Winkelmand

Geen producten in de winkelwagen.

Marketing automation voor B2B. Net even anders dan bij B2C, maar net zo zinvol.

Laatst bijgewerkt: 05-02-2022 12:04:56

Persbericht - Is jouw organisatie actief in een B2B markt en lukt het maar niet om betekenisvolle leads te genereren? Laat ons helpen. We beschrijven in dit artikel 5 tactieken om jouw sales funnel zienderogen vol te proppen met bruikbare leads. Maar voor we overgaan tot die tactieken is het goed om even helder te krijgen waar we het over hebben.

Is jouw organisatie actief in een B2B markt en lukt het maar niet om betekenisvolle leads te genereren? Laat ons helpen. We beschrijven in dit artikel 5 tactieken om jouw sales funnel zienderogen vol te proppen met bruikbare leads. Maar voor we overgaan tot die tactieken is het goed om even helder te krijgen waar we het over hebben.

Het verschil tussen B2B en B2C marketing automation

Voor beiden geldt dat het uiteindelijke doel van marketing automation meer bruikbare leads genereren is. Marketing automation volgt het pad dat een lead aflegt tijdens de klantreis en probeert op bepaalde contactmomenten content aan te bieden die past bij dat moment. Dat pad begint bij de eerste landing op een website en eindigt feitelijk bij een aankoop. Dit laatste is natuurlijk niet helemaal waar, want zolang je met de consument kunt communiceren, moet je dit zeker doen. Marketing automation is dan ook bedoeld om een band op te bouwen met je klant of lead, door middel van content.

Het grootste verschil bij B2B en B2C marketing automation zit hem in de content. B2C moedigt de lead aan om te kopen, waarbij B2B marketing automation interesse wekt met relevante content.

Minder persoonlijk, maar waardevoller voor de lead. Ofwel, de content in B2C marketing automation campagnes is vaak persoonlijker en die in B2B campagnes zijn vaak nuttig en educatief voor de doelgroep. 


5 manieren voor hoog rendement resultaten via B2B marketing automation:

 

1. Lead nurturing

De moeder aller marketing automation tactieken. Deze tactiek bestaat al zolang er verkocht wordt en is vandaag de dag nog steeds populair en effectief. Het gaat hier om gerichte e-mailflows die afhankelijk van de positie van de lead in de customer journey een mail versturen op basis van een trigger. Het masterplan achter deze tactiek is om de lead te voeden met bruikbare informatie over jouw diensten, zonder dat je daadwerkelijk iets aanprijst. Je weet als marketeer precies hoe ‘warm’ je lead is, aan de hand van het gedrag van de lead. Dit heeft te maken met de triggers die je meestuurt in de mails. Landingspagina’s, downloads of wat je maar kan verzinnen. Zodra de lead tot een bepaalde gewenste actie overgaat, is deze klaar voor de volgende fase in jouw marketing automation flow. Als je er zeker van bent dat deze lead echt geïnteresseerd is, kan de lead rechtstreeks over de schutting bij het salesteam worden gegooid. 

Eenvoudig een lead nurturing workflow opzetten
Begin de lead nurturing workflow zo vroeg mogelijk in de customer journey. Vandaag de dag zie je dat in B2B veel gebeuren met downloads zoals bijvoorbeeld een whitepaper. Het enige wat je de lead vraagt is zijn/haar e-mailadres en de workflow is begonnen. Houd je lead hierna goed in de gaten met links, downloads etc. Zo weet je precies welke content nodig is op dat moment.

2. Lead scoring

Net zozeer als dat de B2B lead moet worden gevoed, moet je deze ook kwalificeren. Je wilt tenslotte wel weten op welk punt in de customer journey de lead zich bevindt. De customer journey van een B2B is er een van de lange adem. Aankopen worden nooit spontaan gedaan, dus zal je met jouw verkoopargumenten echt meerwaarde moeten tonen. Wat daarbij helpt is om in te kunnen schatten hoe geïnteresseerd je lead op dit moment is. Niet alleen helpt het sales om een goed uitgangspunt aan te snijden als het zover is, je kan jouw communicatie aanpassen op basis van dat interesseniveau. Je geeft daarom scores aan leads, zodat actoren worden getriggerd en jij kan inspringen met nuttige content. Dit alles om het interesseniveau te verhogen.

3. Multichannel campagnes

Een uitstekende tactiek voor zowel de marketeer als de communicatieprofessional: multichannel campagnes. Met multichannel campagnes vergroot je het campagnebereik en de naamsbekendheid van jouw organisatie. Hoe het werkt? Bij multichannel campagnes werken verschillende bronnen samen aan jouw marketingdoelen. Je social media accounts, je website, e-mail, telefonie etc. Wat ervoor nodig is, is lastiger te definiëren. Het gaat erom dat algoritmes snappen dat iemand de unieke bezoeker is die bijvoorbeeld op jouw website rondkeek. Als deze persoon geïdentificeerd is, helpen social media mee. Het beste waarmee we het uit kunnen leggen is het gebruik van een Google account. Als je een account hebt voor YouTube, dan heb je een Google account. Als je je ergens voor wil registreren, dan kan dit met een Google account. Het is dan ook geen abacadabra dat al die systemen met elkaar praten. En je de content laten zien die bij jou past.

4. Segmentatie en customer profiling via CRM en/of CDP

Klantprofielen en segmentatie van je klanten is dé manier om gericht te communiceren met je doelgroep. Op basis van de beschikbare informatie over de lead, kun jij een profiel schetsen en met gerichte content inspelen op de behoeftes van de lead. Wist je trouwens dat bepaalde marketing automation tools volledig integreerbaar zijn met sommige CRM- en CDP-systemen?

5. Page tracking

Page tracking gebeurt op je eigen website. Door bepaalde content achter links of knoppen te plaatsen kun je de lead goed volgen. Wat je hier wel voor nodig hebt is een trackingcode net als bij Google Analytics. 

​​B2B marketing automation tips

  • Breng de complete customer journey in kaart en doe dit niet alleen. Doe dit vooral met eenieder binnen de organisatie die met leads en klanten werkt. Meer ogen zien namelijk meer. Dit is de basis van jouw B2B marketing automation flow. Tip: er zijn veel tools te vinden die je helpen bij Customer Journey mapping. Ze laten je realtime zien welke patronen er zijn en bij welke contactmomenten een mail uit jouw marketing automation flow uitgestuurd zou kunnen worden. 
  • Natuurlijk niet onbelangrijk: zorg dat je mails goed zijn ingesteld. Laat een tekstschrijver je teksten controleren en check of links of buttons werken!
  • Bepaal welke statistieken of KPI’s je wilt bijhouden en controleer regelmatig of er überhaupt nog wel verkeer is. 
  • Je e-mailadressen moeten 100% opt-in zijn. Dat wil zeggen dat leads zich bewust moeten aanmelden voor je mailflow. Zorg ook altijd dat er een opt-out mogelijkheid is. Dus een uitschrijflink om de mails niet meer te ontvangen.
  • Houd je e-maillijsten up-to-date. Dus verwijder regelmatig e-mailadressen van personen die toch niet meer geïnteresseerd zijn. 

 


Hoe kies je de beste B2B marketing automation software?

Marketing automation services zijn niet langer alleen weggelegd voor de grote corporates. Er zijn bovendien veel softwarepakketten beschikbaar die juist voor het MKB interessant zijn. Pakketten zijn er in verschillende prijscategorieën en functies. Ook zijn er pakketten die vooral interessant zijn voor e-commerce bedrijven of juist voor meer generieke bedrijven die marketing bedrijven. Waar moet je vooral op letten bij het kiezen van een pakket?

  • Multichannel marketing campagnes: Maak je gebruik van verschillende communicatiekanalen, dan moet je goed kijken of het pakket multichannel werkt. 
  • Bezoeker/page tracker: om het gedrag van je bezoekers op jouw website te analyseren.
  • Rapporten/analyse: om je campagneprestaties te analyseren.
  • Segmentatie: om jouw leads gericht te kunnen bereiken met een campagne.
  • Lead management: om jouw leads te kunnen labelen. Dit helpt bij het kiezen van de juiste content op dat moment.
  • A/B-test mogelijkheden: om te beoordelen wat wel werkt en wat niet, zodat je campagnes kunt optimaliseren waar nodig. 

 


Conclusie

Een marketing automation campagne zet je niet in een dag op. Toch loont het de moeite om deze strategie te gebruiken. Je lead wordt op de juiste momenten met de juiste content beloond, en jij weet precies hoe geïnteresseerd je lead is. Het uiteindelijke doel is business sales en jouw marketing automation campagne gaat geheid voor sales zorgen!

Wil jij starten met B2B sales automation? Stuur een bericht aan Under Reality.