Winkelmand

Geen producten in je winkelmand.

Datagedreven, maar klantgericht: zo groeide Surplex ook in coronatijd

In samenwerking met Surplex - Ghislaine Duijmelings werd managing director van Surplex in juni 2020. De pandemie was een feit, de economie leek onzeker, maar online veilighuis Surplex groeide, net als de jaren ervoor. We blikken met haar terug op een jaar dat op zijn minst bijzonder te noemen is. “Je kunt nog zo digitaal zijn, maar het valt of staat met de mensen.”

Je leest nu: Datagedreven, maar klantgericht: zo groeide Surplex ook in coronatijd

Surplex is één van Europa’s grootste online veilinghuizen voor machines en fabriekstuig. Per jaar veilt het vanuit 14 landen zo’n 55.000 producten aan bedrijven over de hele wereld. Duijmelings: ‘Onze opdrachtgevers kunnen heel veel redenen hebben om hun machines te veilen. Ze willen herinvesteren of moderniseren, een machine kan overtollig zijn geraakt of niet meer aan de eisen van dat bedrijf voldoen en er kan sprake zijn van een faillissement. Wanneer ze hun machine veilen via Surplex, zorgen wij voor de volledige afhandeling.’

Data maken het persoonlijk

Die afhandeling behelst nogal wat. ‘Tja, het is geen pakketje dat je met de post verstuurd’, lacht ze. ‘Het begint met een bezoek aan het bedrijf om in kaart te brengen wat voor machine het precies is, goede foto’s te maken en een waardebepaling te doen. Na de verkoop zorgen wij voor de ontmanteling, het transport en al het bijhorende papierwerk. Wanneer een machine van het ene land naar het andere moet, gelden wetten en regels die per land verschillen. We hebben verkoopkantoren in 14 landen en mensen in huis van twintig verschillende nationaliteiten. Ze spreken de talen en kennen de regels en de cultuur.’

Toen Surplex in 1999 in Duitsland werd opgezet, koos het meteen voor digitaal veilen. Inmiddels is dat al gebruikelijker, maar het gaat niet overal zoals bij Surplex. Duijmelings: ‘Onze meerwaarde zit in het feit dat we echt alles doen wat er moet gebeuren om een machine van de ene partij bij de andere te krijgen. Opbrengst maak je in een dag, maar het gaat om de service. We hebben daarnaast een heel groot bereik, doordat we effectief gebruik maken van onze data. We weten bijvoorbeeld in welke branche, in welk land op welk moment bepaalde machines nodig zijn. We kunnen opdrachtgevers vinden, maar ook de partijen om aan te verkopen. We zorgen dat ze op het goede moment relevante informatie krijgen over het soort machines dat interessant voor ze is. Data helpen ons om onze dienstverlening zo persoonlijk mogelijk te maken.’

Transparantie

De Nobelprijs voor Economische Wetenschappen ging in 2020 naar Paul Milgrom en Robert Wilson. Ze deden onderzoek naar de zogeheten veilingtheorie. Daaruit bleek dat veilingen heel geschikt zijn voor een bepaald soort producten en met name omdat ze absolute transparantie van de markt bieden. Iets wat Surplex allang wist. Duijmelings: ‘Transparantie is key in deze markt. Een machine is een hele investering. Die koop je niet zomaar. En zeker als je in een ander land koopt, moet er een bepaald vertrouwen zijn dat alleen kan bestaan als alles helder is. In een openbare, online veiling zoals wij die opzetten, is er geen mogelijkheid dealtjes te sluiten.’

Surplex groeit al jaren met telkens 25 tot 30%. Ook in 2020. Juist in het jaar van de pandemie lijkt dat onverwacht. Duijmelings: ‘Er wordt wel eens verondersteld dat we konden profiteren van al die faillissementen het afgelopen jaar. Maar in de branches waar wij mee te maken hebben, zijn door overheidssteun juist heel weinig zaken opgedoekt. We hebben vooral gemerkt dat de keuze voor tweedehands interessanter wordt. Een betere wereld is deel van onze missie. Veel bedrijven kiezen voor duurzamer. En juist nu letten ze meer op hun uitgaven. Zoals het voor consumenten veel gewoner is geworden iets van een ander over te kopen, zo is dat hier ook. Als het nog goed is, waarom zou je het dan niet doen? Daarnaast zijn grondstoffen de afgelopen tijd veel duurder geworden. Een nieuwe machine kost meer dan ooit.’

Family Spirit

De markt was dus gunstig. Maar Surplex stond wel voor uitdagingen. Duijmelings: ‘Dat het zo goed gaat, komt zowel door de markt als door ons. We hebben vrij snel na het begin van de pandemie gezien dat er mogelijkheden zijn en hebben meteen onze strategie bepaald. Goed, we werkten voornamelijk vanuit huis en doen dat nog. Maar omdat deze branche altijd al dynamisch is, zijn we allemaal erg flexibel. De medewerkers hebben veel vrijheid om hun eigen tijd in te delen en bijvoorbeeld eerst hun kinderen te helpen met thuisonderwijs. We vertrouwen elkaar. Er heerst een soort family spirit. Het gevolg is dat mensen vanuit huis eerder harder zijn gaan werken, dan minder. Ook nu zorgen ze dat alles door kan gaan.’

Duijmelings hecht veel waarde aan de familie die Surplex is. ‘We zijn een datagedreven bedrijf. De basis is online. Maar het gaat om de mensen. De transparantie van een veiling gaat over vertrouwen en veiligheid, maar dat trekken we door in de contacten met klanten en ook in de contacten onderling.’ Ze geeft een voorbeeld. ‘We werken thuis of op kantoor en wisselen dat per week af. Dat betekent dat sommige collega’s elkaar eigenlijk nooit zien. Daarbij hebben we kantoren door heel Europa. Maar contact moet je creëren. Wanneer een collega uit Italië een presentatie geeft aan zijn collega’s in andere landen, is er ook ruimte voor zijn persoonlijke verhaal. We maken juist ook online ruimte voor elkaar en vieren bijvoorbeeld samen verjaardagen en onze successen.’ En successen zijn er. Duijmelings: ‘Ik begon middenin de pandemie en heb bijna alles via Teams gedaan. Het verbaast me enorm wat we op die manier toch hebben bereikt.’

Duijmelings gaat ervan uit dat Surplex kan blijven groeien. ‘Zolang er nog machines verkocht worden via andere wegen, hebben wij potentie. We zijn een bedrijf van mensen die altijd willen leren. Elke dag een beetje beter worden in wat we doen. Daarmee ligt er nog een hele markt voor ons open.’