Geen producten in je winkelwagen.
Ben je op zoek naar een investering? Of heb je net groeigeld binnengehaald? In beide gevallen is een slimme inzet van je marketingbudget, essentieel. Je gaat hoogstwaarschijnlijk geld uitgeven aan Google en sociale netwerken. Maar je zult ook aanlopen tegen andere – meer onverwachte – kostenposten.
Veel startups komen daar pas achter als het te laat is. Lees dit artikel en voorkom dat je die bij elkaar gepitchte euro’s op de verkeerde manier stukslaat.
1. Only losers pay for marketing?
Van een Indische zakenman – ik weet niet meer wie – hoorde ik ooit de quote:“Marketing is like sex. Only losers pay for it“. Dat ben ik en wél en niet met ‘m eens.
Wel: Omdat ik de overtuiging heb dat je met een goed verhaal, een creatieve koopmansgeest, growth-hacking en gerichte social media-inzet ook zonder budget heel ver komt. In de startups waar ik tot nu toe werkte, kregen we dat in ieder geval vrij aardig voor elkaar.
Niet: Omdat je nu eenmaal een marketingfunnel goed moet neerzetten. En daarvoor zul je moeten investeren een converterende website, goed ingerichte webanalytics, e-mail marketing, marketingtools, marketingautomation en landingspages. Daarnaast zul je advertising op sociale netwerken moet inrichten. Hiervoor moet weer (video)content bedacht en geproduceerd worden.
Om al het bovenstaande mogelijk te maken, heb je – ook al pak je het nog zo lean-en-mean aan – nu eenmaal een marketingteam nodig met (eigen)marketingprofessionals en marketingbureau’s. En dat kost geld.
Je bent in als ondernemer dus zeker geen loser (en eerder een winnaar) als je hierin investeert. Dit is dus gelijk de eerste tip: Blijf niet hangen. Investeer in een goed een degelijk ‘marketingapparaat’. Neem de kosten hiervan serieus op in je begroting. Pak deze klus in 1x goed aan en je hebt daar de komende jaren veel plezier van.
2. Audience first!
Uiteindelijk draait een groeiend bedrijf op het binnenhalen van (veel nieuwe en waardevolle) klanten. En die sales realiseer je – hoe groot het probleem ook is dat je oplost – alleen als je doelgroep jou voldoende gezien heeft én jij voldoende vertrouwen hebt opgebouwd. Het is dus belangrijk om zo snel mogelijk het juiste bereik (en een goede e-mail lijst) op te gaan bouwen en exploiteren.
Niet voor niets zeggen de beste direct marketing guru’s “The money is in the list”. Maar om die lijst of social media volgers op te bouwen, moet je er wel voor zorgen dat je zo snel mogelijk en intensief zichtbaar wordt bij jouw (target)audience. Uit onderzoek van oa Nielsen blijkt dat je klant jouw uiting tussen de 7 en 22 x gezien moet hebben voor hij (of zij) tot aankoop overgaat.
Daarmee begrijp je waarschijnlijk waarom vloggers elke dag vloggen en waarom je zoveel dezelfde Facebook of LinkedIN advertenties ziet langskomen. En dit is dus ook waarom grote bedrijven en bekende merken nog steeds veel in outdoor, Radio en TV reclame investeren.
Tip : Neem ook het opbouwen van bereik of jouw audience financieel mee in je prognoses. Er is tijd, (media)budget en een gerichte (media)strategie voor nodig die lijst of aantallen volgers significant uit te bouwen.
3. Zorg dat je website geen poster blijft
Met name tech startups hebben vaak bij de opstart een eenvoudige website. Een one pager als homepage voldoet in veel gevallen prima. Een brandstory (bv in een pitch-video) je propositie, wat testimonials. Antwoorden op veelgestelde vragen en natuurlijk een contactformulier. Daarmee zijn de basics tenminste op orde.
In een tweede fase – (als je tenminste op een doelgroep van enige omvang richt, en je online kanaal is belangrijk) – ga je je website echt inzetten en doorontwikkelen. Het wordt de hoeksteen van je een marketing-en salesfunnel. Deze moet immers je bezoekers en prospects verleiden om hun e-mail adres achter te laten. En je moet die mensen verleiden om klant te worden.
Veel startups investeren echter wel extra in hun website, maar maken dat geld vooral op aan meer merk. Denk aan:
- een kostbaar merk-of webbureau
- een relatief dure website
- mooi beeldmateriaal
- gave animaties
Afbeelding: Van een mooie website kun je niet leven. Sales en conversie leveren vaak korte termijn meer op
Meer sales die je aanslingert met conversie (funnels, marketing automation en een long-term werkende SEO of constentstrategie – komt vaak pas op het tweede plan. Vreemd, want de meest ervaren ondernemers zullen beamen dat sales – veel meer dan merk – jouw echte groeimotor is.
Tip: Maak van je website een verkoopmachine en voorkom dat je blijft hangen op het niveau van een digitale poster met veel merkbeleving, maar weinig conversiekracht.
4. Investeer in een marketingcoach
Veel (founders van) startups worden in een beginfase bijgestaan door een webdeveloper-of designer. Hij (of zij) zet een WordPress template neer en er wordt een student of iemand anders uit het netwerk gehaald die de sociale media en/of het Google Adwords account een beetje onderhoudt. De marketing wordt er vaak ‘een beetje bijgedaan’.
Maar marketing wordt steeds belangrijker. En complexer. En bij een investering en stevige groeitargets is professionaliseren nodig. Maar hoe bouw je dat marketingteam? Welke freelance specialisten of marketingbureaus huur je in? En hoe beoordeel je de kwaliteit? Hoe stuur je ze aan of onderhandel je met hen?
Het verdienmodel van je marketingbureau staat immers haaks op dat van jou als ondernemer. Zij willen zoveel mogelijk uren verkopen. Maar jij wilt zoveel mogelijk resultaat voor zo weinig mogelijk uren.
Tip: Laat je hierin begeleiden door een marketingcoach of iemand die dit eerder heeft gedaan. Het goed neerzetten van je (marketing)team en kiezen van de juiste partners en A-players en slim uitonderhandelen van bureau offertes maakt het verschil tussen een beetje blijven sukkelen of een turbo-boost voor marketing.
5. Begroot je contentstrategie (maar dan reëel!)
Contentmarketing is groot en wordt nog steeds groter. Zo’n 75% van de marketeers geeft aan significant meer met content marketing te doen. Een ook zie je dat de kans om er succesvol mee te zijn, toeneemt als je het beter organiseert.
Niet gek. Content is immers de motor waarop (de vindbaarheid van) je website, maar ook je e-mailmarketing en (advertenties op) sociale kanalen draaien. En ook in de onboarding en retentie (vaak de belangrijkste valuedrivers van je groei) speelt content een waardevolle rol.
Ook jij ontkomt er dus niet aan, dit een plek te geven in je groeistrategie. Toch verkijken veel ondernemers zich op de hoeveelheid tijd (en geld) die geïnvesteerd moet worden. Met name in de creatie, productie van content gaat veel tijd zitten. Er moet niet alleen veel gemaakt worden. Het moet ook vaak en op veel plekken worden gepromoot.
Tip: Maak een globale contentstrategie en planning. En denk er eens over na hoeveel tijd en geld het gaat kosten om die (video)content te maken en te promoten. Ondanks dat je soms wat shortcuts kunt pakken, zul je erachter komen dat je dedicated capaciteit moet begroten. En helaas….. die kun je niet altijd even goedkoop uit de schoolbanken plukken.
Een handig template voor jouw marketingbegroting?
Tot zover de 5 posten die misschien nog niet in jouw prognoses waren meegenomen, maar die toch zeker een behoorlijke investering of op zijn minst een serieuze afweging vragen.
Denk hierover na op het moment dat je je marketingbegroting voor 2020 gaat maken. Of als je nadenkt over een investering die als doel heeft de marketing van jouw onderneming naar het volgende niveau te brengen. Je kunt hier een template downloaden zodat je een framework voor jouw begroting vast hebt staan.
