Breng een groep enthousiaste en ambitieuze scaleups in contact met potentiële investeerders en ervaren ondernemers, en bied hen op die manier een goede basis voor uitbreiding van hun business naar de Verenigde Staten. In een notendop is dat het idee achter de driedaagse trip die TechLeap.nl onlangs organiseerde naar Boston en New York.
In gezelschap van (onder meer) prins Constantijn van Oranje en ondernemers die al actief zijn in de VS maakte een groep van zo’n 20 Nederlandse founders in korte tijd kennis met de grondbeginselen van zakendoen in Amerika.
Voyc: klantinteracties monitoren
Een van de deelnemers aan de reis was Lethabo Motsoaledi, co-founder en CTO van Voyc. Deze in 2015 opgerichte Nederlandse startup ontwikkelt AI-gedreven software voor financiële dienstverleners zoals banken en verzekeraars. Die kunnen aan de hand van Voyc geautomatiseerd hun klantinteracties monitoren, zodat ze zeker weten dat die consistent en zorgvuldig plaatsvinden en dat ze voldoen aan alle actuele wet- en regelgeving.
VS: interessante markt
Inmiddels heeft Voyc – waar momenteel 18 mensen werken – vestigingen in Amsterdam, Den Haag, Kaapstad en Londen. De grootste groei vindt momenteel plaats in het Verenigd Koninkrijk, schetst Motsoaledi. ‘Maar ook de VS is voor ons een potentieel interessante markt. Dus toen we de kans kregen om via deze door TechLeap.nl georganiseerde reis in sneltreinvaart kennis te maken met partijen die ons daar verder op weg zouden kunnen helpen, was de keuze snel gemaakt.’
‘Al voor de trip hadden we inmiddels zelf een Amerikaanse investeerder gevonden in Boston, dus ons doel was vooral om veel te leren over hoe we daar zouden kunnen groeien. Je kunt wel zelf deskresearch doen naar alle mogelijkheden voor uitbreiding naar de VS, maar het is toch heel anders om daar zelf lijfelijk aanwezig te zijn en te praten met mensen met kennis van de lokale markt.’
Pre-dinner
Tijdens een ‘pre-dinner’ in Nederland konden de deelnemers alvast met elkaar kennismaken en kregen ze meer informatie over het programma. ‘Wat ik zelf erg prettig vond is dat het reisgezelschap – naast andere founders – ook bestond uit Nederlandse ondernemers die hun sporen al verdiend hebben in de VS. Ook kregen we meer informatie over het proces van fundraising en het houden van een goede pitch. Op die manier zouden we tijdens de reis zelf goed beslagen ten ijs komen.’
Drie dagen netwerken
De eerste reisdag deed het gezelschap Boston aan, waar de deelnemers tijdens een informele activiteit en een stand-up dinner uitgebreid van gedachten konden wisselen met investeerders, ondernemers en andere interessante partijen uit het lokale ecosysteem. Na een reis per trein naar New York op dag 2, werd de driedaagse reis afgesloten in New York met onder meer een boottocht over de Hudson en een diner.
Netwerken vormde tijdens deze drie dagen de rode draad, blikt Motsoaledi terug. ‘Ik heb tientallen interessante gesprekken gevoerd en enorm veel waardevolle inzichten opgedaan. Zo was ik zelf benieuwd naar waar onze potentiële klanten zich vooral bevinden. Nederland en ook het VK zijn qua scope een stuk kleiner dan een extreem groot land als de VS. Veel Nederlandse ondernemers beginnen – vanwege het gunstige tijdverschil – aan de Amerikaanse oostkust, maar ik kwam er tijdens gesprekken al snel achter dat die regio voor ons niet per se het interessantst is.’
Grote callcenters
‘Wij richten ons namelijk vooral op banken en verzekeraars in de mid-market range, met grote callcenters – en die zitten daar niet. In de regio rond Boston vind je met name bedrijven die actief zijn in engineering en biotech. En New York kent natuurlijk wel een groot financial district, maar die partijen bedienen met name het hogere segment van de markt.’
‘Dat was wel een eyeopener: onze klantenkring bevindt zich met name in de zuidelijke helft van de VS, waar arbeid doorgaans goedkoper is en waar dus ook veel callcenters zitten. Ter illustratie: Florida telt 3.567 callcenters, Californië 3.294 en Texas 2.651 – waar bijvoorbeeld het Verenigd Koninkrijk er in totaal 622 telt. Niet voor niets hebben we ter plekke besloten onze trip uit te breiden naar Miami, Austin en Los Angeles, om de lokale markt daar verder te verkennen.’
Sales: sneller en directer
Verder deed Motsoaledi waardevolle inzichten op rondom salestrajecten in de VS. ‘Verkooptrajecten werken daar heel anders dan in Nederland of het Verenigd Koninkrijk. Waar salestrajecten bij ons vaak uiteenvallen in meerdere ontmoetingen, verloopt dat in de VS veel sneller en directer. Amerikanen zijn veel meer gefocust op een concrete uitkomst en hebben doorgaans maar één gesprek nodig om een beslissing te nemen over een eventueel vervolg.’
‘Extra belangrijk dus, dat je al bij het maken van de afspraak goed voor ogen hebt wat je wil bereiken en dat je tijdens het gesprek zélf je salesverhaal goed op orde hebt. Ruimte voor een tweede kans is er doorgaans niet.’
Klanten bedienen op afstand
Een derde key learning voor Motsoaledi: je hoeft niet per se meteen met een team in de VS aanwezig te zijn om zakelijk succes te boeken. ‘Een investeerder vindt het vaak een prettig idee als je al een fysiek kantoor in de VS hebt, maar het allerbelangrijkste is dat je klanten hebt. Vaak is het daarom verstandiger om te beginnen met het bedienen van klanten vanuit Nederland en zo gestaag te bouwen aan je lokale footprint; het optuigen van een lokale vestiging, met alles wat daarbij komt kijken, kan altijd nog. Bijkomend voordeel van deze volgorde is dat klanten je vaak kunnen vertellen waar je het beste een fysiek kantoor zou kunnen openen.’
‘Zelf werken we inmiddels samen met onze eerste Amerikaanse klant, die we bedienen vanuit Nederland. Nu zijn we druk bezig om onze client base in de VS verder uit te breiden. De eerste gesprekken daarover lopen inmiddels.’
Waardevolle trip
Al met al kijkt Motsoaledi terug op een uiterst waardevolle trip, vertelt ze. ‘Het was de investering dubbel en dwars waard. Ik schat dat het ons zonder deze trip zeker een jaar had gekost om al deze inzichten en contacten op te doen. Nu zijn onze Amerikaanse ambities in een stroomversnelling gekomen. De vele gesprekken sterkten ons in de overtuiging dat we gewoon zo snel mogelijk moesten beginnen met het werven van klanten. Onze go-to-market-strategie hebben we flink aan kunnen scherpen.’
Grote community
En verder was Motsoaledi blij verrast door het grote aantal Nederlandse bedrijven dat succes heeft in Amerika. ‘Er is een enorm grote community van Nederlandse ondernemers in de VS. Mensen die je graag adviseren bij het opzetten van je trans-Atlantische business en die je in contact kunnen brengen met de juiste partijen. Nog een goede reden voor ambitieuze scaleups om hun licht op te steken bij Techleap.nl’
Dit artikel wordt u aangeboden door
