SnappCar, pionier van de deeleconomie, groeit maandelijks 15 procent. Mede-oprichter Victor van Tol deelt zijn geheim.
In 2011, drie maanden na de officiële start van autodeelbedrijf SnappCar, stonden oprichters Victor van Tol en Pascal Ontijd op de Huishoudbeurs. Een week lang spraken ze 'duizenden' huisvrouwen aan, met de vraag of ze hun auto wilden delen op de website van SnappCar. Van Tol begint te lachen als hij er aan terugdenkt: 'We wilden ze on the spot overhalen om mee te doen, maar het was een kansloze missie. Mensen gaan dat gewoon niet zomaar doen.'
Velgenlikkers versus deelwillers
Volgens Van Tol, die spreekt op het MT500-event, ziet 80 procent van de mensen zijn of haar auto nog steeds als Heilige Koe. 'Ik noem ze de velgenlikkers. Tegen hen kan ik lullen als Brugman, maar zo'n persoon gaat zijn auto nooit delen met een ander.' De overige 20 procent, het deel dat wel wil delen, hoef je niet persoonlijk te overtuigen, zegt de ondernemer. 'Je moet ze alleen laten weten dat het mogelijk is, je moet ze bekend maken met het concept. Dan valt het kwartje vervolgens vanzelf. Deze groep mensen weet diep van binnen dat het bizar is dat auto's zoveel stil staan. Ze hebben de latente behoefte al om hun auto met iemand te delen, zolang het maar goed geregeld is. Wij geloven dat de consument best weet wat-ie wil, je moet hem alleen even helpen.'
15 procent maandelijkse groei
Inmiddels geloven veel mensen dat SnappCar zijn zaakjes goed op orde heeft. Drie jaar na die bewuste Huishoudbeurs delen bijna 7.000 Nederlanders hun auto via SnappCar en heeft de website 33.000 leden die de auto's huren, waardoor in totaal dus 40.000 mensen aan het platform verbonden zijn. Dit aantal blijft toenemen: sinds januari 2013 groeit het aantal nieuwe leden en het aantal transacties maandelijks met 15 procent, zegt Van Tol. Op dit moment vinden er maandelijks ongeveer 1.500 transacties plaats. (Lees ook: het succes van SnappCar in cijfers). Het bedrijf is daarmee het succesvolste Nederlandse voorbeeld van de deeleconomie, een trend waarbij consumenten samen producten en diensten uitwisselen, een trend die in potentie kan leiden tot een wereldwijde miljardenmarkt – afhankelijk van wie je het vraagt.
23 uur stilstand
Het idee achter SnappCar is simpel: een gemiddelde auto staat 23 uur per dag stil en dat zijn 23 uren waarin een andere persoon van die auto gebruik kan maken. SnappCar wordt vaak in een adem genoemd met al wat langer bestaande autodeeldiensten als Greenwheels en Car2Go, maar verschilt op minstens een punt: het zet geen nieuwe auto's neer, maar maakt gebruik van het bestaande aanbod. Van Tol: 'Greenwheels heeft pionierswerk verricht voor het autodelen, maar in de kern is het toch gewoon een autoverhuurbedrijf.'
Verzekering via Achmea
De website van SnappCar is ontworpen als een marktplaats, waar autobezitters hun auto kunnen verhuren aan andere particulieren. Verhuurders mogen zelf bepalen hoeveel ze voor hun auto vragen – al heeft het waarschijnlijk geen zin om een prijs van 300 euro per dag te zetten op je Opel Corsa uit 2002. SnappCar ontvangt een fee van 10 euro per auto, plus nog eens 2,50 euro aan transactiekosten. In die fee zitten verzekeringskosten verwerkt: SnappCar heeft een deal met Centraal Beheer Achmea, waardoor verhuurde auto's verzekerd zijn en auto-eigenaren geen risico lopen met hun no-claim. Deze verzekering zorgt er tegelijkertijd voor dat gebruikers niet snel hun auto buiten SnappCar om zullen verhuren, denkt Van Tol. 'Het is onze lock-in.'
Automatisering versus de handshake
Aan de achterkant is alles bij SnappCar geautomatiseerd. Nieuwe leden moeten hun legitimatiebewijs uploaden en ook hun rijbewijs laten zien, die vervolgens automatisch worden gecontroleerd op zaken als kredietwaardigheid, rij-historie en leeftijd. Aan de voorkant werkt het bedrijf juist met wat Van Tol het handshake-model noemt: huurders en verhuurders moeten een afspraak maken voor de sleuteloverdracht. Van Tol: 'Gekscherend zeggen we wel eens dat we een datingservice zijn.' Sommige andere deelautoconcepten bouwen technologie in voertuigen, waardoor ze bijvoorbeeld met een smartphone te openen zijn, maar Van Tol gelooft dat het sociale component voor snellere groei zorgt, omdat er minder investeringen voor nodig zijn en het gebruikers een gevoel van vertrouwen geeft als ze de andere partij kennen.
Niet meer persoonlijk
Toch gaat SnappCar na de zomer de SnappKit aan verhuurders aanbieden, een kastje waarmee auto's door huurders zelfstandig kunnen worden geopend, nadat via mail een overeenkomst is gesloten. Van Tol: 'Voor first users werkt het handshake-model uitstekend, maar 10 tot 20 procent van onze gebruikers heeft zijn auto al meer dan 15 keer verhuurd. Die mensen kennen het proces wel, ze weten dat het altijd goed verloopt en hebben geregeld dezelfde personen die hun auto huren.' En dus hoeven ze niet meer zo nodig persoonlijk de sleutels te overhandigen. SnappCar weet nog niet op welke manier het de investering in SnappKit wil terugverdienen, het overweegt een abonnementsmodel waarbij verhuurders een paar euro per maand betalen voor de technologie.
Vertrouwen in eigen gebruikers
Zo'n verregaande beslissing wordt niet zomaar genomen door SnappCar. Het bedrijf belt volgens Van Tol regelmatig fanatieke gebruikers op om ze om hun mening te vragen. Zo introduceerde het bedrijf in december 2012 een nieuw, simpeler pricingmodel op basis van dit soort input. Van Tol: 'We vroegen 17,5 procent per transactie, maar dat bleek te complex voor gebruikers. Mensen hadden het gevoel dat wij onevenredig veel geld afroomden. Dat was absoluut niet waar, maar het was een gevoel.' Na een belrondje waarin verschillende scenario's aan gebruikers werden voorgelegd (een ander percentage? een apart deel voor verzekering? een tientje?) werd besloten voortaan 10 euro per transactie te vragen.
Een bedrijf met fans
Dat gebruikers zo betrokken zijn dat ze willen meedenken over strategische zaken, bewijst hoe sterk de relatie tussen SnappCar en zijn gebruikers is. Een bedrijf als Shell heeft gewoon klanten, SnappCar heeft echte fans. 'We hoeven niet eens actief om feedback te vragen, mensen mailen of bellen ons zelf met suggesties, of delen het via Facebook en Twitter', zegt Van Tol. Het is niet zo dat mensen SnappCar alleen maar cool vinden omdat ze er geld mee kunnen verdienen, denkt hij. 'Het gaat verder dan dat. Mensen dragen het initiatief een warm hart toe en delen hun ervaringen met anderen. Zij vinden het net als wij bizar dat we zoveel auto's hebben in dit land.' SnappCar hoopt dankzij druk vanuit fanatieke gebruikers ook bij bedrijven binnen te komen. Een beetje zoals de iPhone dankzij Apple-fans een plek op de werkvloer heeft gekregen, ondanks het feit dat IT-beheerders liever de veilige Blackberry op hun systemen aansloten.
Marketing in kruisbestuivingen
Van Tol voorziet een toekomst waarbij toeristen uit Amerika in Amsterdam een auto kunnen huren via SnappCar, en vice versa. Het bedrijf is een aantal maanden geleden gestart in Duitsland, waarover Van Tol lachend zegt: 'Er vinden transacties plaats, maar we hebben al wel geleerd dat er niets gebeurt als je niets aan marketing of PR doet'. SnappCar wil zich in de marketing gaan focussen op uitwisselingen tussen steden (Amsterdam en Berlijn, bijvoorbeeld) en grensgebieden (Oost-Nederland en het Ruhrgebied), want het bedrijf gelooft dat dit soort kruisbestuivingen voor nog snellere groei gaan zorgen. Het volgende land waar SnappCar naar kijkt is Engeland, al is nog onduidelijk in welke stad wordt begonnen.
Crowdfunding voor meer betrokkenheid
SnappCar is grotendeels afhankelijk van de betrokkenheid van gebruikers. Het bedrijf heeft geen budget voor grote marketingcampagnes en moet het hebben van mond-tot-mond-reclame. Begin dit jaar startte het een crowdfundingscampagne om nieuw geld op te halen, maar net zo goed om de community nog meer bij het bedrijf te betrekken. In eerste instantie was het doel om een ton te verzamelen, uiteindelijk werd meer dan 250.000 euro opgehaald. Voor andere (grotere) investeerders, waar SnappCar op dit moment naar zoekt, zal het een bewijs zijn dat het bedrijf nog meer groeipotentie heeft. Tot voor kort was Athlon Car Lease een grote investeerder in SnappCar, maar die samenwerking werd in februari ontbonden. Van Tol: 'Onze filosofie is bestaande auto's delen, zij laten nieuwe auto's leasen. We bleken in benadering meer uit elkaar te liggen dan we in eerste instantie dachten.'
Nieuw distributiekanaal voor verhuurders?
Ook andere verhuurbedrijven zien het autodeelbedrijf als een mogelijk nieuw distributiekanaal voor hun wagenpark, maar Van Tol zegt geen deals met dit soort bedrijven te willen sluiten. 'Dan worden we een portaal voor autoverhuurbedrijven, die dan meer auto's kunnen wegzetten, terwijl wij juist streven naar minder auto's op de weg. Soms is het best lastig om dat zuiver in het vizier te houden en niet alle commerciële kansen die voorbij komen te omarmen. We proberen de balans te vinden tussen sociaal maatschappelijke doelstellingen en winstgevendheid. We maken nog geen winst, maar gaan dat uiteindelijk wel doen. Als je sociaal maatschappelijk succesvol wilt zijn, dan moet er een businessmodel achter zitten waarmee je geld kan verdienen.'
De mobiele achilleshiel
Voordat het zover is, zijn er nog wat drempels te overwinnen. Mobiel is bijvoorbeeld een achilleshiel van het bedrijf. De helft van de boekingen gebeurt al via de mobiele site, maar SnappCar denkt dat de mobiele, locatiegebaseerde applicatie, die in april wordt geintroduceerd, voor verdere groei gaat zorgen. Een ander aspect dat het boekingsproces momenteel ingewikkeld maakt, is dat de huurovereenkomst moet worden uitgeprint. SnappCar heeft een nieuwe deal gesloten met Achmea, waardoor dit in de toekomst niet meer noodzakelijk zal zijn. Ook zal het dan niet meer nodig zijn om een Nederlands woonadres te hebben als gebruiker.
Te weinig aanbod
Maar de allergrootste uitdaging, zegt de oprichter, blijft het vinden van autobezitters die hun auto willen delen. 'We richten ons primair op die groep, want zij staan voor een markt die nog niet bestaat. Mensen huren al langer auto's, maar hun eigen auto verhuren? Dat hebben ze nog nooit gedaan. De feedback die we steeds maar weer krijgen is dat er te weinig aanbod is. We streven naar 1 auto per 1.000 inwoners. In Amsterdam en de andere grote steden valt het mee met de beschikbaarheid, maar in andere gebieden is het lastiger. Al onze marketing is naar verhuurders gegaan en dan groeit het aantal nóg niet hard genoeg. Ook de komende tijd blijven we ons dus op verhuurders richten. Dan komt de rest vanzelf, zo is de gedachte.'
Victor van Tol is een van de sprekers tijdens het MT500-event dat op 24 april plaatsvindt in Amsterdam. Meer informatie.
Meer over de deeleconomie?
-
Het deelsucces van SnappCar in cijfers
-
Waarom de deeleconomie een hype is
-
Wat ABN Amro met de deeleconomie wil
