Grote corporates en overheidsinstellingen vergroten hun maatschappelijke impact door steeds meer in te kopen bij sociaal ondernemers. Het is een groeiende trend die laat zien dat sociale ondernemingen als leveranciers kunnen helpen met het realiseren van duurzame ambities. Het platform Buy Social stimuleert matches met impact, en via hen deel ik tips en ervaringen van beide partijen.
Om te beginnen, de 3 belangrijkste do’s voor sociaal ondernemers:
1: Maak duidelijk welk probleem je oplost voor je klant. Alleen een mooi verhaal over je impact is niet genoeg.
2: Zorg dat je een goede ingang hebt die als een ambassadeur jou kan linken aan de juiste personen. Een blij mailtje naar procurement@… gaat niet werken.
3: Accepteer dat het proces tijd kost en dat je vaak in gesprek moet met wéér een ander persoon. Niet ideaal, maar zo werkt het nu eenmaal bij de meeste grote organisaties.
Interne ambassadeurs
Tiemen ter Hoeve werkte bij een grote corporate toen hij 9 jaar geleden besloot een eigen onderneming te starten: Roetz Bikes. De fietsfabriek in Amsterdam-Noord staat vol met circulaire dames- en herenfietsen, die worden gemaakt van onderdelen van afgedankte fietsen van bekende Nederlandse fietsmerken. Tiemen heeft o.m. NS en The Student Hotel als klanten. Bij het vinden van klanten heeft Tiemen nog steeds iets aan zijn ervaring bij een corporate.
Tiemen benadrukt dat een grote deal begint bij het vinden van enthousiaste ambassadeurs binnen de corporate: “Als je mensen vindt die in jouw product of dienst geloven, wordt het makkelijker om te sparren. Al moet je als sociaal ondernemer soms ook gewoon een beetje geluk hebben met het treffen van de juiste persoon en wel zorgen dat je daarna zo snel mogelijk bij de besluitmaker aan tafel komt.’’ Zo kwam Roetz via een fanatieke stagiaire van The Student Hotel uiteindelijk aan tafel bij de inkoopafdeling van de organisatie.
Kracht van het verhaal
Tjeerd Krumpelman, hoofd Business Advisory, Reporting & Stakeholder Management bij ABN Amro, beaamt dit. Volgens hem moet je als sociaal ondernemer gebruik maken van de kracht van je verhaal en de impact die je maakt, waardoor dit zoveel mogelijk gedeeld wordt: ‘‘ABN Amro ziet sociale ondernemingen als inspiratie en voorbeeld. Gebruik je bestaande corporate klanten als ambassadeurs, zodat deze je kunnen helpen met introducties bij andere bedrijven.”
ABN Amro is bijvoorbeeld launching customer van de Sign Language Coffee Bar van Ctalents, waar dove barista’s de lekkerste koffie en thee schenken nadat je besteld hebt in gebarentaal. Volgens Tjeerd helpt Buy Social, een initiatief dat het inkopen bij sociale ondernemingen stimuleert, de bank om een goed overzicht te krijgen van het aanbod van innovatieve sociale ondernemingen. ‘Dit helpt ons om onze keten te verduurzamen. We brengen het daarom onder de aandacht van bedrijven in ons netwerk.’
En dat helpt, want inmiddels zijn PwC, de Sociale Verzekeringsbank, Hermitage, De Nederlandsche Bank en de gemeenten Amsterdam en Utrecht partner van Buy Social met als doel meer in te kopen bij sociale ondernemingen. Hun best practices staan op de site van Buy Social, evenals het aanbod van inmiddels zo’n 200 sociaal ondernemers met meer dan 300 producten en diensten (B2B).
Denk in mogelijkheden
Eenmaal aan tafel met een grote klant is het volgens Tiemen van belang dat je goed begrijpt wie er tegenover je zit en wat je voor diegene en de organisatie kan betekenen. Alleen een mooi verhaal is in een gesprek met de inkoper niet voldoende. Vanzelfsprekend is de kwaliteit van je product cruciaal, evenals de prijsstelling. Ook is het van belang om je als ondernemer proactief op te stellen in het gesprek: ‘‘Biedt als ondernemer actief zaken aan, durf naar meer te vragen en verken de mogelijkheden om samen te werken op andere vlakken.’’ Samen met de NS geeft Tiemen bijvoorbeeld af en toe presentaties over duurzaamheid.
Niels van Buren (foto boven), die met Swink buitengewone online diensten levert door mensen met autisme, bevestigt dat: ‘‘Praat niet alleen over je sociale missie, maar juist over welke problemen je voor de klant oplost. Onthoud ook dat grote bedrijven denken in grote stappen, maar dat je altijd zelf kan voorstellen om bijvoorbeeld met een pilot of kleiner te beginnen.’’ Onder meer PwC, Accenture en De Sociale Verzekeringsbank zijn klanten van sociale onderneming Swink. Een aantal introducties bij deze bedrijven zijn voortgekomen uit de pitch-events van Buy Social.
Gedeeld gedachtegoed
PwC heeft als doelstelling om in 2030 volledig circulair en klimaatneutraal te zijn. Sociale onderneming Frank About Tea speelt hierop in door onder meer bij PwC de theekoppen te vullen met eerlijke en duurzame thee. Volgens mede-oprichter Valerie Hirschhauser is het dan ook essentieel om je propositie goed aan te scherpen op de wensen van de corporate om een samenwerking te starten.
Tot slot benadrukt Valerie dat niet iedere corporate dit soort ambitieuze duurzaamheidsdoelstellingen laat meewegen bij inkoop: ‘‘houdt als sociaal ondernemer je eigen belang en doelstellingen in de gaten, zodat je niet alleen als marketingcampagne bij een eenmalige inkoopactie worden ingezet.’’
Bundel de krachten
Frank About Tea werkt samen met social enterprise Moyee Coffee om zo een combipakket van koffie en thee aan te kunnen bieden. Op die manier moet je volgens Valerie meedenken met de corporate en servicegericht zijn. Een ander voorbeeld is Swink dat samen met sociale ondernemingen AutiTalent, CarpaxIT, ITvitae en Specialisterren afgelopen jaar het seminar Kracht van Autisme organiseerde.
Niels: “Tijdens dit event lieten we zien hoe wij – allemaal op een andere manier – de talenten van mensen met autisme inzetten. Naast een heel leuke middag en enthousiaste reacties, heeft het ons ook een aantal goede leads opgeleverd met bedrijven die al klant waren van de andere sociale ondernemingen.”
Lees ook: 10 bedrijven die groeien dankzij medewerkers met een ‘rugzak’
