Winkelmand

Geen producten in je winkelwagen.

De b2b-deeleconomie van Floow2 komt (eindelijk) op gang: in de zorg

Om de deeleconomie te laten bloeien is vertrouwen nodig, een duidelijke upside en geduld. Veel geduld, weet Lieke van Kerkhoven, die nu ziet hoe de deelmarktplaatsen van Floow2 vaart krijgen, vooral in de zorg. 'We zijn een softwarebedrijf dat gedragsverandering verkoopt.'

floow2 lieke van kerkhoven
Je leest nu: De b2b-deeleconomie van Floow2 komt (eindelijk) op gang: in de zorg

Het was een hype, de deeleconomie. De wereld zou ‘van bezit naar gebruik’ gaan, het delen van spullen zou de consumptie flink drukken, met een circulaire impuls voor de duurzaamheid. Op de consumentenmarkt groeiden Peerby (huren bij je buren), autodeelplatform Snappcar en natuurlijk huizenverhuurder Airbnb uit tot bekende merken.

B2b-marktplaats als deeleconomie

Op de zakelijke markt was Floow2 destijds een van de grotere beloften van de deeleconomie. Een b2b-marktplaats waar bedrijven graafmachines en andere kapitaalgoederen, maar ook magazijnruimte en personeel zouden kunnen delen en uitwisselen.

Oprichters Lieke van Kerkhoven (41) en Rob Haenen (33) kregen, net als Peerby-oprichter Daan Weddepohl en Victor van Tol van Snappcar, overal een podium om de kansen van de deeleconomie uit te venten. Overheden, branches en grote ondernemingen zagen het helemaal zitten: verspilling en stilstand tegengaan met de deelmarktplaats.

‘We hebben de eerste jaren veel missionair werk verricht’, zegt Van Kerkhoven (foto boven). ‘We hadden veel steun van de andere spelers uit de deeleconomie die bekendheid aan het deelconcept wilden geven. Het was innovatief wat we deden, het sloot aan bij de circulaire economie en we verschenen in allerlei trendrapporten. We staken ook veel tijd in de ‘lijstjes en prijsjes’: awards.’

Wisselend succes Snappcar, Peerby en Airbnb

Tien jaar later is de deeleconomie nog steeds een grote belofte. Snappcar draait redelijk maar is ver verwijderd van zijn gedroomde targets, Peerby claimde onlangs zijn eerste winstgevende maand te hebben gedraaid. Maar afgezien van Airbnb, waar grof geld rondgaat, zijn de meeste deelplatformen nog geen onderdeel geworden van ons dagelijks bestaan als consument. 

Je moet er keihard voor werken om een deelmarktplaats goed lopend te krijgen

De zakelijke deelmarkten die Floow2 de afgelopen jaren oprichtte, zijn ook niet allemaal gaan vliegen. Daar is medeoprichter Lieke van Kerkhoven eerlijk over: ‘Als het ging over platformen vlogen de unicorns je al die jaren om de oren, maar in onze hoek werkt het anders. Je moet er keihard voor werken om een deelmarktplaats goed lopend te krijgen. Je hebt als ondernemer een enorme laag eelt op je ziel nodig en veel geduld.’

Marktplaatsen als service

Floow2 is opgezet als deelmarktplaats, maar levert inmiddels de online marktplaatsen als dienst volgens het inmiddels vertrouwde SaaS-model. Na een eerste fee om de marktplaats in te richten, betalen gebruikers per account. De klant kan een individueel bedrijf zijn, maar soms waren het beheerders van bedrijventerreinen of gemeentes die betaalden om een lokale marktplaats te laten onderhouden.

De zorgsector is waar Van Kerkhoven zelf die potentiële kracht van de deeleconomie aan den lijve had ondervonden. ‘Ik was manager van een kliniek in Amsterdam en regelde wel vaker een operatiekamer of bijvoorbeeld een onderdeel voor een echo-apparaat dat stuk ging. Maar altijd vanuit ons informele netwerk. Dat was een kwestie van mailen en bellen met ziekenhuizen en andere klinieken in de omgeving. Op zo’n onderdeel bespaarde je dan wel 10.000 euro. Maar zo’n reply-all-mail is natuurlijk totaal niet schaalbaar.’

Zorgsector veelbelovende markt

Het zette de deelondernemer aan het denken. Toen ze erachter kwam dat Floow2 net begonnen was met een marktplaats als antwoord op al dat mailen en netwerken, sloot ze zich erbij aan. Ze legde zo de basis voor Floow2 Healthcare. Vanaf het begin leek de zorgsector een veelbelovende markt, waarin medische hulpmiddelen, medicijnen maar ook meubilair op de ene plaats overtollig was, terwijl er elders vraag naar was. 

En uiteindelijk is dat een van de beloften die wel degelijk is uitgekomen. In de bouwsector scoorde Floow2 aanvankelijk ook een hit. In België, met Werflink.be, opgezet in samenwerking met de Vlaamse Confederatie Bouw. ‘Dat liep geweldig, er gingen veel grondstoffen en materieel in om. Tot de pilot afliep en niemand echt eigenaar was van het project. Vervolgens is het toch weer ingezakt. Zo’n marktplaats heeft een partij nodig die aandacht eraan blijft besteden, die het levendig houdt.’

Delen vergt vertrouwen

Met veel lokale marktplaatsen rond bedrijventerreinen, onder de noemer Parksharing, ging het na aanvankelijk enthousiasme van alle deelnemers ook zo. Hier is de les dat het communitygevoel een rol speelt bij het succes van een marktplaats. Er is vertrouwen nodig, voordat je iets online aanbiedt waar iedereen het kan zien. ‘Een bedrijvenpark blijkt toch niet de ideale verbinder.’

‘Er was veel waardering voor wat we deden. We startten veel projecten, maar het gebruik dat deelnemers maakten van onze marktplaatsen bleef achter. We hebben in het begin ook meegemaakt dat een deelnemer afhaakte, omdat er negatieve aandacht kwam van de media: stonden er met publiek geld betaalde spullen te verstoffen?’

Specifieke markt of doelgroep

Een deelmarktplaats bleek het beste te werken voor een specifieke markt of een specifieke doelgroep, waarvan de leden een verbindende factor met elkaar delen. Liefst moeten ze elkaar kennen, of ten minste voldoende vertrouwen hebben om informatie met elkaar te delen. En hoewel elk bedrijf goed te overtuigen is van de mogelijke besparingen of milieuvoordelen, is de dagelijkse praktijk weerbarstiger.

‘Als consument maak je zelf de afweging of je het aandurft: je auto verhuren. Maar als je binnen een bedrijf de beslisser bent, word je er wel op aangekeken als er iets misgaat met een dure machine die je deelt. Dat maakt mensen kopschuw.’

Aansluiting op inkoopproces

Bovendien sluit een marktplaats niet zomaar aan op bestaande inkoopprocessen: ‘Dat begeleiden we met ondersteuning voor de interne communicatie. Hoe zorg je dat je medewerker niet automatisch op de bestelknop drukt, maar eerst eens kijkt of er aanbod is op de Floow2-marktplaats? Ik maak weleens de grap: we zijn een softwarebedrijf dat gedragsverandering verkoopt.

We hadden zelfs marktplaatsen in China en Rusland, het vrat energie

Gaandeweg focuste Floow2 zich dus op het bouwen van specifieke ‘white label’-marktplaatsen. Soms zijn die strikt intern, zoals bij dat ene ziekenhuis, waarbinnen de afdelingen nog niet eens van elkaar wisten welke middelen ze over hadden. Er is inmiddels ook een zorgverlener met 800 locaties, die met elkaar spullen, maar ook werkzaamheden delen. ‘Tijdens corona viel dat stil vanwege de beperkingen, maar sinds een paar maanden komt het weer op gang.’

Interne crisis door corona

Tot corona toesloeg, kregen de andere marktplaatsen voor de zorgsector de meeste vaart. ‘Maar er is ook een grote Europese kledingretailer, die in vier landen een marktplaats wilde opzetten voor het delen van winkelinterieurs en meubels.’ Die marktplaats ging door de lockdowns niet live. En zo vielen meer projecten stil tijdens de coronacrisis.

Bijna had dat ook gegolden voor Floow2 zelf. ‘De crisis veroorzaakte ook een crisis bij ons. We hadden zóveel dingen opgestart in de jaren daarvoor die niet bijdroegen aan ons succes, alles om maar gebruikers en transacties te verzamelen. We hadden zelfs marktplaatsen in China en Rusland. Het vrat energie, we waren gedesillusioneerd en de spirit dreigde eruit te raken.’

Cut the crap

‘Het was erop of eronder, want we konden na al die jaren nog steeds niet zeggen: nou loopt het. We gingen samen met onze twee medeoprichters en investeerder bij onszelf te rade: doen we dit omdat we erin geloven, of zijn we gewoon koppig en weten we niet wat anders te doen?’

Voor Van Kerkhoven en Haenen was het geloof sterk genoeg om als duo Floow2 voort te zetten. ‘Maar onder het motto cut the crap zijn we met veel gestopt en gaan we veel zakelijker de markt in. Dit bieden we en dit hebben we van je nodig om het te realiseren. We doen ook geen eenmalige projecten meer, maar rekenen na de maakkosten altijd een fee per account of per transactie.’

Corona pusht de deeleconomie

Corona gaf zeker de zorgsector dat duwtje dat de deeleconomie goed kon gebruiken. ‘Wat dacht je van de mondmaskers die in het begin niet aan te slepen waren? Iedereen snapt er nu het nut van samenwerking en transparantie. Dat heeft de marktplaatsen echt in een stroomversnelling gebracht.’

Het beste bewijs is op dit moment Pharmaswap, waarin inmiddels meer dan 660 apothekers  ongebruikte medicatie kunnen delen die anders als medisch afval zou eindigen. Het is een joint-venture met twee ondernemende apothekers, die in 2021 groen licht kreeg van toezichthouder Inspectie Gezondheidszorg en Jeugd om op te schalen.

Van de maakvergoedingen kunnen we leven, maar de SaaS-omzet is minstens zo interessant

‘Daar hebben we een enorme reis mee gemaakt. In apotheken wordt jaarlijks miljoenen verspild, maar in principe mogen apothekers niet met elkaar handelen in medicijnen. De resultaten van een pilot met twintig apotheken waren zó goed, dat na een gedoogperiode toch officieel toestemming is gekomen voor het model dat we nu hanteren met Pharmaswap.’ Doordat het gebruikt van de marktplaats is voorgeschreven, kan Floow2 afrekenen per transactie.

Zorgmarktplaatsen in Denemarken en Engeland

En ook internationaal lijkt de deeleconomie bezig aan een tweede jeugd. In Denemarken en Engeland starten grote marktplaatsen die worden geleverd door de Nederlandse deelspecialist. De Deense zorg is ingedeeld in regio’s. ‘Rond Kopenhagen is in twee maanden tijd bijna 250.000 euro en meer dan 70.000 kilo CO2 bespaard. Daar zijn ze gestart met meubilair, om te verkennen hoe het werkt.’ 

In Groot-Brittannië is het een aanbieder van logistieke software die een marktplaats gaat aanbieden aan de publieke zorginstellingen uit het NHS.

SaaS-omzet groeit goed

Op dit moment bedruipt Floow2 zichzelf en kunnen Van Kerkhoven en Haenen zichzelf en een team van developers ermee onderhouden. Over alle marktplaatsen heen zijn zo’n 30.000 accounts actief, waaronder ook instellingen waar duizenden werknemers toegang hebben.

Het aantal transacties is moeilijk te schatten, maar bij Pharmaswap gaan inmiddels dagelijks medicijnen rond. ‘Het is voor ons voldoende bevestiging om door te gaan: van de maakvergoedingen kunnen we leven, maar de SaaS-omzet groeit nu goed en die is minstens zo interessant.’

Voorjaar 2021 is verder Intrakoop Deelplatform voor de zorg gestart, waar zorginstellingen vraag en aanbod van producten, diensten en kennis kunnen plaatsen – powered by Floow2. Dat kijkt nu met de apothekers van Pharmaswap naar Duitsland. Dit najaar gaat bovendien een marktplaats live voor Europese laboratoria, met onder meer het Zwitserse Cern als deelnemer.

Deeleconomie werkt voor bedrijven

Eind goed al goed? Dat nu ook weer niet. ‘Maar het voelt goed nu. Wat die Denen hebben bereikt in zo’n korte tijd is echt ongekend.’ De deeleconomie heeft dus – ook na tien jaar – toekomst, wat Van Kerkhoven betreft.

‘Juist voor bedrijven werkt de deeleconomie. Alle sectoren weten wel te verzinnen waarom ze zo bijzonder zijn dat het voor hen niet werkt. Maar dat is onzin. Als ze die drempel eenmaal over zijn, kunnen ze veel besparen en beter voldoen aan duurzaamheidsdoelstellingen die toch steeds nadrukkelijker gelden.’

Lees meer over de deeleconomie: