Nederland en Duitsland zijn belangrijke handelspartners van elkaar. Van de Nederlandse export is een groot deel bestemd voor Duitsland; omgekeerd is Nederland een belangrijke export-handelspartner van Duitsland. In 2020 bedroeg het handelsvolume van beide landen meer dan 172 miljard euro, zo becijferde Destatis, het Duitse bureau voor de statistiek. Daarmee neemt Nederland in Duitsland een tweede plek in achter China (212 miljard euro), maar nog vóór de VS (171 miljard) en Frankrijk (148 miljard).
Niet verwonderlijk dus, dat veel Nederlandse ondernemers met internationale ambities naar Duitsland kijken: een grote afzetmarkt, dichtbij, en in cultureel opzicht staan we dicht bij elkaar. Toch?
De praktijk blijkt vaak echter weerbarstiger. Veel Nederlandse ondernemers keren gedesillusioneerd terug van hun Duitse avontuur. Om het te maken in Duitsland, zul je je bewust moeten zijn van de culturele verschillen die er wel degelijk zijn. Wat zijn belangrijke do’s and don’ts?
Leer de Duitse taal
Nederlanders staan doorgaans bekend om hun vrij goede beheersing van het Engels, maar in Duitsland kom je er daar niet mee. Zakelijke communicatie vindt doorgaans plaats in het Duits, en veel zakenpartners verwachten dan ook dat je de Duitse taal goed beheerst. Raadzaam dus om vooraf te investeren in je kennis van het Duits. Dit geldt voor zowel mondeling als schriftelijk, denk hierbij aan business presentaties of documentatie. Stuur dit zomaar in het Engels door, maar zorg ervoor dat dit ook vertaald wordt. Vergeet ook niet een Duitstalige website (en zorg ervoor dat je een vertaler hiervoor inschakelt!).
In het verlengde van het vorige punt: om écht door te breken en te groeien in Duitsland is het vaak niet voldoende om als Nederlander de taal goed te spreken. Vaak is het raadzaam om eerst een country manager te sturen, aangevuld met 1 of 2 ‘locals’ die de Duitse markt en de cultuur goed kennen.
Waak voor te informele communicatie
Nederlanders slaan vaak al vrij snel na de eerste kennismaking een informele toon aan. In Nederland zelf, en bijvoorbeeld ook in de VS, werkt dat vaak prima. De Duitse zakencultuur is echter een stuk formeler dan de Nederlandse. Duitsers hechten aan de beleefdheidsvorm ‘Sie’ (u); tutoyeren gebeurt meestal pas na een tijdje, en alleen op uitdrukkelijk initiatief van de zakenpartner. Ook het gebruik van voornamen is zeker niet in elke sector gebruikelijk.
Om het ijs te breken delen Nederlanders doorgaans ook vrij snel persoonlijke informatie met hun zakenpartners, bijvoorbeeld over kinderen of hobby’s. Duitsers komen doorgaans liever sneller ter zake; privé en business zijn, meer dan bij ons, gescheiden domeinen.
Kom afspraken na in Duitsland
De spreekwoordelijke Pünktlichtkeit van de Duitsers is bijna een cliché, maar feit is dat onze oosterburen hechten aan gemaakte afspraken. Heb je een afspraak met een Duitse zakenpartner? Zorg er dan voor dat je op tijd bent. En maak je concrete werkafspraken met een zakelijke partner, zorg er dan voor dat je deze schriftelijk vastlegt en dat je ze ook nakomt.
Duitsers houden er doorgaans ook niet van als je na ontvangen feedback met ze in discussie gaat – ze willen simpelweg dat je hun probleem goed en zo snel mogelijk oplost. Geen quick fix dus, maar een werkende, structurele oplossing.
Besteed aandacht aan je productontwerp
Duitsland is een land van ingenieurs. Duitsers houden van goedgemaakte producten en hechten relatief veel waarde aan kwaliteit, betrouwbaarheid en reputatie. Waar in Nederland en in bijvoorbeeld de Angelsaksische landen veel nadruk ligt op marketing, het uiterlijk van een product en op de user experience, vindt een Duitser het primair belangrijk dat het product werkt en dat de functionaliteit en het onderliggende ontwerp in orde zijn. Ze willen kortom het beste product, maar het hoeft er niet per se flitsend uit te zien.
Sowieso zijn Duitsers doorgaans iets gereserveerder rondom een nieuwe product of een nieuwe dienst. Waar in Nederland al snel een buzz kan ontstaan rondom iets nieuws, willen Duitsers eerst graag voldoende ‘bewijs’ zien: in de vorm van referenties en reviews van andere (liefst Duitse!) klanten en keurmerken bijvoorbeeld.
En is je product of je dienst nog in ontwikkeling? Wacht dan nog even met internationale expansie richting het oosten – Duisters willen graag een product zien dat helemaal af is.
Zoek naar partnerships in Duitsland
Om door te breken in Duitsland kan het raadzaam zijn om een partnership aan te gaan met een merk dat al meer bekendheid geniet. Zo zocht bloemist Bloomon de samenwerking met het al langer in Duitsland actieve cosmeticabedrijf Rituals, om zo vertrouwen te wekken bij de Duitse consument.
Heb geduld
Zakendoen in Duitsland is, meer dan in Nederland, een zaak van lange adem. Het kan lang duren voordat je het vertrouwen van een Duitse zakenpartner hebt gewonnen. Een meer agressieve benadering, waarbij je je product of dienst actief ‘pusht’, werkt in Duitsland vaak averechts.
Maar ben je eenmaal ‘aan boord’ als leverancier? Dan is er een grote kans dat de relatie bestendig is en dat je een jarenlange band met elkaar opbouwt.
Gooi je visitekaartjes niet weg
In Nederland gebruiken we ze steeds minder, maar in Duitsland zijn ze nog erg belangrijk in het zakelijke verkeer: visitekaartjes. Duitsers willen graag weten met wie ze zaken doen en nemen vaak even de tijd om het visitekaartje te bestuderen.
Ook hechten ze, meer dan Nederlanders, waarde aan titulatuur. Stelt je gesprekspartner zich aan je voor met zijn of haar academische titel? Gebruik deze dan vooral in de zakelijke communicatie.
Meer weten over ondernemen in Duitsland? Kijk dan op goglobal.techleap.nl voor meer informatie over internationaal zakendoen.
Dit artikel wordt u aangeboden door
