Buurlanden: ‘jullie manier van zakendoen is bot’

Nederlanders doen volop zaken in de landen om ons heen. En hoewel vaak succesvol, gaat er ondanks de geringe afstand nog van alles mis.

Maastricht is eind 1991 decor van historische onderhandelingen. Europese regeringsleiders bakkeleien over de oprichting van de Europese Unie en de invoering van de Euro. Na een moeizame dag wil gastheer premier Ruud Lubbers nog even doorgaan. Hij laat – hoe Hollands wil je het hebben – broodjes aanrukken tot grote ontsteltenis van de Franse president François Mitterand. Waarom niet gewoon dineren? Het voorval leidt tot nieuwe spanningen aan de onderhandelingstafel.

Applaus en hoon

Van Amsterdam naar Parijs. Het is slechts 500 kilometer en toch zijn de culturele verschillen levensgroot. Had iemand Ruud Lubbers nou maar even ingefluisterd dat ze in Frankrijk pas knopen doorhakken tijdens het diner. Wij Nederlanders staan in buitenlandse boardrooms bekend als nogal direct, informele mensen die de deal het liefst zo snel mogelijk rondkrijgen en daarbij niet om de hete brei heen willen draaien. Het levert ons zowel applaus als hoon op. De Duitsers pruimen die Hollandse mentaliteit doorgaans wel, zo blijkt uit recent onderzoek van MARE Research in opdracht van ABN AMRO.

Te informeel voor Duitsers

Belangrijkste handelspartners
Nederland handelsland. Dat was eeuwen geleden al zo toen schepen van de VOC over de wereldzeeën voeren, op zoek naar thee, zijde en kostbare specerijen. Toch dreef de Republiek voor een groot deel op de handel dichtbij huis. Hout, graan en zout uit de landen rondom de Oostzee zorgden verreweg voor de meeste inkomsten. Vandaag de dag is die trend nog steeds zichtbaar. In de top 5 van onze belangrijkste handelspartners staan al onze naaste buren: Duitsland, België en Engeland. Een kwart van de export is bestemd voor onze oosterburen, 12 procent gaat naar België en 8 procent heeft het Verenigd Koninkrijk als bestemming. Toch zijn er ook ergernissen. Zo stellen Nederlanders zich in het buitenland vaak op als generalisten, regelrechte alleskunners waar de klant voor iedere dienst en elk product terecht kan. En daar houden ze in Duitsland niet van, vertelt Enrico Kretschmar van Gateway to Europe. Dat bedrijf helpt Nederlandse ondernemers voet aan de grond te krijgen in Duitsland en stelde eerder een top 10 samen van grootste valkuilen. ‘Zeg niet dat je overal verstand van hebt, want dan nemen de Duitsers je niet serieus. Duitse afnemers zoeken juist een specialist die één ding heel goed kan.’ Ook vaak gehoord: Nederlanders worden te snel informeel. Op de Duitse werkvloer wordt Herr Direktor altijd met Sie aangesproken, daarover is geen discussie. Tutoyeren doe je gewoon niet. Net zo min als tijdens een zakenoverleg over koetjes en kalfjes beginnen. Zakelijk en privé zijn bij onze oosterburen twee gescheiden werelden en dat willen Nederlanders nog wel eens vergeten.

Bot en weinig diplomatiek

De grootste klacht die bij onze naaste buren klinkt, gaat echter over het kneden van een vertrouwensband. Net als Ruud Lubbers destijds in Maastricht, jagen Nederlanders veel te gehaast op de handtekening. Die ergernis galmt vooral door binnen de bedrijfsmuren van Belgische corporates. ‘Daar typeren ze onze manier van zakendoen als bot en weinig diplomatiek’, vertelt Daniella Roymans managing partner bij MARE Research. ‘In België vinden ze ons weliswaar enthousiast, maar ook te pusherig. Zakendoen vergt in België nu eenmaal iets meer tijd, vertrouwen is daar een belangrijke voorwaarde om tot een deal te komen.’

Valkuilen tijdens lunch en diner

‘Bovendien kennen ze net als de Fransen een echte eetcultuur. Veel zaken worden besproken tijdens een uitgebreide lunch in een restaurant’, stelt Roymans. Ook tijdens dat eten blijven de formele regels gewoon van kracht. Nederlanders die zich tijdens een lunch of diner te gezellig en openhartig opstellen, kunnen dan ook op weinig enthousiasme rekenen in België.

In het nauw gedreven

Waar Belgen over het algemeen wat minder positief zijn over de Hollandse manier van zakendoen, kunnen de Britten daar doorgaans wel mee leven, zo laat het onderzoek zien. Toch leven er ook bij deze buurman kleine onderhuidse irritaties die het gevolg zijn van culturele misvattingen. Britten zijn van huis uit traditioneel, afstandelijk en een tikkeltje stijf. Gezichtsverlies lijden is zo ongeveer het ergste wat een Brit kan overkomen. Dat de Nederlander – alles moet snel, snel, snel – tijdens een zakelijke ontmoeting de druk nog wel eens wil opvoeren wordt ook aan de andere kant van de Noordzee daarom bepaald niet gewaardeerd. Iemand voelt zich daar al snel in het nauw gedreven.

Communicatieproblemen

Een andere vaak gehoorde klacht? We zijn nogal direct en dat ervaren Britten doorgaans als lomp. Dat we een aardig woordje over de grens spreken is bekend en wordt zeker in Engeland erg gewaardeerd. Toch willen we ons vocabulaire nog wel eens overschatten, vooral ook omdat Britten zich bij uitstek bedienen met subtiele hints. ‘That’s very interesting’ betekent zoiets als ‘ik heb geen belangstelling’ en hoor je de zakenpartner zeggen ‘that’s an interesting point of view’, dan denkt hij eigenlijk dat je ze een beetje ziet vliegen. Deze is ook niet onbelangrijk: ‘would you like another cup of tea?’ Antwoord dan vooral niet met ja, want dit is namelijk het signaal om het gesprek af te ronden. Het is maar dat u het weet.

Aanstekelijke passie

Al die ergernissen op een rij lijkt het alsof de Britten ons het liefst mijden. Maar in hetzelfde onderzoek roemen ze tegelijkertijd ons vermogen om mee te denken. De wil om samen te werken is volgens hen hoog, Nederlanders zijn bereid net wat meer te doen dan andere nationaliteiten. Tel daar bovenop de aanstekelijke passie waarmee we ons werk doen volgens de Britten en u begrijpt dat we als zakenpartner toch ook weer niet zo vreselijk zijn. Een Britse respondent vat het mooi samen: ‘Doing business is bloody hard sometimes, but the Dutch make it easy.’

Meer tips

Meer weten over internationaal zakendoen? Bezoek het platform Grenzeloos Ondernemen van ABN AMRO. Daar krijg je onder meer:

• In 5 minuten antwoord op de marktkansen in het buitenland (video)
• Artikelen met tips en interviews met ervaren ondernemers
• Webinars over onder andere succesvol starten in het buitenland en groeikapitaal
• Praktische zakenreisgidsen met informatie van insiders en weetjes over het land en het zakenklimaat