Stel, je hebt een fotostudio en je hebt een afspraak gemaakt met een makelaar die je er telefonisch van hebt kunnen overtuigen dat de kans op een huizenverkoop een fractie groter wordt als de getoonde huizenfoto’s niet het stempel dragen van een amateur. Je gaat naar zijn kantoor en hebt een positief gesprek met de makelaar.
Clichés teken van onverschilligheid
Met een tevreden gevoel ga je naar huis. Probeer er wel voor te zorgen dat het initiatief – zoveel als mogelijk – bij jou ligt. Want als het positieve gesprek ermee eindigt dat de makelaar eerst nog een paar dingen op een rij gaat zetten of er intern voor gaat zorgen dat alle neuzen dezelfde kant op staan, kun je er blind op varen dat de makelaar niets meer van zich laat horen.
Hoe veelvuldiger het gebruik van clichés en open deuren, zo is mij opgevallen, hoe groter de kans dat daarachter onverschilligheid schuil gaat. Waarom? Het is nu eenmaal de praktijk dat mensen in het zakelijk verkeer de boel laten versloffen, hoezeer ze dat ook ontkennen. Als fotostudio ben je er klaar mee.
Blijven informeren bij opdrachtgever
Wat je dan gaat doen, is de makelaar een mailtje sturen. Niet meteen bellen, omdat je ervoor moet waken dat je terecht komt in de rol van zeurkous die hem op zijn nalatigheid wijst. De toon is ontspannen en zakelijk. Natuurlijk hoor je niets, dus stuur je een tweede mail waarin je in alle talen zwijgt over de eerste mail en in iets andere bewoordingen je vriendelijke verzoek herhaalt.
Weer hoor je niks. In jouw gedachten is de gedroomde opdrachtgever van een wereldvent veranderd in een oliebol. Je gaat hem bellen, nu. Terwijl hij bij het maken van de afspraak nog goed bereikbaar was, lijkt hij nu onbegrijpelijk druk. Je vraagt jezelf af waar een makelaar het in deze tijd druk mee kan hebben, maar wat je nu goed dient te begrijpen is dat dit allemaal niets met jou of met jouw propositie te maken heeft.
Geduld is essentieel voor ondernemers
Na zes weken heb je hem aan de lijn. Hij lacht als Ivo Niehe en zegt dat het een gekkenhuis is, maar wat geeft het. Je zet de volgende stap in de richting van een opdracht. Wat je voor ogen houdt is dat je fotostudio voor het makelaarskantoor van toegevoegde waarde kan zijn en dat je, als het zover is, zijn collega’s een voor een gaat binnenhalen. Dat is het enige waar het om gaat. Een ondernemer zonder een goed product redt het niet, maar een ondernemer zonder geduld is reddeloos verloren.
