1. Lever een world-class product
‘Je product of dienst moet van wereldniveau zijn’, vertelt bedrijfsadviseur Frank Kraus. Hij komt al 15 jaar in Dubai en adviseert verschillende Nederlandse bedrijven voor interim- en projectmanagement. Daarvoor werkte hij voor een groot consultancybureau. ‘Bedrijven van over de hele wereld kloppen aan in Dubai.
Je product moet echt van wereldklasse zijn om daar te slagen. Emirati zijn zakelijk gezien veeleisend en vaak keihard. Ze willen alleen de allerbeste producten voor de beste prijs en hebben daar vaak een ruime keuze in. De hele wereld komt er ‘shoppen’ om hun diensten te slijten.
Met gepraat over hoe goed je product of dienst is, red je het niet. Tastbare resultaten en referenties dat het product dat jij wilt verkopen het beste is, daar draait het om.’ Volgens de adviseur zijn Nederlandse managers en ondernemers zich daar onvoldoende van bewust.
2. Lucky shot? Vergeet het maar
Veel Nederlandse bedrijven kijken in economische barre tijden naar kansen over de grens. Kraus waarschuwt dat zakendoen in Dubai een bewuste strategische keuze moet zijn. ‘Bedrijven die hopen op een toevalstreffer maken weinig kans. Je concurreert zoals gezegd met de hele wereld.
Bovendien moet je voldoende tijd, geld en capaciteit hebben om te kunnen leveren wat je belooft.’ Hij benadrukt dat het leggen van contacten en het bouwen aan een netwerk een lange adem vergt. ‘Zakendoen draait om persoonlijk contact; meer dan in Nederland. Managers gaan nog te vaak voor snel succes en focussen vooral op financiële targets. Dat komt ongeduldig over en daarmee verslechtert de onderhandelingspositie.
Je brengt het verkeerde signaal over. Het zou vanuit het opbouwen van een zakelijke relatie moeten komen. Daarbij speelt de interesse voor de cultuur van de ander een belangrijke rol. ‘Het duurt twee keer zo lang, kost twee keer zoveel moeite, maar levert uiteindelijk vier keer zoveel op’, zegt hij lachend.
3. Bezoek een beurs
Veel contacten worden op beurzen gelegd. Dubai heeft daarbij een belangrijke functie als zakelijk centrum van de regio. Het huisvest bijvoorbeeld een van de grootste beurzen ter wereld voor leveranciers in de gezondheidszorg. Kraus legt uit dat daar weinig tijd is voor gezellig handjes schudden. Is er bij een kennismaking weinig te halen, dan wordt het gesprek snel beëindigd. Dat heeft ook een andere kant.
‘Je kan heel snel contacten leggen. Wie zonder concrete afspraken naar Dubai reist zal merken dat de agenda relatief gemakkelijk volloopt met afspraken. ‘Call me if your are in Dubai’ zeggen ze dan. Je kan er dan op vertrouwen dat het goedkomt met die afspraak.’
4. Kies een kansrijke sector
Kraus noemt serious gaming, milieutechnologie, energie, de afvalbranche en de zorg als voorbeelden van kansrijke markten voor Nederlandse bedrijven. ‘Welvaartsziekten als obesitas en diabetes zien ze in versneld tempo op zich afkomen in Dubai. Ziekenhuizen zijn vaak private en internationale ondernemingen en er wordt veel in geïnvesteerd.
De beste medische specialisten ter wereld worden ingevlogen, maar voor het leveren van goede zorg is natuurlijk meer nodig.’ Frank Kraus stelt dat Philips een belangrijke leverancier van zorgapparatuur in de regio is. Bovendien worden Nederlandse bedrijven ingezet om zorgprocessen te stroomlijnen.
‘Nederland heeft een goede naam in Dubai, die wordt onvoldoende benut. Nederlandse bedrijven hebben als baggeraar letterlijk bijgedragen aan de opbouw van Dubai. Ook bedrijven als KLM en Heineken hebben er een goede naam opgebouwd. De Nederlandse gemeenschap is in verhouding groot en heeft een goede naam. Nu Dubai na de crisis in een volgende fase is beland, lijkt Nederland minder aanwezig te zijn.
Politiek gezien zijn we als land meer naar binnen gekeerd. Onze goede naam op het gebied van gezondheid wordt bijvoorbeeld niet benut. Duitse, Engelse en Amerikaanse zorgorganisaties en professionals zijn veel nadrukkelijker aanwezig. Nederland niet. Dat geldt ook op het gebied van afval en logistiek en de markt voor projecten voor het aanpassen van de bestemmingen van vastgoed.’
5. Onderzoek ook niches
De inzet van degelijk marktonderzoek is volgens Kraus erg belangrijk om de kansen op succes te vergroten. Volgens hem is het essentieel dat je de waarde van de klant respecteert. Soms vindt Kraus een markt waar hij het bestaan ook niet van kende.
‘Ik werd een tijd geleden benaderd door een diervoederbedrijf. Ze wilden de vraag naar hooi in het Midden-Oosten in kaart brengen. Midden in de woestijn bezocht ik een hypermodern trainingscentrum voor renpaarden, compleet met zwembaden waarin de dieren na het rennen afkoelen. Er is een enorme markt voor paardenraces in Dubai. Die eigenaar wil het allerbeste voeder voor zijn dieren.
Dat gaat verder dan zakelijk denken, dat heeft ook te maken met emotie, eigenwaarde en trots. Als je dat niet beseft dan is de kans op succes klein. En dan zit je daar midden in een woestijn op een hypermodern paardencentrum en vraagt zo’n eigenaar ineens: ‘U komt toch uit Holland?’ Blijkt dat hij via een ander bedrijf allerlei machinerie importeert vanuit Schiedam. Dat soort verrassingen horen ook bij zakendoen in het Midden-Oosten.’
