Banks is medeoprichter van Conversion Rate Experts. Dat bedrijf peilde voor diverse ondernemingen zo’n 10 miljoen consumenten. Daarbij sprong één vraag eruit, als manier om je sales te verbeteren, schrijft Blanks op Inc.com.
De vraag luidt:
‘Wat hield je bijna tegen om bij ons te kopen?’
Die vraag kun je uiteraard afstemmen op je bedrijf, bijvoorbeeld “Wat hield je bijna tegen om onze dienst te gebruiken”, of “(…) om je te schrijven”.
Vervolgens kun je de vraag integreren in de bedankpagina van je webshop, of in een mail met link naar een enquête. Tools die Blanks daarvoor inzet zijn onder andere Qualaroo, Hotjar, FluidSurveys, SurveyGizmo, en Google Forms.
Daarnaast loont het de moeite om de vraag ook in het echt te stellen, als je klanten tegen het lijf loopt.
Inzichten
Blanks geeft nog een paar inzichten mee om rekening mee te houden:
Zo leg je de vraag – wellicht contra-intuitief – neer bij mensen die je product kochten, en niet bij niet-kopers. Richt je vooral op het groter maken van die eerste groep, stelt Blanks. De tweede groep is een (te) diverse groep, met een uiteenlopende reeks – niet altijd valide – verklaringen waarom ze iets niet kochten. Zo kunnen de ware reden dat ze iets niet kochten versluieren met een opmerking over een te hoge prijs.
De groep kopers heeft daarnaast de hele sales-tunnel doorlopen, wat een meer gefundeerde mening oplevert. Tot slot, dat iemand iets heeft gekocht, wil niet zeggen dat hij of zij onderweg geen koop-barrières tegenkwam. Neem die barrières weg, en je verkoop neemt toe.
