Duitsland is onze grote handelspartner, maar waarderen doen we ze niet. De kansen voor Nederland liggen vlak over de grens.
Duitsland is net als de Duitsers robuust en degelijk. Dus ook de Duitse economie is dat. Terwijl de eurozone kraakt, piept en krimpt, handhaaft Duitsland voor dit jaar nog de verwachting te groeien. Met 0,4 procent slechts, maar volgend jaar al 1,4 procent. Een van de belangrijke pijlers onder het Duitse succes is hun maakindustrie. Die kent een toegevoegde waarde van 500 miljard euro per jaar. In Nederland is dat zo’n 70 miljard. Voor 2020 is de omzet van de Duitse industrie gestegen tot boven de 1000 miljard. Daar liggen de kansen voor onze toppers in de maakindustrie (Dit zijn de 100 beste).
Twee onderbenutte regio´s
Duitsland op MT.nl
Duitsland heeft deze week een prominente plaats op MT.nl. Duitsland is namelijk veel belangrijker voor Nederland dan de meeste van ons denken. De collectieve herinnering aan de bezetting en de verschrikkingen van de Tweede Wereldoorlog zitten ons nog danig in de weg bij een eerlijke waardering van onze oosterburen. In veel opzichten kunnen we van de Duitsers leren en profiteren.
> Alle artikelenDe Duitse industriële expansie biedt dus kansen voor Nederland. De kans op succes is reëel. Duitsland kent drie extreem sterke regio’s waarvan Nederland er eigenlijk maar één echt bediend. Wij richten ons op Noordrijn-Westfalen, waar de industrie 96,3 miljard groot is. Van onze totale export gaat ruim 41 procent hiernaar toe. Daarmee missen we de Zuid-Duitse industriele grootmachten Beieren (91,8 mrd) en Baden-Württemberg (94,4 mrd). Daar liggen grotendeels de kansen. Vooral voor de Nederlandse rubber, kunststof en metaalindustrie. ING economen (hun rapport ligt aan de basis van dit artikel) becijferen dat de huidige omzet van deze sector binnen de maakindustrie van 6,2 miljard nu, in 2020 kan zijn opgelopen tot meer dan 10 miljard. Grote kansen dus.
Positieve trends
De Duitse industriële bedrijven produceren graag en veel in eigen huis. Als ze dat niet niet doen opteren ze meestal voor toeleveranciers die vlakbij zitten. Maar hierin komt verandering. Was de inkoop in 1995 nog goed voor 60 procent van de omzet in de elektrotechniek en 65 procent in de automotive. Nu liggen die percentages op respectievelijk 65 en 78 procent. Afstand tot de toeleveranciers lijkt tegelijkertijd aan belang in te boeten. Daarnaast winnen de drie grote regio’s binnen Duitsland nog eens verder aan gewicht. Nog een sterk punt van de Duitse industrie is de exportpositie, ook die in Azië. Meer dan 60 procent van de omzetten wordt in het buitenland gerealiseerd. Nu al is Azië goed voor 20 (elektrotechnisch) tot 29 (machinebouw) procent van de afzet. De Duitse maakindustrie is veel beter aangehaakt op de opkomende markten dan de Nederlandse, maar is een sterke indirecte schakel voor de Nederlandse maakindustrie. Ook naar de Oost-Europese markten is Duitsland een belangrijke poort.
Negatieve trends
De kansen zijn daar. Maar de Zuid-Duitse industrie kijkt meer naar het oosten en zuiden. Het aandeel van de Nederlandse toeleveranciers staat onder druk. Dit betreft primair de toelevering aan de automotive. Daar staat de Nederlandse positie onder druk van de Oostenrijkse en Zwitserse maakindustrie. Ook de Tsjechen en de Polen winnen aandeel. Voor een deel ten koste van Nederland, maar vooral Frankrijk en Engeland verliezen daar hun markt. Nederlandse nichespelers handhaven zich verder prima.
Pak die kans!
De ING-economen hebben op een rijtje gezet op welke manier de Nederlandse maakindustrie die kansen die er liggen beter kan benutten.
- Een belangrijke pré vinden zij op het culturele vlak. De normen en waarden sluiten redelijk aan. Duisters waarderen onze flexibliteit in denken, maar kunnen slecht – heel slecht – overweg met de flexibiliteit die we hanteren bij het nakomen van onze afspraken. Betrouwbaar ben je niet als je 90 procent van de levering op de afgesproken tijd brengt en de rest een week later. 100 procent. Het is een dealbreaker.
-
Maak contact en onderhoud dat beter dan je gewend bent. Duitse bedrijven verwachten benaderd te worden door leveranciers. Ook als er al een bestaande relatie is, past actieve acquisitie in het verwachtingspatroon. Nederlandse bedrijven zijn in Duitse ogen vaak wat afwachtend. Een typische relatie met een Duits bedrijf begint met het leveren van eenvoudige, vrij laagwaardige componenten. Naarmate de fit beter is en de betrouwbaarheid gevestigd, groeit ook de kans op meer.
-
Het proces is heilig. Duitse industriële bedrijven laten vrijwel alles wijken voor het eigen productieproces. Wees je daarom zeer bewust van waar je in hun proces zit. Ook is het van belang om te weten dat de echte beslissers binnen Duitse bedrijven vaak pas laat aanschuiven. Een salestraject kan daardoor lang duren en vaak over schijven gaan die in Nederland nog wel eens worden overgeslagen. Maar het is hun inkoopproces. Ga erin mee en houd vol.
- Wees Duits. Verdiep je in wat goede manieren zijn, wie waar staat in de hiërarchie en eerbiedig de Duitse hang naar orde en voorspelbaarheid.
