Succesvol funding ophalen, zo doe je dat

Als zeer ervaren cfo weet Rudolf wat er komt kijken bij het proces van geld ophalen, ofwel funding. Hij heeft de laatste tien jaar veel cfo-rollen gehad in bedrijven gemanaged door private equity en venture capital. Hij was medeoprichter van een fintechbedrijf. ‘Dat was toen startups en scaleups nog niet zo hip waren. Uiteindelijk moesten wij zelf ook funding ophalen en hebben we het bedrijf kunnen verkopen. Dat proces was een belangrijke ervaring.’

Als cfo van Greyt helpt Rudolf sinds drie jaar een aantal techscaleups, zit hij in het managementteam van Greyt en leidt hij het team in Amsterdam. ‘Cfo is een belangrijke rol binnen een organisatie’, zegt hij. ‘Je kijkt als leadership vooruit, managet je cash en bent verantwoordelijk voor de achterkant en rapportage. Om zinvol vooruit te kijken moet je ook achteruit kunnen kijken.’

Langere horizon hebben als cfo

Als cfo binnen een dynamische omgeving moet je realtime naar de toekomst kunnen kijken. ‘Dan gaat het om de wat langere horizon van tenminste 1 tot 3 jaar, waarbij je steeds op maandbasis vooruitkijkt. Dat model moet je goed hebben staan en daarin moet iedereen zijn verantwoordelijkheid nemen: aan de omzetkant, aan de winstgevendheidkant, aan de personele kant. Dus álle drivers van het model. Je moet mensen laten beseffen wat hun verantwoordelijkheid is. Dat is de taak van de cfo samen met de ceo.’

Bij finance komt dat samen en daarmee kan de cfo een belangrijke rol spelen als een bedrijf een fundingronde ingaat. ‘Je kijkt naar uitdagingen en groeipijnen en naar waar de funding voor nodig is. Het groeiverhaal van de onderneming en het financiële model moeten in sync zijn. Investeerders zijn hier scherp en kritisch op. Je krijgt het  geld zeker niet toegeworpen. Het kan ook zijn dat je forecastingmodel een uitdaging of probleem laat zien. De realiteit loopt bijna altijd anders. Dan is er cash nodig. Ook dan ga je hetzelfde proces in, waar ook een document bij hoort: het investment memorandum.’

Dat investment memorandum is een soort bedrijfsplan waarbij je investeerders meeneemt in de strategie, de organisatie en de behoefte van funding. ‘Je verkoopt er eigenlijk vertrouwen mee, want het gaat over je toekomstverwachtingen. Nadat je funding hebt opgehaald gebruik je de uitgangspunten van het model in je maandelijkse financial review binnen het leadership. Dat is een belangrijk proces waar veel tijd van de cfo naartoe gaat. Het model moet je uiteindelijk ook helpen om eventueel bij te sturen en mensen aan hun verantwoordelijkheid te houden.’

Het begint met het langetermijnplan. Heb je cash nodig en hoeveel?  Waar ga je die cash dan halen? Doe je dat bij je bestaande aandeelhouders of is het tijd voor nieuwe aandeelhouders voor de volgende groeifase? Dan ga je op zoek naar nieuwe. Vaak hoort bij een andere fase een ander type aandeelhouder.

Fundingproces gaat best vaak mis

In het proces van funding zoeken en vinden, gaat het best vaak mis, weet Rudolf. ‘Funding is niets anders dan de financiering van je groeiplan. Maar bij bedrijven die funding nodig hebben, is de ceo soms wel 40 procent van zijn tijd bezig met het realiseren ervan. Dat komt deels omdat ze het proces niet kennen, of omdat ze ook niet weten bij welk loket ze moeten zijn. Welke VC of PE past bij de organisatie, wat zijn de criteria, en bij banken kun je veel meetings hebben en als het dan concreet moet worden, wordt het verzoek afgewezen.’

Dus in dat proces moet je de weg én de spelregels kennen. Daarin heb je als bedrijf begeleiding nodig. ‘De cfo begrijpt dat proces en weet wie nodig is om de kans op succes te vergroten. Dat is ook een belangrijk kenmerk van een cfo: je hoeft niet alles te weten, maar zorg wel dat je iemand inschakelt die het wel weet. Bijvoorbeeld bij internationale belastingen of op juridisch vlak. Een cfo heeft daarom een heel netwerk van dienstverleners om zich heen op allerlei vlakken. De cfo moet de ondernemer ontzorgen, want het is niet gezond als de ceo de bijna de helft van zijn tijd bezig is met geld ophalen. Dat gaat ten koste van het groeiplan, of het product of de dienst.”

Soms moet de cfo weleens heel hard aan de rem trekken en de realiteitszin binnen een organisatie terugbrengen. Totdat er zekerheid is dat de funding er is. ‘Iemand moet de lead nemen in het proces. Dat is wel vaak de cfo.’

Investeerders hebben eigen criteria

Rudolf stelt dat als je een groeiplan goed neerzet, je de problemen of pijnpunten vanzelf ziet aankomen. ‘Je weet dan ook hoeveel tijd je hebt om die problemen op te lossen. Als je in tijdsnood komt, breng je bestaande investeerders in een vervelende positie. Dan ben je dus te laat en dat komt de relatie niet ten goede.’ Ook voor het vinden van nieuwe investeerders komt tijdsdruk het proces niet ten goede. Het kost 4 tot 6 maanden om een ronde te draaien.

Het draait dus zeker ook om een goede relatie, zodat je op het moment dat er funding moet komen, weet hoe investeerders in de wedstrijd zitten. ‘Investeerders hebben allemaal hun eigen criteria, karakteristieken en proces. Als ondernemer moet je een positie zien te creëren dat je goed kunt kiezen.’

Funding reëel in crisistijd

Ook in crisistijd is funding reëel. Maar er is sinds oktober wel echt wat veranderd in de financiële markten. ‘De toegang tot kapitaal is drastisch verlaagd en de rentekosten zijn sterk gestegen. Dat is een heel directe rekening: als je een financiering hebt, gaan de kosten omhoog. Bedrijven die winstgevend zijn of zouden kunnen zijn, zijn nu extra aantrekkelijk voor investeerders. Want er is nog steeds heel veel geld beschikbaar in de markt, maar investeerders moeten goed naar hun eigen performance kijken. Als je als bedrijf je winstgevend bent, of winstgevendheid kunt aantonen, heb je eigenlijk geen problemen om geld op te halen.’

Greyt kan in het proces om geld op te halen de lead nemen. ‘We doen het als cfo, of samen met een M&A-partner. Als bedrijven een grotere kapitaalbehoefte hebben, kan het erg verstandig zijn om met M&A-specialisten samen te werken. Maar de cfo is onmisbaar in al die trajecten.’

Het draait allemaal om het creëren van opties voor het vinden van de juiste financier. In de vergelijking komt de beste optie vanzelf naar boven drijven en kom je dan tot een situatie waarin iedereen gelukkig is. Als je maar één optie hebt, gaat dat vaak niet goed.

De kracht van de cfo

Uiteraard zijn er ook ondernemers die funding ophalen zonder de hulp van een cfo. De financier, zeg een investeringsmaatschappij, wenst vervolgens transparantie en een bepaalde professionaliteit. ‘Vaak zegt een investeringsmaatschappij: ‘Ik vind het idee en de mensen goed. Financieel begrijp ik dat het allemaal nog niet top is. Maar nu ik er veel geld in ga steken, wil ik dat het wél top is. Ik wil ook dat iemand begrijpt wat mijn behoeften zijn’. Dát stakeholdermanagement vraagt eigenlijk altijd om een cfo.’

Naast het ophalen van funding heeft de cfo ook een belangrijke rol in het interne besluitvormingsproces. Finance is dan een middel om betere beslissingen te nemen. ‘Daar moet je een bepaald analytisch vermogen voor hebben en dienstbaar voor zijn. Je moet een gelijkwaardige businesspartner zijn en mensen moeten zich ook geholpen voelen. Als het goed is ben je een integraal onderdeel van het team en kom je op een natuurlijke manier tot de beslissing waarbij iedereen zijn input levert. Dat is echt een proces. Als het goed is, is de cfo ook fact and data driven. Dat forward looking stuk, handig zijn met data en het ook nog transparant kunnen maken, dát is de kracht van de cfo.’