Waarom gamechanger Eyelove Brillen wel eens boze telefoontjes krijgt

Concurrenten bellen prijsvechter Eyelove Brillen wel eens boos op. Een goed teken, zegt ceo Paul Berkelmans. 'Wat wij kunnen, kunnen zij niet.'

Eyelove Brillen kan de concurrentie met een Specsavers of Pearle aan door alle overbodige schakels uit de supply-chain te slopen. En dat ceo Paul Berkelmans een aardig woordje Chinees spreekt, helpt zeker mee. Hij zegt: ‘We werken zonder agenten of inkopers in Azië, maar doen direct zaken met de Chinese producent van onze brillen’.

Hoe werkt jullie brilformule?

'We werken zonder een opticien in witte jas, maar winkelmedewerkers van DA – en DIO-drogisterijen worden door ons getraind om advies te geven. In deze winkel staat een volautomatische oogmeetmachine, die we intelligenter en geavanceerder gebruiken dan de concurrentie. Wij zijn de enige partij die op deze manier een oogmeting doen, van A tot Z.
We kunnen ook de moeilijker ogen meten. Een klant doorloopt een aantal meetcycli en krijgt vervolgens een testbril aangemeten. Dat hele proces duurt misschien 15 minuten, inclusief advies over montuurkeuze, afrekenen etc. Als de testbril goed bevalt, heeft de klant de juiste bril binnen twee weken binnen. In 99 van de 100 is de klant positief. We hebben een ‘niet-goed-geld-terug-garantie’, maar die hoeven we niet aan te spreken. De formule slaat aan, want mensen schaffen vaak twee stuks aan vanwege de lage prijs.'

Hoe houden jullie de prijs laag?

'Het bedrijf wat aandeelhouder Leon Melchior Jr. en ik aantroffen hadden een te dure toeleveranciersketen opgetuigd. Alle kostprijsverhogende factoren laten we nu achterwege, hierdoor kunne we de laagste prijzen in de markt aanbieden. Ik heb een tijdje in China gewoond, waardoor ik Chinees praat en direct zaken kan doen met Chinezen. Inkoopagenten ter plekke hebben wij dus niet nodig in tegenstelling tot de concurrentie. Ik weet dat, omdat ik iedereen tegenkom op internationale optiekbeurzen en zie hoe de ketens inkopen en wat hun prijzen zijn (lacht). Doordat we met bestaande winkels werken, is onze overhead nihil.'

Waar zit de prijsbodem?

'Door schaalvoordeel is er geen inkoopvoordeel meer te behalen. We zijn altijd goedkoper omdat we minder vaste kosten hebben dan de gevestigde partijen. Al onze omzet komt bij de concurrentie vandaan. Zij hebben een hogere kostenstructuur. Ik heb de jaarverslagen van de optiekketens eens doorgenomen tijdens een vlucht. Ze zijn zo 10 miljoen euro aan huurlasten kwijt, meer dan 1.000 fte in dienst. Bij ons werken 14 mensen in totaal.'

Al onze omzet komt bij de concurrentie vandaan. Zij hebben een hogere kostenstructuur. Wij hebben 14 mensen in dienst'

Wat is het voordeel voor de retailer?

'Ons succes praat zich snel rond, dus al gauw bereikten we tientallen winkels. Ik zeg altijd: ‘Wij brengen het geld binnen’. Doordat een winkel nu brillen aanbiedt, worden andere klanten aangetrokken zoals mannen die niet snel naar een drogist gaan. Een DA of DIO hebben last van een prijsvechter als Kruidvat, dus ons product is welkom. Onze prijzen zijn ook gemakkelijk te communiceren omdat het inclusieve prijzen, inclusief ontspiegeling, montuur etc. We betalen de retailers een fee voor elk verkochte bril.'

Nog reacties van opticiens gehad?

'Ik krijg wel eens boze telefoontjes van opticiens die zeggen dat wij hun markt kapot maken. Maar we winden er geen doekjes om: wij verkopen geen A-merken. Als je een dure, multifocale bril van 1.000 euro wil, dan ben je daar als specialist voor. Maar ga niet proberen onze brillen te verkopen, want dat kunnen jullie niet.'

Ik krijg wel eens boze telefoontjes van opticiens die zeggen dat wij hun markt kapot maken'

In de meeste dorpen zit nog wel een opticien…

'Ja, klopt. Ik kom uit een plaatsje van 17.000 inwoners, waar ook twee opticiens zitten. Zij verkopen misschien één tot twee brillen per dag. Dat kan niet, want hun vaste lasten, zoals de winkel, de inkoop, de salarissen, liggen rond de 10.000 euro per maand. Ze bieden dus dure brillen aan om alleen uit hun kosten te komen. Dan heb je nog geen marge.'

Opgeleid in China en de VS (Silicon Valley). Waarom gekozen voor Eyelove Brillen?

'Ik heb zelf op een bepaald moment ook een afweging gemaakt. Maar ik vind dit een heel leuk product in een branche met hele nette mensen. De prijzen zijn duidelijk en transparant. En ja, ik vind het ook mooi om de dankbaarheid van consumenten te zien. Plus: ik geloof dat Silicon Valley gebouwd is op een grote ‘bubble’. Omdat de rente heel laag, moeten al die investeringsfondsen op Sand Hill hun investeringen kwijt. Iedereen staart zich blind op de successen van Facebook en Google, maar heel veel bedrijven komen niet verder dan ‘Series A funding’. Ik zit meer op de lijn van Warren Buffett. Ik moet een product kunnen begrijpen voordat ik erin investeer. Wat koop je en tegen welke prijs?'

Ik geloof dat Silicon Valley gebouwd is op een grote ‘bubble’

Hebben fysieke winkels toekomst?

'Ja, omdat het meten van ogen niet online kan. Een paar techneuten van de Massachusetts Institute of Technology zijn daarmee bezig, ik ken ze ook, maar dat zie ik op korte termijn niet gebeuren. Oogmetingen zijn dus locatiegebonden, net zoals het drinken van koffie. Dus winkels die oogmetingen aanbieden, zullen niet snel uit het straatbeeld verdwijnen. We hebben daar veel over nagedacht, maar het optiekvak gaat voorlopig niet verdwijnen.'

We hebben daar veel over nagedacht, maar het optiekvak gaat voorlopig niet verdwijnen.'

Wat zijn de laatste ontwikkelingen in brillenland?

'In de VS zijn er een stel bezig om een voorzetstuk te ontwikkelen voor de iPhone 6. Dat monteer je op de telefoon en dan kun je per oog een meting doen. Er zit zeer complexe software achter om dat werkend te krijgen. Er zijn een aantal voordelen: je bent er erg mobiel mee, dus je zou diensten kunnen combineren. Waarom geen zorgmedewerker gelijk een oogmeting laten doen in een bejaardentehuis? Dat zou echt ‘game changend’ zijn, om mensen die slechter ter been zijn en niet naar een winkel kunnen komen, zo te bedienen'.

Waarom geen zorgmedewerker gelijk een oogmeting laten doen in een bejaardentehuis?'

Lonkt expansie naar het buitenland?

'We zijn wel in gesprek met retailketens uit de omringende landen. Een aantal markten is strenger gereguleerd, waardoor je er moeilijk als nieuwkomer binnenkomt. Frankrijk is bijvoorbeeld minder interessant om daar brillenglazen tot 400 euro onder de zorgverzekering vallen. Dus we mikken op mensen die een bedrag van onder de 150 euro netto afrekenen of een tweede bril willen.'

GameChangers 2015

Voor GameChangers zijn kleine innovatiestapjes niet genoeg. Ze nemen er pas genoegen mee als ze het hele spel in hun markt op z'n kop hebben gezet. Want geen enkele sector is zo verzadigd dat hij niet ondersteboven kan. MT presenteert daarom voor het vierde jaar op rij:

• De 50 grootste gamechangers van Nederland van het jaar.
  
• Deze 5 bedrijven strijden om de titel 'Gamechanger van 2015'
  

Wie van deze gamechangers mag zich de GameChanger van het Jaar 2015 noemen? Dat wordt op 3 december duidelijk, tijdens het GameChangers Event in Driebergen.

• Schrijf u nu in!

Liever eerst meer lezen over de gamechangers van 2015?

• Hoe een oersterke vezelpijp de olie- en gasindustrie op z'n kop zet
  
• Interview met Medimetrics, producent van de eerste elektronische pil ter wereld
  
• Interview met Dr. Ten: 'Zeezoutbatterij tot 3 keer goedkoper'
  
• Alles over gamechangers
• Of bekijk de lijst met 50 gamechangers van 2014.