Onderzoek toont aan dat gevoelige vragen over salaris, relatiestatus of andere persoonlijke onderwerpen gesprekspartners niet ongemakkelijk maken en geen invloed hebben op de relatie. De meeste respondenten rapporteren een vergelijkbaar comfortniveau, ongeacht of ze gevoelige of alledaagse vragen krijgen. En soms kan het stellen van brutale vragen de relatie zelfs verbeteren.
Waardevolle informatie
Vragen die gevoelig zijn of persoonlijk aanvoelen vermijden we liever. Maar die houding kan geld kosten. Bij het onderhandelen over bijvoorbeeld je salaris kan het erg handig zijn om te weten hoeveel een collega verdient. ‘Het stellen van directe (hoewel mogelijk ongemakkelijke) vragen is een van de meest effectieve manieren om toegang te krijgen tot waardevolle informatie, ontdekten Harvard-onderzoekers Einav Hart, Eric VanEpps en Maurice Schweitzer. ‘Bovendien kunnen dergelijke vragen relaties versterken, omdat ze verder gaan dan small talk en echte verbinding teweeg brengen’.
Wat is je salaris? Heb je een affaire? Heb je ooit een misdaad gepleegd?
De onderzoekers lieten proefpersonen vragen stellen die ‘opdringerig’, ‘ongemakkelijk’ en ‘ongepast’ kunnen worden genoemd. Het ging daarbij om vragen als ‘wat is uw salaris?’, ‘heb je een affaire?’ en ‘heeft u ooit een misdaad gepleegd?’ Voorafgaand aan het gesprek moesten de vragenstellers voorspellen hoe ongemakkelijk die vragen hun gesprekspartner zouden maken. Buitengewoon ongemakkelijk, zo was de verwachting. De vragenstellers dachten zelfs dat het hun relatie aanzienlijk zou schaden. Zelfs toen de onderzoekers geld boden om ongepaste vragen te stellen, bleken de proefpersonen niet happig. Een enkeling hielp het over de drempel, maar de meesten vermeden nog steeds het stellen van gevoelige vragen.
Comfort
De gesprekspartner dachten er echter heel anders over. Zij gaven over het algemeen een veel hogere waardering van comfort dan de vragenstellers voorspelden. Volgens de onderzoekers komt dat neer op een gebrekkig mentaal model: ‘we slagen er systematisch niet in om correct te voorspellen hoe onze gesprekspartners zullen reageren’.
Het blijft natuurlijk wel belangrijk hoe je een brutale of ongepaste vraag stelt. In plaats van hem pats-boem te stellen, is het slimmer om de tijd nemen te nemen en uit te leggen waarom je de vraag stelt en hoe je van plan bent de informatie te gebruiken.
