Een goed acquisitiegesprek verloopt altijd volgens een vaste structuur. Peter leert Rutger – de hoofdpersoon in mijn ondernemersroman – welke stappen dat zijn. Introductie, behoeften uitvragen, aanbod doen, bezwaren oplossen en afsluiten. Maar waarom heeft een acquisitiegesprek zo’n vaste structuur? Kan dat niet veel losser?
Oriënteren
Nee, dat kan niet. Want: potentiële klanten zijn net mensen. Dat betekent dat als ze bedenken dat ze iets of iemand nodig hebben, dat ze zich dan gaan oriënteren. Vooral op het internet en bij mensen die ze vertrouwen.
Vervolgens selecteren ze een paar partijen om mee te praten. Op het moment weten ze 1 ding zeker: zij hebben iets nodig en die ander zal zijn best doen om zijn of haar oplossing naar binnen te douwen tegen de hoogst mogelijke prijs.
Dat maakt ze onzeker. Kan ik die ander wel vertrouwen? Koop ik wel de goede oplossing voor mijn vraag? Hoe weet ik dat die ander me niet gewoon een verhaaltje op de mouw spelt en ik vervolgens met de gebakken peren zit?
Vertrouwen
Om deze basis-onzekerheid, angst als je wilt, bij de mogelijke klant weg te nemen, start je een gesprek altijd met ‘levellen’: zorgen dat de ander je vertrouwt.
We vertrouwen mensen die op ons lijken. Dus, speelt de ander bijvoorbeeld golf? Dan maak jij er een praatje over. Laat gemeenschappelijke kennissen de revue passeren, bespreek dat je iets leuks hebt gelezen over zijn of haar bedrijf, maak een compliment, etc.. Uiteraard komt dit oprecht over. Lukt dat niet, laat het dan weg.
WIIFM
Als de ander je dan een klein beetje basisvertrouwen heeft gegeven, dan leg je uit wat je komt doen, wat je doel is. Nooit: ‘iets verkopen.’ Wel: ‘onderzoeken op welke manier ik het beste kan helpen,’ of een ander voordeel dat inspeelt op de WIIFM. De wat? De WIIFM, het radiostation dat altijd aanstaat: What’s in it for me?
Vervolgens stel je vragen, tientallen, zo nodig honderden vragen totdat je zo goed mogelijk snapt waar die ander tegen aanloopt, wat hij of zij al gedaan heeft, wat werkte en wat niet. Tot je alles, maar dan ook alles weet over die ander zijn behoefte. En hoe hij of zij het liefste zakendoet. En natuurlijk wie er nog meer betrokken is bij de koopbeslissing.
Pas dan, ja echt alleen als je alles weet; mag je een aanbod doen. Vertellen wat je kunt, hoe geweldig dat is, wat die ander er aan heeft.
Zorgen
Vervolgens maakt de klant zich zorgen: kan ik dat wel betalen? Past het wel in wat ik nu al doe? Is het echt de beste oplossing? Als je geluk hebt, dan komt deze informatie als koopweerstand naar boven. Geluk want dit kun jij natuurlijk oplossen.
Afsluiten
En dan – ja dan, kun je afsluiten. Dus je zegt: ‘Wanneer gaan we starten?’ of, ‘Welke stappen zijn er nodig om tot zaken te komen?’ of welke andere vraag dan ook die jij comfortabel uit kunt spreken en waardoor de ander kan zeggen: ‘Ja, ik wil!’
Dit is de structuur van een verkoopgesprek en als je de stappen; introductie (met levellen en doel aangeven, behoefte uitvragen, aanbod doen, koopbezwaren oplossen en afsluiten, volgt, dan is je kans op succes veel groter. Succes!
