Winkelmand

Geen producten in je winkelwagen.

Zo gooi je hoge ogen op een Amerikaanse tradeshow

In samenwerking met Rijksdienst voor Ondernemend Nederland - Hoe is het om als ondernemer je dromen achterna te gaan en de oversteek te maken naar de Verenigde Staten? We spraken onderneemster Cathelijne Lania van A Beautiful Story al in 2021, waar ze vertelde over hoe haar handgemaakte sieraden uit Nepal en India lokale bewoners een beter leven geven. Hoe gaat het nu met haar bedrijf?

cathelijne lania a beautiful story
Je leest nu: Zo gooi je hoge ogen op een Amerikaanse tradeshow

Op dit moment werkt A Beautiful Story met 220 sieradenmakers in Nepal en India. Een mooi aantal, maar Cathelijne Lania wil graag flink groeien.

‘We willen opschalen om nog meer impact te hebben. Daarom gaan we voor duizend lucky jobs in 2025. In drie jaar is dat best een flinke uitdaging, zo’n grote groei wordt lastig als je alleen in Europa verkoopt. Daarom hebben we ons ingeschreven voor het Oranje Handelsmissiefonds.’

Dit bleek een goede stap te zijn. A Beautiful Story won een jaar lang intensieve begeleiding om de stap naar de andere kant van de oceaan te verwezenlijken.

Tip: Lees het hele verhaal van A Beautiful Story »

Op naar NY NOW in New York

Lania en haar team begonnen aan een intensieve periode vol grondig onderzoek om zo goed mogelijk voor te bereiden op uitbreiding naar de VS en Canada. Business developer Annemieke Slager bundelde hiervoor haar krachten met de businessdevelopmentcoaches van de Rijksdienst voor Ondernemend Nederland.

‘Het voelde echt alsof de rode loper voor ons werd uitgerold’, vertelt Lania. ‘We hebben zo veel kennis en contacten opgedaan via het Oranje Handelsmissiefonds, dat we het vertrouwen kregen om de sprong te wagen.’

Een slimme manier om een nieuw land te veroveren, is door deelname aan een beurs. Lania besloot de gewonnen ondersteuning dan ook in te zetten voor NY NOW in New York. Dit is een grote handelsbeurs voor retailers met allerlei lifestyleproducten, zoals sjaals, sieraden, tassen en woonaccessoires.

Huiskamerconcept van A Beautiful Story

Head of sales Cornelie Guise zette alles op alles om van de beurs een succes te maken. Omdat A Beautiful Story zichzelf altijd presenteert in een huiskamerconcept, moesten er veel vintage meubels, behang en andere soorten aankleding worden vervoerd naar New York.

‘Wanneer je in Europa naar een beurs gaat, kun je daar gewoon met de vrachtwagen naartoe. Dat kon nu gewoon niet. We mochten toen gelukkig wat spullen opsturen naar een restaurant van een familielid van een van onze collega’s. Andere collega’s hebben heel New York afgelopen om oude meubelen te vinden bij vintage winkels. We hadden zo veel mensen die ons wilden helpen, een broer van onze collega is zelfs langs de Ikea geweest voor tafels.’

Crash course Amerikaanse cultuur

Een beurs als NY NOW kost ontzettend veel geld: 18.000 euro voor vier dagen. ‘Het is een flinke investering, en het is ook nog eens extra spannend hoe ze ons gaan vinden’, zegt Cathelijne Lania. ‘Ik ben nu zestien jaar bezig met A Beautiful Story. In Europa kennen mensen ons inmiddels al. Dat is in de VS heel anders, daar zijn we nieuw. Dat is best kwetsbaar, je moet opnieuw uitleggen wie je bent.’

Om goed voorbereid te zijn, deed Lania met haar team een crash course American culture bij een partij die ze via het Oranje Handelsmissiefonds leerden kennen.

‘Zo leerden we dat het belangrijk is om to the point te zijn. Ook vertelden ze dat Amerikanen soms heel enthousiast zijn, maar toch niet direct een aankoop willen doen. We werden gewaarschuwd dat we niet teleurgesteld moesten zijn als het niet direct zou lukken.’

Fantastisch resultaat: ‘Mooier dan we ooit hadden kunnen dromen’

In de praktijk bleken de Amerikanen als een blok voor de producten en bedrijfsfilosofie van A Beautiful Story te vallen. ‘We werden zo omarmd, dat was mooier dan we ooit hadden durven dromen. Mensen bleven uren in onze stand hangen, en sommige klanten waren zelfs in tranen omdat ze ons verhaal zo mooi vonden. We merkten ook dat ze juist wél snel beslissingen maakten.’

Uiteindelijk haalde Lania 32 nieuwe klanten binnen en ruim 60 prospects. ‘Dat is heel bemoedigend na een moeilijke tijd. Drie keer hebben we elkaar moeten knijpen omdat het zo fantastisch ging. Het was één grote feelgood experience. Ik heb me in coronatijd in de schulden moeten steken om te overleven, nu liggen onze sieraden in New York, San Francisco en de Virgin Islands.’

‘Ik heb gemerkt dat wanneer je je verhaal vertelt, allemaal mensen je willen helpen. Dat is ook het belangrijkste wat we hebben gehad aan het Oranje Handelsmissiefonds. Je ontmoet zoveel relevante mensen. Zo heeft het bedrijf Tabs ons bijvoorbeeld geholpen om een eerste medewerker aan te nemen in de VS. Zij adviseren ons ook in het opzetten van een Inc., en over waar we ons kunnen vestigen. Ook hebben we veel gehad aan de ondersteuning van het consulaat in New York bij het vinden van de juiste contacten in de VS.’

Groei-uitdagingen: capaciteit

Het grote succes op de beurs bracht ook een nieuwe uitdaging mee. Lania en haar team hadden niet de capaciteit om alle 60 prospects op te volgen.

‘Op dag twee zijn we al gaan rondvragen of iemand toevallig werk zocht op dit gebied. Een aantal mensen uit het Oranje Handelsmissiefonds-traject kwamen toen met allerlei namen, een daarvan was Marlies. Ze woont in Manhattan, maar komt uit Nederland. Ze had de perfecte achtergrond, met veel ervaring in verkoop in Nederland. Ook past ze goed bij ons qua persoonlijkheid.’

Met zo veel vraag wordt het ook een uitdaging om aan alle verwachtingen te voldoen. In de VS is kwaliteit namelijk nog belangrijker dan in Europa. ‘We willen niet te hard groeien, onze productie moet het ook aankunnen. Als wij willen opschalen, moeten er eerst mensen getraind worden. Dat is een leuke uitdaging. We proberen echt een balans te vinden.’

De rest van de VS veroveren

‘Het voelt alsof we op een duikplank staan voor een groot zwembad en dat we bijna niet weten welke kant we als eerste op moeten springen’, vertelt Lania.

Op de beurs in New York heeft A Beautiful Story vooral nieuwe klanten gevonden aan de oostkust, nu is het tijd om de rest van de VS te veroveren. ‘Dit soort beurzen zijn er ook in Atlanta en Las Vegas, in februari willen we graag ook daarnaartoe. Voor in Atlanta zijn we al benaderd door UPS, een van de partners van het Oranje Handelsmissiefonds. Zij gaven aan dat we onze spullen naar hun warehouse in Atlanta mogen opsturen. Heel fijn.’

Lania zou een de deelname aan het Oranje Handelsmissiefonds en de stap over de grens ook aan andere ondernemers aanraden. ‘Het was een grote sprong, maar die heeft goed uitgepakt. Nog belangrijker: het fonds heeft ons veel vertrouwen gegeven voor verdere groei in de toekomst. Dit gaat ons enorm helpen om meer impact te maken en nog meer lucky jobs te creëren.’