Zoals je ongetwijfeld zelf regelmatig ervaart, kunnen verkopers en salesmensen overkomen als drammers. Koop je graag bij hen? Nee. Als ondernemer dien je echter ook je product of dienst aan de man te brengen. Dus hoe doe je dat dan?
‘Ze’ vertellen ons de productspecificaties: ‘Deze keuken mevrouw heeft een granieten aanrecht uit een Italiaanse mijn,’ of alleen de voordelen: ‘Deze auto kan van 0-100 in 6,8 seconden’.
Op vakantie hebben we ook een hekel aan de verkoper van tapijten/beeldjes en vazen want ‘ze’ blijven maar achter ons aan lopen en vertellen dat ‘ze’ een prachtig product hebben.
Doorgronden
Waarom dit niet werkt is omdat wij mensen allemaal anders zijn. Uniek zelfs.
En dat betekent dat we allemaal andere redenen hebben (‘motivatoren’, noemt Abraham Maslow ze) om in actie te komen, om keuzes te maken, om producten of diensten af te nemen. Dat betekent ook dat de allerbelangrijkste taak van jou als ondernemer/acquisiteur is om de mens achter de klant te leren kennen. Om eerst te doorgronden wat hem of haar beweegt (moves – motiveert) zodat we pas dán iets aan kunnen bieden wat hem of haar aanspreekt en blij maakt.
Borstel
Laatst gaf ik een workshop bij een bedrijf dat producten verkoopt waar kleine kinderen, meisjes vooral, blij van worden. Denk aan drinkbekers met K3 erop en haarborstels van Hello Kitty. We deden een hele eenvoudige oefening: verkoop mij een roze haarborstel.
Die oefening bleek nog knap lastig te zijn. Want welke man van middelbare leeftijd heeft er nu behoefte aan een roze haarborstel van plastic? Één van de aanwezigen bleek verdraaid goed te kunnen luisteren.
Deze man, Jeroen, vroeg: ‘Zei jij niet eerder vanavond toen we koffie dronken dat je een dochter hebt?’
‘Ja,’ antwoordde ik naar waarheid.
‘ Wat is haar favoriete kleur?’
‘Roze.’ Natuurlijk. Elk meisje van zes heeft roze als favoriete kleur.
‘Dan is deze borstel dus perfect voor je want je vertelde dat je haar niet in bed kan stoppen vanavond omdat je hier bent, en nu heb je een leuk cadeautje om het ‘goed’ te maken. Toch?’
Verdraaid nog aan toe, hij verkocht me de borstel!
Telling is not selling
Zoals altijd hebben Amerikanen geweldige slogans om dingen te onthouden. Telling is NOT selling. Dat is precies wat Jeroen deed. Hij vertelde me niet wat het product geweldig maakte. Hij verdiepte zich in mij en speelde daar op in.
