Crisis of geen crisis, De Lage Landen blijft groeien. Het geheim? Samen met klanten een verdienmodel opzetten, zegt Carlo van Kemenade.
Het gaat goed met De Lage Landen, Nederlands marktleider in leasing, vertelt bestuurslid Carlo van Kemenade. Het bedrijf is volgens hem 'misschien wel één van de beter bewaarde geheimen van Nederland'. De dochter van Rabobank zag zijn portfolio in 2012 met 5 procent groeien naar 30,8 miljard euro, terwijl de winst tussen 2010 en 2012 steeg van 200 miljoen naar 365 miljoen euro. De rek is er nog niet uit, zegt Van Kemenade: 'Als de resultaten over 2013 bekend worden gemaakt, zul je zien dat de nettowinst is gestegen naar een bedrag van waarschijnlijk meer dan 400 miljoen euro – ongeveer 20 procent van de eerder gepresenteerde Rabobank-winst in 2013. En de trend zet verder door, januari en februari van dit jaar waren al winstgevender dan dezelfde maanden in 2013.'
38 procent van de omzet
De 47-jarige Van Kemenade, in 2011 door MT benoemd tot Goudhaantje, heeft een lange historie bij De Lage Landen. Hij werkt er al sinds begin jaren 90, tegenwoordig is hij verantwoordelijk voor de Amerikaanse regio en zit hij in de vierkoppige (en momenteel nog ceo-loze) raad van bestuur van het bedrijf. De regio's Noord-Amerika en Latijns-Amerika waren in 2012 goed voor 38 procent van de totale bedrijfsomzet. In die landen ondersteunt De Lage Landen andere bedrijven met financieringsconstructies, in Nederland (en enkele andere landen) is het bedrijf bijvoorbeeld ook actief in autoleasing via Athlon Car Lease en met financiering voor consumenten, onder meer onder de naam Freo (bekend als PSV-sponsor).
Hechter samenwerken
De bestuurder heeft De Lage Landen de afgelopen jaren zien groeien. Het personeelsbestand is in 7 jaar tijd verdubbeld naar meer dan 5.100 fte, aldus het jaarverslag van Rabobank. De Lage Landen zelf zegt dat in 2012 zo'n 5.600 medewerkers op de loonlijst stonden. Van Kemenade noemt hechtere samenwerkingen met partners als een van de belangrijkste redenen voor de groei. 'Door de crisis is het belang om meer samen te werken alleen maar groter geworden. Je kunt besluiten om in crisistijd minder te investeren of minder risico te nemen, maar dan raken de klanten van onze klanten ontevreden. Zij hebben ons nodig en wij hen.'
Slimme rekenmodellen
Van Kemenade geeft een voorbeeld ter illustratie: 'Als een klant van een van onze grootste partners de financiering van een nieuwe serie tractors niet rondkrijgt, dan wordt het product niet verkocht en verdienen wij ook niets. Dus kijken we samen hoe de financiering toch op een acceptabele manier kan rondkomen, binnen verantwoorde risk-parameters.' De Lage Landen heeft samen met partnerende bedrijven rekenmodellen ontwikkeld om dit soort scenario's door te rekenen. Daaruit zou bijvoorbeeld kunnen blijken dat 10 procent meer risico nemen slim is, omdat het voor meer omzet bij de partner zorgt waardoor het kostenrisico wegvalt tegen de mogelijke extra opbrengsten.
Verantwoorde risico's
Dit gaat uiteraard op basis van verantwoorde risico's, zegt Van Kemenade. 'Zo kunnen we samen meer verdienen. We focussen niet op het laag houden van de risico's, maar op het maximaliseren van de risicobeloning.' De bewuste rekenmodellen maken gebruik van de gegevens die De Lage Landen in de afgelopen jaren heeft verzameld en de gegevens van de klanten waar het bedrijf mee samenwerkt. 'Zo kunnen we inschatten per soort klant van onze klanten welk soort risico mogelijk is.' De Lage Landen richt zich bewust op sectoren als gezondheid en voedsel, omdat dit volgens Van Kemenade de groeisectoren van de toekomst zijn.
Honderden miljoenen euro's
Op de genoemde manier werkt De Lage Landen bijvoorbeeld samen met bedrijven als Microsoft, Philips, Cisco en agri-bedrijf Agco, vaak onder een private label-achtige structuur. Daardoor merken klanten van deze bedrijven niet dat ze te maken hebben met De Lage Landen, want de dienstverlening wordt aangeboden onder namen als Agco Finance, Microsoft Capital en Cisco Capital. Met Agco en Philips heeft De Lage Landen zelfs joint ventures gesloten. Volgens Van Kemenade verzorgt De Lage Landen zo vele honderden miljoenen euro's aan omzet voor de bewuste bedrijven. In de nabije toekomst wil De Lage Landen ook wat meer met de eigen bedrijfsnaam naar buiten treden, zegt Van Kemenade. Er komt vanaf september een vernieuwde merkbelofte en een geheel nieuw logo.
Verdere integratie
Dat steeds meer businessmodellen verschuiven van bezit naar gebruik, zorgt ervoor dat de samenwerking tussen De Lage Landen en klanten alleen maar hechter wordt, zegt Van Kemenade. 'Het gaat van total cost of ownership naar total cost of usage. Daarvoor is samenwerking nog meer gewenst. Je betaalt niet meer eenmalig, maar krijgt te maken met terugkerende modellen als cost per copy, pay per kilometer en light as a service. Dat zorgt voor verdere integratie met onze partners.'
Groeimogelijkheden
Waar eindigt het voor De Lage Landen? Volgens Van Kemenade zijn er binnen de kaders van Rabo nog meer dan voldoende mogelijkheden voor groei. 'En we zoeken naar manieren om in overleg met Rabobank, in regio's waar zij niet altijd funding kunnen verschaffen, met andere partijen te kunnen samenwerken.'
Carlo van Kemenade is vandaag een van de sprekers tijdens een event van Club Goudhaantje, MT's netwerkclub voor talentvolle managers. Meer informatie.
