Gorillas-oprichter Kagan Sümer (33) groeide op in Istanbul, waar hij als kind hoorde hoe zijn moeder boodschappen bestelde door te roepen naar een winkel aan de overkant van de straat. Dertig jaar later geeft de inmiddels in Duitsland wonende ondernemer die anekdote een digitale draai, door zijn bezorgdienst Gorillas in rap tempo uit te rollen naar steden zoals München, Amsterdam en Londen.
Gorillas is een van de koplopers van een snelgroeiende groep flitsbezorgers
Deze bedrijven bezorgen huishoudelijke artikelen zoals wc-papier en snacks per fiets vanuit lokale magazijnen (dark stores). Daardoor kunnen bestelling binnen tien minuten worden afgeleverd.
Gewapend met een kersverse investeringsronde van 244 miljoen euro smeedt Gorillas ook plannen om naar Parijs en New York te gaan. Dankzij die kapitaalinjectie stiefelde Gorillas binnen een jaar naar een waardering van ruim 1 miljard euro. Daarmee bereikte Gorillas als snelste Duitse techbedrijf de status van unicorn (herstel, Einhorn). In de VS komt Sümer met GoPuff een zelfs nóg zwaarder gefinancierde flitsbezorger tegen. De startup van Rafael Ilishayev en Yakir Gola haalde eerdere deze week 1,15 miljard dollar op, goed voor een waardering van 8,9 miljard dollar.
Ondertussen ging deze maand in Nederland nog een Duitse bezorger, Flink geheten, van start. Nog eens vier spelers (Dija, Weezy, Zapp en Getir) staan te trappelen om ook de Nederlandse markt te betreden, bleek afgelopen weekend uit een inventarisatie van het Financieele Dagblad.
Twijfels
Aan groeigeld hebben deze diensten geen gebrek, maar hoeveel potentie heeft hun model op de langere termijn? Durfinvesteerder Tamara Oblamov (Tablomondo), die jarenlang supermarkten als Ahold en Carrefour adviseerde over hun e-commerce-strategie, is sceptisch.
‘Een bedrijf als Ahold is al zo’n 25 jaar bezig met online boodschappen’, zegt zij tegen MT/Sprout. ‘Zij hebben dit model tot op de dag van vandaag niet winstgevend weten te krijgen. Het is geen home & living-categorie waar sprake is van hoge gross margins.’
Bedenk maar eens hoe traditioneel boodschappen doen verloopt, zegt Obradov: lopen naar een supermarkt, boodschappen pakken en weer naar huis gaan. Die bewegingen worden nu door bedrijven als Gorillas overgenomen, met amper extra kosten (1,80 euro per bestelling in het geval van Gorillas) voor de klant.
Uitdagingen voor flitsbezorgers
Obradov noemt nog twee belangrijke uitdagingen voor flitsbezorgers: ‘Wil dit echt uitkomen, dan moet de last mile-bezorging en de concentratie daarvan heel dicht bij elkaar liggen. Hoe geconcentreerder het is, hoe goedkoper het wordt om deze spullen te bezorgen.
Daarnaast zijn de dark stores van Gorillas relatief klein, waardoor het assortiment ook beperkt is. Om een klant tevreden te houden, moet je daardoor op zoek naar een ideaal assortiment.’
Businessmodel van Gorillas en Flink
Het businessmodel van Gorillas en Flink werkt alleen bij zeer grote volumes, zegt Obradov. En daar heb je veel geld voor nodig. ‘Stel, je hebt een bezorgafstand van maximaal twee kilometer, dan moet je iets verderop weer een nieuwe dark store neerzetten. Dat is ook kostbaar, omdat je voorraad op meerdere plekken ligt.’
Met behulp van bakken vc-kapitaal zullen Gorilla en Flink dus moeten testen en optimaliseren om tot het perfecte model te komen. Obradov betwijfelt of er ook een vergelijkbare Nederlandse speler zou kunnen opstaan. ‘Dan zal iemand risico moeten nemen, maar het gemiddelde vc-fonds in Nederland is te conservatief om zo’n onbewezen businessmodel aan te durven.’
‘Ik denk dat je iets moet doen met bestaande winkels. Er ligt al heel veel voorraad in de omgeving van consumenten. Ik denk dat dat uiteindelijk een meer efficiënt model zal zijn voor Nederland.’
(Niet) schaalbaar
Het model van Gorillas is wellicht minder schaalbaar dan het lijkt, zegt investeerder Pieter Welten (Prime Ventures), die zelf in de board zit van het Amerikaanse bestelplatform EatStreet. ‘Een echt schaalbaar model is Thuisbezorgd, oftewel een order van van A naar B schieten. Voor het model van Gorillas heb je ook vastgoed nodig.’
Welten: ‘De bedragen die nu worden opgehaald laten zien dat het heel erg kapitaalintensieve bedrijven zijn. En niet alleen vanwege de operatie, met bezorgen en vastgoed, maar ook vanwege de customer acquisition-kosten (het bedrag dat je nodig hebt om een klant te winnen, red.). Daardoor is deze markt een oorlog aan het worden. In Londen heb je al vijf vergelijkbare aanbieders.’
En dan zijn er nog bestaande spelers zoals Thuisbezorgd en Deliveroo, zegt Welten, die zich ook op het snel bezorgen van dagelijkse boodschappen zouden kunnen storten. ‘Het is veel makkelijker om huidige klanten te upsellen, dan nieuwe klanten aan te boren. Die grote spelers hebben de kennis, schaal en klanten al.’
Lage marges
In de VS werkt bijvoorbeeld ook EastStreet al aan het opzetten van dark stores en dark kitchens, weet Welten. Spelers als Doordash storten zich tevens op het bezorgen van medicijnen en drank. ‘Als er meerdere partijen om dezelfde klant vechten, gaan de acquisitiekosten snel omhoog, terwijl de marges al laag zijn. Het is niet zoals bij software, waarbij je eerst een tijdje rustig kunt bouwen. Je hebt direct een groot volume nodig om de vaste kosten te dekken.’
Een Nederlandse startup als Flexy kiest daarom voor het model van Doordash en Instacart. Oftewel, geen eigen voorraden aanhouden, maar bestaande winkels benutten. ‘We hebben de markt al een paar keer gevalideerd’, zegt co-founder Viresh Kewalbansing. Flexy begon vier jaar geleden met het experimenteren met instant delivery, maar kwam er al snel achter dat hier zeer diepe zakken voor nodig zijn. ‘We kiezen nu voor een strategie op basis van lokale ondernemers. Gorillas pakt lokale ondernemers eigenlijk een grote markt af.’
Het groeigeld is er wel, zegt Kewalbansing, ‘maar dat spel willen wij niet spelen’. ‘Kijk alleen al naar de kosten voor een fietsbezorger. Jitse Groen (Takeaway, red.) is bijna 20 euro per uur kwijt per bezorger. Tegelijkertijd zie je dat de grootste pijn van de digitalisering bij lokale winkels zit. Voor die kant van de markt is er nog te weinig.’ Flexy wil komende zomer een campagne starten om zoveel mogelijk lokale ondernemers aan te sluiten. Voor de bezorging wil de startup een deal sluiten met een grote postbezorger.
Orderwaarde en bestelopties
Jouri Schoemakers, co-founder van (verpakkingsloze) boodschappendienst Pieter Pot kijkt met verbazing naar de opmars van Gorillas en co, vooral vanwege de kleine bestellingen versus de kosten die worden gemaakt. ‘Die orderwaarde, en de kosten die je daarmee afdekt zoals bezorgen en fulfillment, is essentieel. Daarom heeft Picnic ook het minimale bedrag per bestelling verhoogd van 25 naar 35 euro. Dat is nu bij ons ook de ondergrens.’
Schoemakers vindt de grote investeringen voor flitsbezorgers passen bij een uitzending van Zondag met Lubach over techplatforms zoals Uber, ‘die miljoenen ophalen om verlies te kunnen maken, zonder werkend businessmodel’. En: ‘Je zou het kunnen zien als oneerlijke concurrentie voor de lokale supermarkt.’
Hoe het verdienmodel van de flitsbezorgers uiteindelijk ook uitpakt, zolang het aantal bestelopties toeneemt is de eindklant de winnaar, concludeert Welten. ‘Het maakt hem of haar niets uit wat zich allemaal op de achtergrond afspeelt, zolang de UX (user experience, red.) maar subliem is. Totdat het kaf van het koren is gescheiden, wordt het voor alle spelers heel hard werken om er nog op de lange termijn te kunnen zijn.’
