Elke startup droomt ervan om The Next Big Thing te zijn en iedere ondernemer wil de nieuwe Steve Jobs zijn. Een product maken waar iedereen van houdt zonder het te testen.
Wake-up call! Niet iedereen kan dit. Wat Steve Jobs deed is een uitzondering. Je hebt misschien een geweldig idee, je ouders vinden het leuk en een vriend heeft het gekocht. Maar dit betekent niet dat je verzekerd bent van een markt om jouw product aan te verkopen.
Dus ben je iets aan het maken omdat het je gewoon ‘leuk’ lijkt? Wil je vooral werken aan de meest nieuwe technologie, een coole app of een superslimme robot – óf zie je een behoefte bij een potentieel klantsegment waar jij een oplossing voor gaat bedenken?
Uit de praktijk
Een van de startups die ik heb begeleid bij een accelerator-programma begon net als vele anderen meteen met het ontwikkelen van een technologische oplossing. Maar ho! Stop! Begin eerst met goede validatie.
Starters die verliefd worden op hun idee of product, valideren alleen wat ze willen valideren. Je moet als ondernemer het grotere geheel blijven zien. Door validatie leren we. Startups die pivots maken hebben een grotere kans van slagen.
Een idee is slechts een gedachte die jij in je hoofd hebt uitgewerkt en bestaat uit een reeks aannames. Dit betekent dus dat we dit geen waarde kunnen toekennen. Het heeft pas waarde als je aannames gevalideerd zijn en jouw klant bereid is om te betalen. Door aannames te valideren, leer je elke dag iets nieuws. En minstens zo vaak zal je merken dat je initiële aannames niet klopten.
Dat betekent dat je al heel vroeg heel veel leert over je idee en je klanten. Je leert hoe je kunt verbeteren, voordat je grote investeringen doet en grote risico’s neemt. Maar hoe doet je dat?
Vijf tips:
1. Get out of the building: ga koffie drinken met iedereen waarvan jij denkt dat dat jouw klanten zijn. Hoe meer, hoe beter.
2 Stel de juiste vragen: wanneer je klanten spreekt, zorg dan dat je de juiste vragen stelt. Dus geen vragen als “Zou jij mijn product kopen?”, “Wat zou je in de toekomst doen?” En al helemaal geen gesloten vragen. Stel vragen waarbij je vraagt naar het verleden, vraag minimaal 5x waarom en wees vooral heel nieuwsgierig!
3. Observeer: alleen vragen stellen en in gesprek gaan met je klanten is niet genoeg. Waarom niet? Mensen zeggen namelijk andere dingen dan dat zij daadwerkelijk doen. Zo hebben wij eens een onderzoek gedaan voor een verpakkingsbedrijf dat onder andere suikerzakjes maakt. Vraag: Hoe maken mensen hun zakjes suiker open? Reactie klanten: “Ja, die scheur ik gewoon open en dan doe ik het in mijn koffie”. Maar wat blijkt: gebruikers schudden het zakje eerst en daarna pas openen zij het. Belangrijke inzichten voor het bedrijf.
4. Bouw prototypes: Loop niet te hard van stapel, maar maak eerst een prototype van je product. Zo goedkoop en makkelijk mogelijk! Vervolgens de deur uit en testen.
5. Experimenteer! Om aannames te valideren moet je experimenten creëren, uitvoeren en analyseren; de data leveren die je als bewijs nodig hebt om je aannames te ondersteunen of onderuit te halen.
Dit alles is een continu proces, dus blijf bezig met de bovenstaande tips. Wanneer je dat goed doet, kun je vanuit daar doorpakken om je business verder op te zetten om zo te werken aan een gevalideerd businessmodel.
Dus ga gewoon heel veel koppen koffie drinken met je klanten. Word verliefd op het probleem van je klant en niet op je oplossing!
