Hoe zet je een lead om in een getekende verkooporder, hoe haal je die weifelende klant over? Een belangrijk aspect daarbij is jouw eigen houding. Nu de economie in een dip zit en je overal slechte berichten leest over dalende uitgaven van klanten, is de verleiding groot om zenuwachtig te worden. Je moet een positief gevoel blijven uistralen. Laat je door die ene misgelopen order dus niet opvreten. Volg deze regels en stap je klant weer vol zelfvetrouwen tegemoet.
1. Ga uit van je salesratio
Verkopen is niet een e-mailtje sturen en een keer achterna bellen, toch moet je ook niet zenuwachtig worden als de klant voor de tweede keer nee zegt. Het hangt een beetje af van de branche waarin je opereert en of je aan consumenten verkoopt of werkt aan een lange termijn leveranciersrelatie met een zakelijke klant. Vaak geldt er een hoge salesratio – het aantal keren dat je moet bellen voordat het is. In sommige sectoren gaan verkopers er vanuit dat ze dertig keer moeten bellen voordat ze beet hebben. Achterhaal wat je salesratio is, daarmee kun je ook je eerstvolgende afwijzingen in een groter perspectief zien.
2. Vat afwijzing niet persoonlijk op
Veel ondernemers zijn in zak en as als een deal niet doorgaat. Wat deed ik verkeerd? We hadden toch een klik? Het is belangrijk dat je een afwijzing niet als een persoonlijke afwijzing ziet. Natuurlijk moet je wel lessen trekken, maar wees ook niet te kritisch. Probeer uit elke deal of mislukte deal een waardevol inzicht te halen en positief te blijven.
3. Ontwikkel een routine
Voor de een werkt het het beste als ze direct om negen uur de telefoon oppakken en dan in een uur tijd twintig telefoontjes afwerken. De ander functioneert beter als hij zijn nieuwe klanten gespreid over de dag belt. Het gaat er om een vaste routine te ontwikkelen waarin je jezelf kunt controleren. Benoem aan het einde van de dag minstens drie dingen die goed zijn gegaan en geef jezelf een compliment.
4. Werk aan lange termijn relaties
Dat iemand niet direct je product of dienst afneemt, betekent niet dat het nooit een klant van je zal worden. Probeer het gesprek gaande te houden en de interesse te wekken. Vraag altijd of de klant open staat om op een later moment meer informatie te ontvangen. Probeer jezelf als kennispartner te positioneren. Zet bijvoorbeeld een nieuwsbrief op met waardevolle informatie en probeer klanten die niet direct kopen er voor te interesseren.
5. Praat met andere ondernemers
Het blijft natuurlijk vallen en opstaan. Dat geldt ook voor andere ondernemers. Bel regelmatig in je netwerk rond of deel ervaringen tijdens een late borrel op vakbeurs. Het helpt je de dingen te relativeren en anderen kunnen je van tips voorzien. Wees niet bang om je eigen flaters te delen, dan doen anderen dat ook sneller.
