Eerst zaaien, dan oogsten. Krijgen we iets, dan voelen we een onbeheersbare neiging om iets terug te doen. Dat zit diep in ons DNA verankerd. Als jij wordt uitgenodigd voor de housewarming van jouw collega, dan nodig je hem ook uit voor jouw housewarming. Als jouw collega je verjaardag onthoudt door je een cadeau te geven, geef je haar ook een cadeau voor haar verjaardag. In het kader van verplichtingen zeg je zonder twijfel ‘ja’ tegen die mensen die jij iets verschuldigd bent. Zo simpel is het.
Wederkerigheid: drie sleutels tot succes
Je eerste strategie moet volgens Cialdini altijd geven zijn. Hierbij gaat het met name om geven zonder er direct iets voor terug te verwachten. De eerste vraag die je je als manager daarom moet stellen is niet: wie kan mij helpen? De eerste moet zijn: welke collega’s kan ik hier helpen? En als het op klanten aankomt: wiens zakelijke omstandigheden kan ik verbeteren? Van wie kan ik de bedrijfsresultaten verhogen?
Door de regel van wederkerigheid zullen de mensen die van jou iets krijgen hierna ook jouw omstandigheden en resultaten willen bevorderen. Door bijvoorbeeld jouw werk uit handen te nemen (collega’s) of jouw producten aan te schaffen (klanten). In bovenstaande video geeft Cialdini drie sleutels tot succes. Voordat je iets geeft, vraag je jezelf het volgende af:
-
Is het relevant?
Oftewel: heeft je klant er ook echt iets aan? Laat je klanten bijvoorbeeld kennismaken met jullie producten door een free sample weg te geven. Of bied een gratis e-book aan waarin je de klant al vrijblijvend op weg helpt. Door klanten (soms letterlijk) van jouw producten of diensten te laten proeven, wordt de drempel om een product aan te schaffen of dienst af te nemen voor de klant een stuk lager.
-
Is het onverwacht?
Valt het op in de overdaad aan goedbedoelde gestes? Dit heeft alles te maken met de juiste timing en de mate van kwaliteit. De kunst van het succesvol overtuigen door te geven, zit ‘m vooral in het ervoor zorgen dat je de ander (jouw collega of de klant) aangenaam verrast.
-
Is het persoonlijk?
Als je iets geeft, zorg dan dat je het personaliseert. Is dat wat je geeft daadwerkelijk afgestemd op de specifieke uitdagingen waar de klant mee worstelt? Kunnen zij het toepassen op hun specifieke situaties? Of is het afgestemd op hun unieke behoeftes?
Als het antwoord op de bovenstaande vragen driemaal ‘ja’ is: doen! Je zal er volgens Cialdini een maximaal rendement mee behalen, zelfs wanneer het iets kleins betreft. Dit zal bij jouw collega of de klant resulteren in het onweerstaanbare verlangen om iets terug te geven. Sterker nog, om echt iets terug te willen geven.
