Twee jaar geleden wisten de ondernemers het nog zeker. Ze zouden de markt voor zonnepanelen en -boilers openbreken, middels een simpel maar effectief middel: potentiële kopers in contact brengen met leveranciers, aan de hand van ‘lead generating’. Van den Bos en De Korte: “Het is een veel effectiever middel om je doelgroep te benaderen dan tv-reclame of printadvertenties. Alles is meet- en schaalbaar.”
Lead generating zou je kunnen zien als het strooien van aas op internet. Je zorgt ervoor dat een nietsvermoedende consument, die op Google op zoek is naar een product, bij jouw aanbod terecht komt omdat je vindbaar bent op de juiste zoektermen. Dat doe je door sites en Google- advertenties aan te maken, die op specifieke sleutelwoorden heel goed te vinden zijn. Van den Bos en De Korte specialiseerden zich in termen als zonnepaneel’ en ‘zonneboiler’ en maakten daarvoor websites als zonneboilerofferte.be, zonnepaneelofferte.be, zonneboilerofferte.nl en zonnepaneelofferte.nl aan. Vervolgens probeer je de klant binnen te hengelen door daar offertes aan te bieden.
De twee oprichters startten in januari 2009 hun business op met slechts een investering van 2200 euro en verdienden in 2011 al 60 à 70.000 euro per maand. Vandaar dat ze al verder keken dan hun markt in België en Nederland. “Frankrijk en Engeland worden de volgende stap”, zei Van den Bos. Daarmee liep alles volgens het plan dat de twee tijdens hun studie aan de Hogeschool Utrecht al uitgeschreven hadden. “Voor een studieproject moesten we de markt van zonne-energie analyseren. We concludeerden dat het een erg interessante branche is met veel groeipotentie. Hoe konden we op dat succes meeliften? We zagen het aanvankelijk als niet meer dan een leuke bijverdienste.”
Van nichespeler naar bouwportaal
Anno 2012 heeft de strategie echter een draai gemaakt. Het aanbieden van zonnepaneeloffertes is nog maar een klein deel van hun bedrijfsvoering, want inmiddels genereert het bedrijf ook leads voor onder meer aannemers, architecten, dakkapelbouwers, kozijnzetters, loodgieters, schilders, hoveniers en leveranciers van energie. “Je kunt ons wel de Kieskeurig voor de bouw- en klusjesmarkt noemen. Al zijn wij geen vergelijkingssite waar de prijzen en specificaties al uitgestald zijn. Onze doelgroep werkt met oplossingen op maat, die je beter per geval in de vorm van offertes kan voorleggen.”
De vergelijking met Kieskeurig gaat onder meer ook op omdat de ondernemers proberen om steeds meer verkeer naar hun eigen site, Solvari.nl, te leiden. “Wij willen een centraal platform voor vraag en aanbod worden.” Daarmee komen de ondernemers in het zelfde vaarwater van sites als Werkspot.nl, dat een marktplaats voor klusjes vormt. “De diepere betekenis van onze bedrijfsnaam Solvari, ‘to solve’, leent zich er uitstekend voor.”
Waarom deze koerswijziging? Kortgezegd: de vraag naar zonnepanelen was flink geslonken. De omstandigheden in België, in 2011 duidelijk de belangrijkste markt van Solvari, waren anders geworden. “Onze groei was afhankelijk van de subsidies die je bij aanschaf van een zonnepaneel in België kreeg. Daarmee kon je met een zonnepaneel van 32 vierkante meter jaarlijks 2000 euro energie besparen, terwijl dat in Nederland 800 euro was. Die regeling is echter sterk gereduceerd.”
Van 2 naar 18 medewerkers
De zwaai aan het roer heeft niet verkeerd uitgepakt: de ondernemers leiden inmiddels een team van achttien man op de oude bedrijfsvloer van Bol.com in Nieuwegein, en Solvari nam in september de Belgische klanten van de Franse concurrent Quotatis over. Voor 2012 verwacht het een miljoenenomzet, die verdubbeld moet worden in 2013. En dat met een bedrijf dat niet uniek in zijn soort zou moeten zijn. Hoe komt het dat ze zo als kool zijn gegroeid? “Dat denk je misschien, maar wij zien, op TellUS na, geen Nederlandse partij om ons heen die op dezelfde manier op de markt opereren als wij. Terwijl er behoefte is aan onze dienst, zeker in crisistijd. Er zijn bouwbedrijven die dankzij ons hun hoofd boven water kunnen houden.” Hoe verklaren ze dat er weinige andere goede lead generators zijn? “Mogelijk zijn andere organisaties slecht geautomatiseerd en gebruiken ze de verkeerde software.”
Uit internationale hoek is de tegenstand heftiger: naast TellUS strijden buitenlandse portalen als Companeo op verschillende markten om dezelfde type leads. Gaat Solvari alsnog uitbreiden in buitenland? “Daar zijn we al mee bezig”, knikken de twee, die country managers hebben aangesteld voor de Franse en Engelse markt. “Daarnaast werken we met lokale partners en sluiten we overnames in de toekomst niet uit.”
