Geen producten in de winkelwagen.
Henq boekte in het verleden successen met exits van Mendix en SEOshop, bedrijven die zorgden voor een goed rendement van de eerste twee fondsen van de Amsterdamse investeerder. Met een derde fonds werd onder meer ingestapt bij Zivver (veilig bestanden sturen), SendCloud (verzenddienst voor e-commerce) en retailplatform Orderchamp (eerder nog startup van het jaar-finalist).
Voor een nieuw fonds zamelde Henq onlangs 70 miljoen euro in bij een groep institutionele investeerders, angels en ondernemers om te investeren in nieuwe b2b-bedrijven. Ongeveer de helft van het kapitaal uit dit vierde fonds is afkomstig van (vooral) Nederlandse ondernemers die hun bedrijf hebben laten groeien en hebben verkocht.
‘Daar zitten ook ondernemers tussen die het met ons goed hebben gedaan’, zegt Henq-partner Jelmer de Jong (foto tweede van rechts). ‘Zij zijn ook betrokken als mentor en coach. Zo houdt het ecosysteem zich in stand en kan kennis zich verder verspreiden.’
Corona
Ondanks de coronacrisis zijn er volgens De Jong (die het fonds runt met partners Coen van Duiven, Jan Andriessen en Mick Mackaay) nog meer dan genoeg goede bedrijven om in te investeren. ‘Ook bij vorige crises zag je dat er veel goede ondernemers uit voort komen, of juist beginnen. Het aantal deals wordt er niet door beïnvloed.’ Dat er nu in het algemeen meer geld naar de ‘toppers’ gaat, en minder naar de ‘middelmaat’, is volgens De Jong gezond voor de markt. ‘Dat zorgt er ook voor dat goede bedrijven talent kunnen aantrekken.’
Vanwege ‘corona’ werd het halverwege maart, toen het papierwerk voor het nieuwe fonds moest worden geregeld, nog wel even spannend, zegt hij. ‘Maar alle investeerders zijn doorgegaan. Iedereen gelooft erin dat er goede bedrijven uit deze crisis komen. Software blijft nodig voor het optimaliseren van bedrijven. We investeren in kritische onderdelen, zoals Zivver zorgt voor veilige communicatie. Dat is software die je niet stopzet als het minder gaat met de economie.’
Dat soort bedrijven levert ‘pijnstillers’, in plaats van ‘vitamines’, zoals De Jong het met een scheutje startup-speak omschrijft. ‘Ga jij de pijn van een bedrijf verhelpen, of ga je een proces alleen maar een beetje versnellen?’
Draaiboek
Voor bedrijven waar in geïnvesteerd wordt, heeft Henq een ‘b2b-groeidraaiboek’ om de markt te kunnen veroveren. Zonder dat de vc zich overigens al te veel met de specifieke branche-expertise wil bemoeien.
De Jong: ‘De ondernemer moet de industrie-expert zijn. We gaan als vc niet bepalen hoe de markt werkt en pretenderen niet er meer vanaf te weten. Met het draaiboek helpen we bijvoorbeeld bij het aannemen van mensen en met de stap naar het buitenland. B2b-software Is toch een andere tak van sport dan weer een nieuwe “Tinder”.’
Remote werken
Op een abonnement bij een co-workingkantoor na heeft Henq al sinds tijden geen vaste werkplek. Remote is het devies voor de partners, die afwisselend in steden als Amsterdam, Helsinki of Londen werken. Vanwege de coronapandemie werd een recente investering (in Aula) zelfs helemaal remote gedaan, zonder ook maar één fysieke ontmoeting.
Deze locatievrije aanpak is voor Henq in feite een vereiste. Omdat de vijver van b2b-groeibedrijven in Nederland klein is, moet het bedrijf met een relatief klein team veel landen in tegelijk in de gaten worden gehouden. ‘De kans is klein dat de grootste b2b-successen allemaal uit Amsterdam komen, dus we moeten breder kijken.’
‘Vijf jaar geleden kwamen de meeste deals uit ons netwerk, mensen kwamen via via bij ons terecht. Dat is fijn, want er komt veel warm bij je binnen. Maar deze aanpak werkt vooral goed in een klein ecosysteem zoals Amsterdam of Nederland. Dat is lastig op te schalen naar de rest van Europa. Om te voorkomen dat je in iedere Europese hub een team neer moet neerzetten, moet je een manier vinden om bedrijven toch te kunnen vinden en spreken.’
Tracking-engine
Henq bouwde hiervoor zijn eigen software-engine: een platform waarmee bedrijven worden gevolgd die in aanmerking zouden kunnen komen voor een investering. Vanaf het moment dat ze zijn gestart, wordt bijvoorbeeld (geautomatiseerd) bijgehouden met hoeveel medewerkers een bedrijf groeit en hoe vaak een startup in de media opduikt. Krijgt Henq de juiste signalen binnen, dan volgt een toenadering.
Zo worden nu gemiddeld op elk moment tienduizend bedrijven gevolgd, vooral in de Benelux en Scandinavië. Grotendeels op basis van het tracking-systeem spreekt Henq een kleine duizend startups per jaar, waarbij er uiteindelijk vier tot vijf deals uit rollen.
Om de echte waarde van dit systeem te duiden, aldus De Jong: 80 procent van de deals uit de afgelopen twee jaar kwam voort uit het pro-actief benaderen van startups. ‘Sommige bedrijven verwachten dat ze pas over half jaar geld willen ophalen, maar dat is voor ons juist een voordeel. Dan hebben we al een half jaar langer gehad om ze te leren kennen.’
Quality time
Hoe digitaal Henq ook werkt, in normale tijden worden fysieke ontmoetingen wel weer onderdeel van het proces. Maar door zo veel mogelijk op afstand te werken, kunnen beide partijen alvast veel operationele zaken en cijfers ‘doorworstelen’, zegt De Jong. ‘Als je elkaar vervolgens fysiek ontmoet, heb je meer ruimte om de diepte in te gaan. Zo werken we ook met portfoliobedrijven. Als we dan samen komen, wil je quality time hebben.’
Sommige vc’s hebben nog wat moeite met remote werken, ziet De jong. ‘Vroeger ging het echt om de handshake en elkaar in de ogen kijken. Nu weet je ook langs digitale weg vertrouwen op te bouwen. Het gaat daarbij meer om de data en echte acties en minder om de anekdotes en personal bias. Uiteindelijk gaat het erom hoe snel het bedrijf groeit.’
