Hoezo recessie? De economie van China groeit dit jaar naar verwachting 10 procent. Deel 7 van de serie over succes in China: Ferdy Dautzenberg van KEMA.
Ondernemen in China. Bij energiekennis- en testbedrijf KEMA hebben ze daar ruime ervaring mee. In 2007 kreeg het bedrijf uit Arnhem de Cathay Pacific China Trader Award uitgereikt, een onderscheiding voor het meest succesvolle Nederlandse bedrijf in China. Initiatiefnemers Cathay Pacific Airways, de China Kamer van het NCH en de Hong Kong Trade Development Council kennen de award ieder jaar toe aan een Nederlandse onderneming die door innovatief vernuft en creativiteit succes oogst op de Chinese markt. Zowel multinationals als bescheiden éénpitters kunnen voor de prijs in aanmerking komen. KEMA, al sinds de jaren negentig actief in China, kreeg in 2006 als eerste buitenlandse bedrijf toestemming van de autoriteiten in Beijing om in China als zelfstandige juridische identiteit aan de slag te gaan op het gebied van testen en certificering. Bij het grote publiek is het bedrijf vooral bekend vanwege het KEMA-KEUR. Het heeft zich inmiddels ontwikkeld tot een wereldwijd opererende speler in energiegerelateerde dienstverlening op het gebied van strategische en technische advisering, testen en certificering.
Made in China
Kwaliteit. Daar wil het nog wel eens aan schorten bij Made in China. Van speelgoed met lood in de verf tot onveilige auto’s en namaakhoestsiroop. Aan voorbeeldcases geen gebrek. Voldoende werk aan de winkel dus voor de Arnhemmers. “De prijs is er soms nog net even belangrijker dan de kwaliteit”, zegt Chief Financial Officer Ferdy Dautzenberg. “In Europa en Amerika gelden echter strenge veiligheidsregels. Wil een Chinese fabrikant zijn producten hier naartoe exporteren, dan is hij verplicht om deze eerst te laten testen. Toch zie je wel dat Chinezen steeds meer aan hoogwaardige productinnovatie doen. We merken duidelijk dat de kwaliteit van veel nieuwe producten de laatste jaren sterk omhoog is gegaan. Men wil het aantal recalls natuurlijk zo beperkt mogelijk houden, want die kosten handenvol geld en tasten de reputatie aan."
Een coach
Dat China als economische grootmacht steeds nadrukkelijker in de schijnwerpers staat, merkt Dautzenberg aan de vragen van collega-managers en andere ondernemers. Want hoe werkt dat nou, zakendoen in dit deel van de wereld? “Mijn belangrijkste tip is dat je jezelf eerst eens goed gaat oriënteren aan de hand van een soort coach. Iemand die je kan inwijden in de cultuur en de wijze van zakendoen in dit land. Neem bijvoorbeeld het voeren van onderhandelingen. Die duren doorgaans erg lang. Gemaakte afspraken worden soms net zo gemakkelijk weer ter discussie gesteld, totdat het contract uiteindelijk is getekend. Er zijn meestal al heel wat meetings aan vooraf gegaan als ineens de grote baas om de hoek komt kijken. Dan komt alles plotseling in een stroomversnelling. Hij bepaalt dan ook of en wanneer de handtekening wordt gezet. Binnen Chinese bedrijven gelden nog extreme hiërarchische structuren die sterk afwijken van wat wij in het westen gewend zijn. Als je niet weet wie de baas is, dan zul je ook geen transactieafspraken doen.”
Alcohol als testmiddel
Een goede voorbereiding en geduld. Heel veel geduld zelfs. Investeren in de relatie – zo las u al eerder in deze China-reeks – is absoluut noodzakelijk. Om er zeker van te zijn dat u te vertrouwen bent, hebben de Chinezen methoden die wij in Europa als ‘nogal ongebruikelijk’ zouden bestempelen. “Ik heb tijdens een diner wel eens het idee gekregen dat ze me zat aan het voeren waren door constant wijn en maotai aan te bieden. Gewoon om te kijken of je dan dezelfde waarheid spreekt als aan de onderhandelingstafel”, aldus Dautzenberg. “Een coach kan je daarop voorbereiden. Hij vertelt je verder hoe je mensen moet benaderen, wat het correcte sociale gedrag is tijdens een informele ontmoeting ’s avonds, hoe je je opstelt in een meeting en wat voor relatiegeschenken je per regio moet meenemen.” Tijdens zijn eerste China-ervaring liet Dautzenberg zich ook vergezellen door een lokale expert. Toch waren er de afgelopen jaren ook momenten waarop hij werd verrast. “Ik heb wel eens aan de onderhandelingstafel gezeten met tegenover ons vier Chinezen en daarachter nog eens een rij van zes. Tijdens die meeting vielen er mensen in slaap, liepen weg of gingen uitgebreid zitten bellen. Wat je dan vooral niet moet doen is daarop overdreven reageren. Hoogstens kijken alsof je al tien uur in de bus zit misschien. Laat het maar over je heen komen. Ze komen er vanzelf weer bijzitten.”
Zakelijke kansen
Hoewel de lonen langzaam maar zeker stijgen, blijft China volgens Dautzenberg nog steeds een uiterst aantrekkelijk productieland. “Mensen zijn geneigd om erg gedisciplineerd te werken tegen relatief lage kosten. Dat geldt niet alleen voor de productie van technische apparaten, maar bijvoorbeeld ook voor speelgoed. Verder biedt de energiemarkt legio kansen. Zeker na Bali en Kopenhagen merk je duidelijk dat China concreet werk maakt van duurzaamheid en de overgang naar duurzame energie. Energiezuinige producten en kostenbesparende diensten zijn daarom steeds meer in trek.” Zelf speelt KEMA daar al jarenlang onder meer op in door als consultant op te treden in dienst voor energiebedrijven, overheden, beheerders van elektriciteitsnetten en autoproducenten.
Lees meer over China:
-
Alle artikelen uit de serie: Succes in China
- Manager 3.0, Made in China: De 12 kenmerken van oosters leiderschap
- De drie bestuursmodellen uitgelegd: Oosters, Angelsaksisch en Rijnlands
China Business Award
Ook dit jaar wordt (voor de 14e keer) door Cathay Pacific en de China Kamer van het Nederlands Centrum voor Handelsbevordering de China Business Award uitgereikt. Kandidaatstelling is mogelijk tot 1 september via mt.nl/chinabusinessaward.
>> Meld u aan voor de nieuwsbrief van MT <<
Hieronder vindt u twee boeken over China die zeker de moeite waard zijn
.png) |
 |
