Tekst Annette van Soest
Bezweet komt hij het Utrechtse terras oplopen, op de heetste dag van het jaar. Uitpuilende aktetas onder zijn ene, UV-lamp onder zijn andere arm. Gauw bestelt hij een koude 7-Up. “Maak er maar een dubbele van, met veel ijs.” De ober komt terug met een halve liter, in bierpul. “Zie je dat gebouw daar? SenterNovem, de enige overheidsinstantie waar we ooit subsidie van hebben gekregen. Twaalfduizend euro, daar kom je niet ver mee.”
Arne Aiking, opgegroeid in Nederland als zoon van Scandinavische ouders, heeft als bosbouwkundig ingenieur al twintig jaar de hele wereld over gereisd wanneer hij in 2004 op het idee komt de bestaande techniek van UV-ontsmetting toepasbaar te maken voor de glastuinbouw. Als desinfectie van drinkwater wordt UV C-licht al jaren gebruikt. Waarom niet ook, in een veel lichtere dosering, als verdelger van schadelijke schimmels op komkommers, tomaten en rozen?
Dat luistert nauw. Een te hoge dosering en niet alleen de schimmel, maar de hele plant sterft af. Gesteund door positieve onderzoeksresultaten van de Universiteit van Wageningen, waar hij onafhankelijk onderzoek laat uitvoeren om de werking van zijn technologie aan te tonen, vraagt Aiking wereldwijd patent aan voor zijn uitvinding en verkoopt hij zijn boomkwekerij in het Amerikaanse Alabama waar hij op dat moment met zijn vrouw en twee zoontjes woont. Het hele gezin verhuist naar de Achterhoek.
“Ik wist meteen dat ik in Nederland moest zijn om dit te vercommercialiseren”, zegt Aiking. “Ik dacht dat de glastuinbouw mijn enige markt was en die is hier heel groot én vergaand geautomatiseerd. Bovendien zijn innovatie en milieu hot in Nederland; de tuinbouwsector staat onder geweldige druk om minder chemicaliën te spuiten. Dat speelt ons in de kaart. Wij spelen mee in de trend naar duurzaamheid, ook qua energie. Omdat wij maar heel weinig licht verbruiken, is het een goedkope manier van gewasbescherming.”
Met een lampje?
Aangekomen in Nederland begint het échte werk: overtuigen van de fabrikanten van spuitmachines. Zij kunnen zijn innovatie integreren in bestaande apparatuur en hebben al een lijntje met de eindgebruiker: de tuinder. Met het telefoonboek op schoot belt hij ze af. Maar de grote jongens, waaronder het Amerikaanse John Deere, lachen hem door de telefoon heen uit. “Jij gaat schimmels doodmaken met een lampje? Da’s heel interessant. Succes ermee. Doei!”
Het is lastiger dan gedacht, zo zonder netwerk, en vasthoudendheid blijkt een onmisbare karaktereigenschap. “Je wordt jarenlang in je gezicht gespuugd als je begint met iets wat echt nieuw is. Zeker in een conservatieve markt als de landbouw. Ik kende niemand, hoorde niet bij het clubje. Dat is zwaar.” Ook op beurzen probeert hij in gesprek te komen met spuitfabrikanten. “Die luisterden dan, maar zeiden: hij klinkt niet alsof-ie van het platteland komt, dus het zal wel niets wezen.”
Gelukkig voor Aiking zijn er ook producenten die wel met Clean Light in zee durven gaan, juist omdat de sector onder druk staat het middelenverbruik te verminderen. Hij haalt een stapel folders en boekjes uit zijn leren tas en begint enthousiast te bladeren. “Zo’n machine bouwen”, wijzend op een plaatje, “is een hele klus voor ons. Maar dit is een bestaande spuitmachine voor een kas. Wat we simpel gezegd gedaan hebben is de spuitdoppen eruit gesloopt en er lampen ingezet.”
“Er zit een brok kennis achter. Hoeveel elektriciteit is er beschikbaar in de kas, wat is de spoorbreedte, wat is de regelgeving op het gebied van veiligheid, ga zo maar door. Dit soort bedrijven is al tientallen jaren actief in de markt. Een tomatenboer of rozenkweker kent ze; ze komen al bij elkaar over de vloer. Dus voor de fabrikanten is het een relatief kleine stap om een ander product te maken en verkopen. En ze kunnen pronken met de innovatie en het feit dat ze milieuvriendelijk zijn.”
In 2006 wordt de eerste machine verkocht. Al snel blijkt dat er behalve de glastuinbouw ook andere toepassingen zijn voor Clean Light. Dat maakt de weg vrij naar nieuwe gewassen, zoals aardappelen, uien en prei. Zelfs op de golfbaan worden sneeuwschimmel, rooddraad en dollar spot aangepakt door de lichtbundels van het Wageningse bedrijf. De hoogste verwachtingen heeft Aiking echter voor de druiventeelt, die 70 procent van alle bestrijdingsmiddelen in Europa verbruikt. Hij werkt momenteel dan ook hard aan het ontwikkelen van een UV-recept in samenwerking met een aantal Nederlandse druiventelers.
Beetje eng
“De man die plantjes gelukkig maakt met lampjes”, zoals hij in de begintijd gekscherend werd genoemd in de sector, heeft inmiddels zeven licentiehouders die zijn apparatuur bouwen en aan de man brengen; in Nederland, België, Denemarken en Zweden. Iedere licentie geeft duidelijk aan in welke markt een bepaalde klant mag opereren en vaak ook in welk gebied. Aiking krijgt een afgesproken bedrag voor iedere verkochte machine of een percentage van de omzet. Na West-Europa is Clean Light klaar voor de rest van de wereld. Als eerste zijn Noord-Amerika, Japan en Zuid-Korea aan de beurt. In Korea en Canada is het bedrijf al op kleine schaal actief en heeft het ‘handen geschud’ met potentiële licentiehouders.
“Er zijn daar nog geen handtekeningen gezet. Dat is een beetje eng ja, dat klopt. Maar we moeten eerst vertrouwen winnen. Veel fabrikanten willen het met eigen ogen zien en van hun klanten horen dat ze er blij mee zijn. Dus dan ga ik toch een eind mee. Je helpt ze, ondersteunt ze op een beurs, levert wat apparatuur. Met het wederzijds begrip dat daar een licentie uit gaat komen. Ja, dat is al eens mis gegaan, in Nederland. De rechtszaak is begin dit jaar afgehandeld, wij hebben gelijk gekregen.”
Hogepriesters
Clean Light begon met Philips-lampen maar maakt ze tegenwoordig zelf, met een apart voetje zodat ze alleen maar in de eigen armaturen passen. “Er waren namelijk mensen die zelf met een zonnebanklamp aan de slag gingen. Dat werkt niet.” Nog steeds moet Aiking vechten tegen de ‘hogepriesters’ in de landbouw, zoals hij de gevestigde orde met duidelijke irritatie in zijn stem noemt. “In 2005 hebben we aangetoond dat het precies zo werkt als we zeggen, en we hebben nog altijd last van onderzoekers die zeggen dat wij de zaak lopen te flessen. Maar ze doen het niet op de goede manier; ze geven zo’n gerbera een te hoge dosering licht. Ja, dan gaat de schimmel dood. Maar de plant ook.”
“Soms wordt een machine fout toegepast. Soms wordt een machine fout gebouwd. Dan hoor je het meteen. We hebben ook klanten waar het fantastisch gaat. Een rozenkweker bijvoorbeeld, die zijn gifgebruik met 75 tot 80 procent heeft gereduceerd. Maar daar hoor je niet zoveel van, hij is er niet zo kien op om er ruchtbaarheid aan te geven en het zijn concurrenten te laten zien. Dat is de harde realiteit van een marktintroductie: je moet wel de financiële slagkracht hebben om het een tijdje vol te houden. Want vanzelf gaat het niet.”
Aiking, die zijn bedrijf hoofdzakelijk met eigen geld heeft gefinancierd, hoopt dit jaar voor het eerst winst te maken. Al durft hij daar geen harde verwachting over uit te spreken. “Als we al winst maken, dan wordt die meteen weer gestopt in snellere, efficiëntere machines en het ontwikkelen van nieuwe recepten voor nieuwe gewassen.”
Kader
De introductie volgens Clean Light
Arne Aiking, oprichter van Clean Light, heeft al genoeg innovaties voorbij zien komen. Sommige werden een succes, andere gingen plat op hun bek. De slagingskans hangt volgens hem vooral samen met de marktintroductie. Zijn belangrijkste lessen:
– Werk samen met bestaande partijen
– Laat je niet van de wijs brengen door de gevestigde orde of deskundigen
– Houd in het oog wie de eindgebruiker is, die is uiteindelijk de baas
– Beschik over een flinke dosis doorzettingsvermogen, zowel emotioneel als financieel
– Weet waar behoefte aan is in de markt; als een klant niets hoeft te veranderen, dan doet hij het ook niet
Kader
Ook voor menselijke ziektes
Arne Aiking hoopt met zijn Clean Light-uitvinding binnenkort een nieuwe markt te bestormen. De technologie maakt het namelijk ook mogelijk om schimmels, bacteriën en virussen op de menselijke huid te doden, zonder deze te beschadigen. Een interessante toepassing dus, zeker als het bedrijfsleven massaal desinfecterende handgel inslaat in verband met de Mexicaanse griep. De UV HandCleaner hoeft in tegenstelling tot gel niet hervuld te worden, scheelt volgens Aiking daarom in de kosten en doodt in tegenstelling tot de meeste handgels naast bacteriën ook virussen. Voor de marktintroductie bewandelt de ondernemer dezelfde weg als voor zijn landbouwtoepassing; hij is momenteel op zoek naar partners met het juiste netwerk – in de zorg, schoonmaak- of medische sector – die interesse hebben zijn product in de markt te zetten.
