. “Als kind groeide ik op in een huis waar 24 uur per dag over ogen werd gepraat. Dan kwamen mensen uit de hele wereld bij ons aan de eettafel en dan ging het nog meer over ogen. Ik moest daar niets van hebben.” Ophtec begon in 1983, na een mislukte fusie met een Zweeds multinational, maar de basis ligt in de jaren vijftig toen Eric-Jan’s vader Jan nieuwe instrumenten ontwikkelde aan de Groninger universiteit. Toen hij daar geen hoogleraar kon worden, besloot hij samen met instrumentmaker Klaas Otter en zijn vrouw Anneke voor zichzelf te beginnen. Jan Worst zorgde voor de ideeën, Otter maakte er een product van en Anneke Worst verkocht het. Medical Workshop heette hun bedrijf. Wat begon met ritjes in de deux-chevaux naar Parijs om instrumenten aan Franse oogartsen te verkopen, kreeg een enorme impuls toen Worst kunstlenzen voor staaroperaties ging ontwikkelen. Plotseling werden zij wereldberoemd en kwamen Amerikaanse oogchirurgen kijken wat die gekke Groningers aan het doen waren.
Taiwan
Anders dan veel andere life-science-bedrijven had Ophtec vanaf het begin een goed rendement. Anneke Worst zorgde dat er pas geld werd uitgegeven als dat er was. Er werden dus geen enorme bedragen geleend. Maar in 2001, het eerste jaar dat Eric-Jan directeur werd, kwam Ophtec voor het eerst in de rode cijfers terecht. “Dat was gelijk een goede vuurdoop. Heel intens”, kijkt Worst terug. Hij wordt een beetje stil als hij aan die moeilijke periode terugdenkt. “Ik zat met de bank aan de telefoon om geld te lenen voor de salarissen.” Achteraf vindt hij het goed dat hij dit zo snel heeft meegemaakt. “Het maakt je heel kostenbewust. En ik heb er enorm veel van geleerd. Wij, het nieuwe managementteam, waren toen teveel dingen tegelijk begonnen.”
Sinds vorig jaar heeft Worst er een externe investeerder bij gehaald, de Friesland Bank. Die heeft een participatie van enkele miljoenen. Het betekende de definitieve omslag van familiebedrijf naar een resultaatgerichte firma. “Voor mij is het heel leerzaam en nuttig om een adviseur te hebben die zijn zakgeld erin heeft zitten. Dat voorkomt dat je bedrijfsblind wordt.” Het kapitaal is ook bedoeld om flink door te groeien. Binnen tien jaar wil Ophtec een top-5 wereldspeler zijn. Absolute voorwaarde voor die plannen was de toestemming die de Amerikaanse keuringsdienst FDA vorig jaar gaf om Artisan in de VS te verkopen. Belangrijk voor toegang tot de Amerikaanse markt, maar ook voor de uitstraling. In landen als Zuid-Korea en Taiwan kom je met zo’n approval veel makkelijker binnen. En Ophtec is het enige Europese bedrijf met het keurmerk. Waarom het Ophtec wel is gelukt en veel anderen niet? Worst denkt dat de nuchtere aanpak en de openheid doorslaggevend waren. Het hele proces duurt maar liefst vijf tot tien jaar. Worst: “Andere bedrijven willen dan nog wel eens proberen de korte bocht te nemen om het proces te versnellen.”
Schoenmaker
Al eerder kreeg het succes van Ophtec in de VS een flinke impuls toen de Amerikaanse multinational Advanced Medical Optics bereid bleek daar de Artisan-lens te distribueren en verkopen. Worst besloot dit aan AMO uit te besteden, omdat de markt daar veel meer door consumenten wordt bepaald dan in Nederland. Worst: “Daar is een andere strategie voor nodig dan wij hebben. Dan moet je je rechtstreeks op de patiënt gaan richten. We zagen al aankomen dat we daar heel veel geld voor nodig zouden hebben en dat er veel kennis bij kwam kijken die wij niet hadden. Dus ik dacht: schoenmaker blijf bij je leest.”
Maar ook als alles goed is geregeld ben je er nog niet. Worst wil constant scherp en vernieuwend blijven. Door met producten te komen voordat de oogarts beseft dat hij ze nodig heeft. “Met dat soort producten willen we ons onderscheiden. Zodat de oogarts denkt als hij een van onze producten ziet: ah, dat is nou typisch Ophtec.” Daarvoor moet hij steeds nieuwe materialen ontwikkelen in de fabriek en misschien wel een hele nieuwe productiestraat. Om bijvoorbeeld de leesbril overbodig maken door een oplossing te bedenken voor mensen met ouderdomsblindheid.
Geen geringe ambitie voor de Groningers, terwijl de concurrentie veel grotere budgetten tot haar beschikking heeft. Toch weet Ophtec hen vaak af te troeven. “Onze concurrenten kunnen zo een verlies van 3 miljoen onder de mat vegen. Het zijn geen oogheelkundig bedrijven meer, maar een financiële instantie. Return on investment staat centraal en niet het product of de klant. Tegelijk zie je dat niemand in zo’n organisatie beslissingen durft te nemen. Dan zie ik gelijk waar de kracht van Ophtec ligt, juist in de kleinschaligheid.”
Het succes van Ophtec
Ophtec heeft een jaaromzet van 15 miljoen euro. Per jaar verkopen de Groningers 120.000 tot 140.000 kunstlenzen. Daarmee behoren ze tot de top-10 van oogheelkundige bedrijven. Hun belangrijkste en meest vernieuwende producten zijn de gepatenteerde kunstlenzen, Artisan en Artiflex. Artisan is de meest geïmplanteerde lens ter wereld. De lenzen zorgen voor ongeveer de helft van de omzet, de rest komt van staar- en laseroperaties en uit de verkoop van de oogheelkundige instrumenten. In het bedrijf werken 150 mensen, van fabrieksmedewerkers tot oogartsen. Ophtec heeft vestigingen in de VS; een Duitse en een Franse Ophtec zijn in oprichting en van Tunesië tot Taiwan worden de producten van Ophtec verkocht.
Laseren, brillen of implanteren?
Nederland telt 7,5 miljoen brildragers en 2,5 miljoen mensen met contactlenzen. De brilvervangende chirurgie (laseren of een kunstlens implanteren) is een groeimarkt: Zo’n 275.000 Nederlanders hebben al een laserbehandeling ondergaan. Bij een oogafwijking groter dan +3 of –7, bijvoorbeeld ouderdomsverziendheid, (de leesbril) wordt het risico om te laseren te groot en kan beter een kunstlens worden geïmplanteerd. Inmiddels hebben 140.000 Nederlanders een geïmplanteerde kunstlens, negen van de tien keer zijn dat Artisan-lenzen. Het verdere potentieel voor Ophtec in Nederland wordt geschat op 500.000 mensen, in de VS op een verdere 50 miljoen.
