Vakanties.nl
Wat: pakketreizen
Wie: Judith Eyck
Sinds: 2017
Omzet: 5 miljoen (2021)
Werknemers: 35
Daagt uit: reisbranche
Website: Zoover.nl
Als érgens alles op zijn gat lag de afgelopen twee jaar, dan was het wel in de reisbranche. De omzet viel vanaf maart 2020 compleet weg. De zomer van 2021 leek mooi te beginnen, maar werd al snel een ramp door alle reisbeperkingen. De meeste reisbedrijven gingen aan het NOW-infuus, D-reizen ging zelfs failliet.
Overname in coronaslapte
Geen markt om eens iets wilds te proberen. Maar Judith Eyck, medeoprichter en ceo van Vakanties.nl, is een ondernemer voor wie het spreekwoord ‘when the going gets tough….’ uitgevonden lijkt. Ze kwam in actie, sloeg toe toen de Duitse eigenaar van Zoover.nl door alle corona-ellende van de vakantievergelijker afwilde.
Ze nam het Amsterdamse bedrijf over – waarschijnlijk voor een heel goede prijs – en benutte de periode van coronaslapte om de twee ondernemingen samen te voegen en te investeren in een nieuwe combinatie. ‘Niemand dacht in die tijd: ik ga eens even lekker een reisbedrijf kopen. Dus concurrerende kopers waren er niet.’
Explosieve omzetgroei
En alvast even fast forward: nu corona zo’n beetje op zijn retour is, bewijst de explosief groeiende omzet van de combinatie Zoover-Vakanties.nl dat Eyck helemaal goed zat met die gewaagde stap twee jaar terug. ‘We zitten dit jaar na twee maanden al op 5 miljoen aan boekingen, dat is de halve jaaromzet van 2019, het laatste jaar vóór corona. Toen deden we 10 miljoen, ik wil dit jaar minstens naar 20.’
Haar reisbedrijf belandde in november 2021 nog op de MT/Sprout Challenger50 lijst van meest uitdagende ondernemingen. Die status maakt Eyck dus waar. Ook in de afgelopen weken nog. ‘In januari liep het niet super, ook omdat we nog geen grote budgetten op marketing hadden gezet. Toen hebben we iets gewaagds gedaan: klanten hoeven bij ons maar 100 euro aan te betalen voor hun reis. Zoiets durft niemand op dit moment. Vanaf de dag dat we dat bekendmaakten, verdubbelden de boekingen. We gaan nu echt door het plafond.’
‘Met dat aanbod nemen we een enorm risico, en de cashflow gaat erdoor op zijn kop. Dan heb je een investeerder nodig die dat snapt en lef heeft. En die hebben wij natuurlijk.’ Eyck doelt op Joost Romeijn, de reisveteraan die zijn Sunweb al jaren geleden verkocht en vanaf de start in 2017 de medeoprichter en angel investeerder is achter Vakanties.nl. Tijdens de coronaperiode verstrekte hij nog een overbruggingskrediet van 4 ton, waarmee Vakanties.nl het heeft weten te redden.
Mentale klap door corona
Eyck kan inmiddels weer lachen, maar ze heeft twee zware rotjaren achter de rug, zegt ze. ‘Ik en mijn mensen hebben echt wel een mentale klap gehad. Tijdens de eerste corona-uitbraak in 2020 natuurlijk, maar misschien kwam het vorige zomer nog wel harder aan, toen alle landen weer dicht gingen. Hadden we net het gevoel: we hebben het gehad… en daar gingen we weer.’
‘Echt naar nul ging de omzet trouwens nooit: we hadden altijd nog de binnenlandse boekingen. Zeker via Zoover loopt dat goed. Maar we kregen het eerste jaar bijvoorbeeld ook dreigtelefoontjes binnen. Mensen die het onverantwoord vonden dat we reizen bleven aanbieden naar ‘gele’ gebieden. Dat was de boze zomer van 2020. Er zijn echt mensen overspannen geraakt toen. Kun je nagaan: het jaar erop betekende geel: halleluja, we kunnen gaan!’
‘En wat het extra moeilijk maakt als je een bedrijf leidt: je moet iedereen gemotiveerd houden: “kom op jongens, we gaan door!” Die positiviteit moest wel echt uit mijn tenen komen. Nee, het afgelopen jaar was echt het rotste ooit. Ik liep op mijn tandvlees, al moet ik wel erbij zeggen dat ik 4 maanden geleden ook nog moeder ben geworden.’
Maar nu lijkt het na 2 jaar buffelen dus te werken, de combinatie met Zoover?
‘We namen het aanvankelijk over omdat het met bijna 4 miljoen reviews een schat aan data oplevert: we weten nu exact de voorkeuren van Nederlanders en kunnen daar ons aanbod op afstemmen. Zoover was van huis uit een reviewsite, maar linkte ook al door naar aanbod van touroperators. Ze waren net bezig met een omslag te maken naar een reisorganisatie die ook zelf pakketten verkoopt.’
‘Met dat laatste zijn we nu veel nadrukkelijker aan de slag gegaan dan we eerst van plan waren: we gebruiken Zoover nu als belangrijkste merk richting reiziger. Vakanties.nl draait ook nog, maar inmiddels verkopen we 80 procent van al onze reizen via het Zoover-site. Op de Zoover-site zelf gaat rond een kwart van de boekingen nog naar derden, via het oorspronkelijke affiliatemodel.’
En Zoover is nu jullie belangrijkste merk?
‘Zoover is een heel oud en gerespecteerd domein. Het merk had vooral wat meer liefde en aandacht nodig, maar het geniet zoveel vertrouwen. Bij consumenten én bij alle ondernemers die ook heel actief zijn op de site. Dat is belangrijk, in een markt waar de afgelopen tijd ook aanbieders zijn omgevallen.
‘En ik moet nu ook toegeven: ons bestaan met Vakanties.nl als nieuw merk in een enorm competitieve markt viel toch wel tegen. Je denkt: in een markt van 4 miljard is een miljoen zó verdiend, maar dat bleek toch moeilijk. En duur: je betaalt je suf aan online marketing terwijl je als challenger op prijs moet concurreren. Dan ben je dus aan de ene kant om tientjes aan het knokken en vliegt het er aan de andere kant weer uit. Dat markt kopen ging uiteindelijk niet heel slecht, maar het is toch fijner als een groot deel van je verkeer organisch komt.’
Hoe ging de integratie van Zoover met Vakanties.nl?
‘We hebben echt 2 jaar keihard gewerkt om alles om te krijgen, maar nu gaat alles heel goed. Het waren vooral twee erg verschillende culturen, die heb ik proberen samen te smeden tot één nieuwe scaleupcultuur. Daar in Amsterdam bij Zoover was het meer een corporate cultuur: met managementlagen, een hr-afdeling, alles was goed geregeld en er werd goed voor de mensen gezorgd.’
‘Hier in Rotterdam waren we nog echt een startup, een klein clubje van 15 mensen waar iedereen alles zelf moest regelen. We zaten hier zelf de bannertjes te maken. Misschien waren ze niet zo mooi als die van een reclamebureau, maar we wilden vooruit. Zoover had dat soort dingen uitbesteed.’
‘Maar Zoover hield ons ook een spiegel voor: tot de overname had ik nooit heel bewust over de cultuur van Vakanties.nl nagedacht. Terwijl net als bij veel andere startups ook bij ons bleek: de cultuur is wat je als oprichter uitdraagt. Ik doe wat mijn hart me ingeeft, en daarmee blijk ik onbewust heel veel invloed te hebben op hoe mensen hier samenwerken. Ik ben toen echt gaan zitten om de cultuur binnen mijn bedrijf te beschrijven: wat maakt ons zo uniek?’
Wat maakt de cultuur van Vakanties.nl uniek?
‘Ik vind persoonlijke vrijheid heel erg belangrijk – anders was ik ook geen ondernemer geworden. En als ik zelf het beste kan bepalen wat goed voor me is, kunnen de mensen die bij me werken dat toch ook? Dat geldt dan ook voor de manier waarop ze resultaten bereiken: waarom zou ik ze voorschrijven hoe ze dat moeten doen? Ik heb ook graag dat ze me challengen op mijn eigen ideeën.’
Een voorbeeld.
‘Ik laat mensen hun eigen beoordeling doen. We schrijven de gedragingen op die we graag willen zien binnen het bedrijf, en ze vullen zelf in hoe goed ze het vinden gaan, waar ze eventueel zichzelf willen verbeteren en wat ze volgend jaar willen bereiken. Daarna moeten ze verhalen van anderen, reviews, verzamelen als feedback. Zo schrijft iedereen een paar verhalen over een collega. Dat heb ik niet uit een boek gehaald, of uit een bepaalde methode, dit is echt ontstaan vanuit mijn geloof dat mensen hun 360 feedback zelf kunnen regelen.’
Eerder zette je met Vakanties.nl in op AI voor aanbevelingen, nu leun je alsnog op menselijke reviews
‘Mijn visie voor Vakanties.nl was echt dat je door een goede analyse van data gedrag en voorkeuren van bezoekers kunt voorspellen. Zodra die op de site komen, kun je na een paar vragen van een chatbot – dus niet zo’n hokje rechtsonderin, maar centraal in beeld – een passend aanbod doen. Binnen vijf jaar wilde ik naar zo’n digitale reisbureaumedewerker toe. Met pijn in mijn hart heb ik dat voorlopig op moeten geven.’
‘Bij Zoover adviseren niet de reisexperts, maar consumenten. Alles is consumentgedreven. Dat betekent niet dat we alle slimme techniek overboord gooien. We analyseren het gedrag van bezoekers, interpreteren de inhoud van reviews, optimaliseren de sortering op de site en kunnen voorspellen wanneer iemand een aankoop gaat doen. En Vakanties.nl stelt nog steeds dynamisch de pakketjes samen, dat werkt heel goed en is echt state of the art.’
Zoover heeft echt gezag: de Zoover Awards hangen overal trots naast de ingang van campings. Gaat dat gezag niet verloren nu Zoover ook reizen verkoopt?
‘Zoover werkt volgens een heel bijzonder hybride model, dat bestond nog niet in de reisbranche. Het verschil met de grote boekingsites die ook reviews bevatten, is dat daar de producten centraal staan. Bij Zoover begint alles met de reviews die mensen er plaatsen, in feite is het een site gericht op content. Pas in tweede instantie kijken wij of we op basis van die voorkeuren iets kunnen aanbieden. En natuurlijk gaan we niets verkopen wat onder een 5 scoort.’
Even een domme laatste vraag: spreek je het nou uit als Zoever of Zo ver?
‘Zoever! Dat wist ik zelf ook niet, maar de site is ooit begonnen als een vergelijker van dierentuinen: zoo-vergelijker. Ja, zo kom je nog eens wat te weten als je een bedrijf overneemt.’
