Het gaat om een Serie B-investering, nadat NightBalance in 2013 al een investeringsronde van “enkele miljoenen” ophaalde. Het nieuwe kapitaal is afkomstig van INKEF Capital (de investeringstak van pensioenfonds ABP) en Gilde Healthcare Partners.
“Op het moment dat je organisch groeit heb je en bepaald tempo. Maar ondertussen wil je sneller groeien, stappen maken naar de VS.”, zegt Vrijland-Van Beest. “Dat is echt een belangrijke markt, maar dat kost veel tijd en voorbereiding.”
TU Delft
De Sleep Position Trainer van NightBalance helpt mensen met slaapapneu, een aandoening waarbij de ademhaling meerdere keren per nacht stokt. Vrijland-Van Beest ontwikkelde het apparaat in eerste instantie voor haar vader, die mensen hielp die rugklachten kregen omdat zij op hun buik sliepen. Het apparaat leert patiënten om niet meer op hun rug te slapen door trillingen af te geven zodra ze van positie veranderen.
Ze studeerde er cum laude mee af aan de TU Delft. Na gesprekken met specialisten richtte zij zich op slaapapneu en startte in 2009 met NightBalance. Na de Serie A-ronde was het plan om naar zoveel mogelijk landen uit te breiden, maar liep anders. “Het is lastig om veel landen te bedienen met een relatief klein team met beperkte middelen. Je wilt focussen op een select aantal landen.”
NightBalance werkt nu in 9 landen met distributeurs. “Het kost ook tijd om hen te trainen. Je gaat langs, je bent echt aan het begeleiden en managen. Op een gegeven moment denk je, we hebben geen tijd meer.”
VS
Met de nieuwe investeringsronde kiest Vrijland-Van Beest ervoor om deze landen te intensiveren, maar ook om de sprong naar de VS te maken. In dat land gaat NightBalance binnenkort de eerste klinische onderzoeken doen en een certificering aanvragen bij gezondheidsdienst FDA. Voor die stap werd een ervaren manager aangetrokken, John Lipman, die in de VS al eens eerder een slaapapneu-product in de markt zette.
“Hij was onder de indruk van klinische data”, zegt Vrijland-Van Beest. “Het apparaat is makkelijk in gebruik, en heeft geen bijwerkingen. Dat zie je maar bij weinig apparaten. Dat spreekt hem als commerciële man aan, dat hij niet hordes mensen op de stoep krijgt die problemen hebben met de behandelingen.”
Het contact met Lipman kwam tot stand via een ‘medical advisory board’, dat NightBalance samenstelde met specialisten uit Nederland, Zwitserland, Frankrijk en de VS. Met die groep spreekt Vrijland-Van Beest twee keer per jaar af, meestal rondom internationale congressen. “Met hen toetsen we alles op klinisch vlak. Dat zijn altijd heel inspirerende meetings.” Het beste is om in levenden lijve af te spreken, zegt zij. “Dan kun je elkaar goed aanvullen, maar ook tegenspreken.”
Ervaring
Over samenwerking gesproken: Vrijland-Van Beest is na de eerste paar maanden due dilligence en sparren met INKEF en Gilde al “heel erg blij” met haar nieuwe investeerders. “Het valt me echt op wat voor ervaren mensen daar zitten. We hebben al ontzettend veel aan hun feedback gehad, van de slimme dingen die ze aangeven. Van details tot de grote strategische lijnen. Ik denk dat we daardoor veel verder komen, dan dat we alleen zouden kunnen.” Vrijland-Van Beest blijft ondertussen gewoon ceo van haar bedrijf. “Het is wel duidelijk een volgende ronde-financiering: de investeerders zijn veel minder operationeel betrokken dan bij de eerste ronde.”
NightBalance heeft nog altijd de missie om een half miljoen mensen met slaapapneu te helpen. Dat lijkt bescheiden: in de EU en de VS hebben naar schatting 25 miljoen mensen ermee te kampen. Vrijland-Van Beest: “Er zijn een aantal partijen die een wereldwijd netwerk hebben. Ik kan me voorstellen da je op een gegeven moment een samenwerking met een van hen gaat zoeken. Waar wij goed in zijn is productontwikkeling. Als we hebben laten zien dat we daar goed in zijn, kunnen we de volgende stap zetten.”
