Het Duitse Grover bewijst als een van de weinige bedrijven dat je ook in de hardware-wereld groot kan worden met recurring revenue. Bij het bedrijf van Michael Cassau ratelt momenteel de kassa dankzij ongeveer 100.000 abonnementen die Duitse en Oostenrijkse consumenten bij het bedrijf namen op gadgets zoals Apple Watches, VR-brillen en e-steps. Op basis van de maandomzet in september claimt Grover een omzet op jaarbasis van 50 miljoen euro (annual recurring revenue).
Grover stond eind februari al te trappelen om de Nederlandse markt te bestormen, maar werd net als iedereen overvallen door de coronapandemie. ‘We vonden het geen goed idee om de markt te enteren terwijl de markt nog aan het uitvogelen was wat de manier was om om te gaan met een pandemie’, zegt Cassau tegen Sprout. Zijn bedrijf besloot zich daarom een paar maanden langer te richten op de bestaande thuishaven Duitsland en meteen de Duitse Sommerloch (komkommertijd) te overbruggen.
In die thuismarkt was de coronapandemie voor Grover geen bedreiging, haast de Duitser zich te zeggen. Volgens de ondernemer beleefde de dienst in maart juist een piek dankzij thuiswerkers die op zoek gingen naar extra elektronica. Het bedrijf, dat tot nu toe 298 miljoen euro aan groeikapitaal ophaalde, groeide dit jaar tot nu toe elke maand ten opzichte vorig jaar.
Maar door de grote onzekerheid over het verloop van de pandemie besloot Cassau wel dat er extra gelet moest worden op de kosten. ‘Een kwestie van maximaliseren van je runway, en het minimaliseren van je uitgaven. Al hebben we niemand hoeven te ontslaan of Kurzarbeit (de Duitse NOW-regeling, red.) hoeven geven. Niemand wist op dat moment hoe de toekomst eruit zou zien.’
Keuze
Cassau lanceerde Grover in 2015 vanuit de overtuiging dat kopen op afbetaling een slecht model is voor mensen die de nieuwste apparatuur willen hebben, maar daar niet direct het volle pond voor willen ophoesten. Hij bouwde een bedrijf waar consumenten zelf konden kiezen hoeveel maanden ze een MacBook of tablet in huis willen hebben, waarna ze die weer terug kunnen sturen. Klanten kunnen hun apparaat ook kopen, waarbij het huurbedrag in mindering wordt gebracht op de aankoopprijs.
Grover-oprichter Michael Cassau | Foto’s: Grover
Nederland is als technologie minnend en online minded land een goede match voor Grover, stelt Cassau, die met de nodige bewondering kijkt naar een bedrijf als Swapfiets. ‘Daarnaast kun je meer leren als je in meer landen zit.’
Cassau ziet in Nederland grofweg dezelfde drie doelgroepen als in Duitsland: mensen die zo vaak mogelijk willen upgraden naar het nieuwste model, consumenten die niet te lang aan een product vast willen zitten en tenslotte mensen die huren zien als een alternatief voor kopen op afbetaling. ‘Dat is stom’, zegt Cassau, ‘Want je moet terugbetalen, ongeacht of je een product wel of niet gebruikt.’ Gebruikers worden bij Grover aangemoedigd om zo lang mogelijk te huren; de prijs per maand daalt naarmate er een langere periode wordt vastgelegd.
B2B-verdienmodel
In Nederland werkt Grover (nog) niet samen met andere retailers. Maar in Duitsland haalt de dienst ongeveer 20 procent van zijn omzet uit samenwerkingen met retailers zoals de MediaMarkt – met een opvallend verdienmodel. Wanneer een klant online winkelt bij zo’n aangesloten retailer, kan die koper kiezen voor een Grover-knop en volgt er een huurovereenkomst voor een gewenst aantal maanden.
Na die transactie koopt Grover de laptop of smartphone van de retailer, die zo zijn totale omzet vergroot en zich als flexibele speler kan etaleren. Grover overweegt dat model ook in Nederland toe te passen, maar heeft hier vooralsnog nog geen retailers aangehaakt.
Specialiseren
Cassau wist in Duitsland, een land waar Amazon oppermachtig is, qua e-commerce een groeibriljant neer te zetten. ‘Amazon is een goede everything store, maar is slecht qua specialisatie’, zegt Cassau gevraagd naar de plek die zijn bedrijf veroverde naast de Amerikaanse gigant.
‘Kijk ook naar mode bijvoorbeeld, waar Zalando beter in is. Wanneer er ergens een specifieke behoefte behoefte aan is, dan kun je daar een goed ‘universum’ omheen bouwen. Dat geldt ook voor tech. Grover is een thuisbasis voor mensen die nieuwe technologie willen ontdekken.’
Duurzaam?
Grover staat zich voor op een ‘duurzaam’ model dat beter voor het milieu is dan losse verkoop. ‘We hoeven niet te greenwashen, de cijfers spreken voor zich’, zegt Cassau, zonder exacte cijfers te delen. ‘Het milieuvoordeel is dat je met hetzelfde product gemiddeld drie mensen bedient. Daardoor gaat het gebruik omhoog, en verminder je de hoeveelheid elektronisch afval.’
Dat lijkt op het eerste gezicht logisch, maar Cassau kan ons nog niet helemaal overtuigen dat Grover voor een kleinere berg elektronisch afval zorgt, terwijl het bedrijf juist het gebruik van de nieuwste apparatuur aanmoedigt. Grover stelt dat het huurmodel ervoor zorgt dat er minder ongebruikte apparaten liggen te verstoffen in kasten, maar heeft geen onafhankelijk onderzoek dat die claim bevestigt. Grover werd in ieder geval – voor wat het waard is – als ‘Emerging Innovator’ genoemd door de Ellen MacArthur Foundation, een stichting die circulair ondernemen wereldwijd op de kaart zet.
Hoe groot Grover kan worden? ‘Laat me iemand zien die geen behoefte heeft aan tech’, zegt Cassau enigszins cryptisch. ‘Het is een wereldwijde markt en ik ga zorgen dat het bedrijf zo groot mogelijk wordt.’
Dit waren volgens Cassau de drie belangrijkste groeivoorwaarden voor zijn bedrijf:
1: De mensen die je aanneemt
Cassau: ‘Heb je collega’s die je continu to do-lijstjes moet sturen en ben je als ondernemer iedereens agenda? Of werk je met self starters? Mensen met een instelling die overeenstemt met je bedrijf, maar die hun eigen dingen ontwikkelen. Zo’n team is cruciaal voor je schaalbaarheid en groei.’
2: Vindingrijkheid
‘Wat doe je wanneer er iets onverwachts gebeurt? Stel dat je groeikapitaal ophaalt met een combinatie van schuld en aandelen. Wanneer een van de twee partijen eruit stapt, moet je snel een vervanger zien te vinden. Dan kun je misschien een uurtje boos zijn en je met je kop tegen de muur slaan, maar daarna moet je snel weer door. Oftewel, zorg dat je oplossingen zoekt en niet in problemen blijft hangen.’
3: Innerlijk vuur
‘Tenslotte moet je de juiste persoon zijn voor het bedrijf, en passie hebben voor het probleem dat je aan het oplossen bent. Je moet ervan overtuigd zijn dat wanneer iemand tegen je zegt dat je met iets raars bezig bent, dat zij ernaast zitten, niet jij.’
